到今年為止，文哥已經(jīng)做了10年的4S店銷售員，記得他賣出的第一輛車還是一輛哈飛路寶。10年來，他一直覺得自己和車有著說不清的緣分，從自主到合資，他擔任了不下5家4S店的銷售，而對于賣車，文哥也有著自己的套路，所以不管去了哪家4S店，他都是店中的銷售主力，但是在今年6月30日的夜晚，他卻第一次因賣車而失眠。

煩惱他的是新《汽車銷售管理辦法》（以下稱新《辦法》）的實施，按規(guī)定新《辦法》在7月1日就要正式實施了，而在新《辦法》中，宣告了汽車超市的合法，并且扼制了加價賣車的行為。在文哥看來，這無疑會大大影響他的業(yè)績和工資。那一晚，他在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)無法入眠。

7月1日一早，他格外細心得整理了自己的發(fā)型，拿出了剛燙完的西裝，希望能用嶄新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)。還沒進到店中，文哥就看到了路對面的汽車超市，正在進行著地板的鋪設，做著最后的裝潢。“來者不善！”文哥看了一眼，拍了拍左肩上的灰塵，走進了自己的店中。

“一切照常，昨天什么價格今天還是什么價格，也不用去理會對面的汽車超市，我們干我們的，天不會塌，大家自己加油就好。”開門前的會議上，銷售經(jīng)理這么說道。會議結(jié)束后，文哥也有些驚訝，不過也馬上適應了過來，心想：“只要自己待遇沒變就好。”4S店開門后，便帶著客戶向著加價36萬的MPV走了過去。

套路和慣性

“沒用的，該加還是要加。”

新《辦法》中指出，經(jīng)銷商應當在經(jīng)營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用。針對此，《汽車公社》記者走訪了上海、浙江、廣州三地的各家4S店，而上面這句話是記者聽得最多的。

“我們也不說是加價，就說是訂車費用，所以也沒違規(guī)。”某4S店銷售這么向記者解釋。從走訪的多家4S店中，記者得出了一個又一個套路。與客戶簽約加價自愿書、加服務費、不加價就不給訂車的時間、收取提車費、加裝潢等，套路越來越多。

據(jù)記者了解到，途昂需要加裝裝潢包、冠道2.0T車型依舊要加價2.5萬、福特F-150加價7.5萬、而“加價之王”埃爾法在浙江則加價36萬，還沒有現(xiàn)車。“市場上那么久以來規(guī)矩已經(jīng)形成了，這個東西（新《辦法》）也只是一個指導辦法，沒什么用的，你不加錢，也有其他人加。”銷售表示。所以對于目前消費者買車來說，新《辦法》的推出在價格上其實并沒有改變。

對于加價問題，記者也采訪了在店中看車的消費者，他們對于這個現(xiàn)象也已是見怪不怪了，“也沒指望（新《辦法》）能夠有用，畢竟那么久了，想要買一些好車，只能加價，也是沒辦法。”從消費者口中，記者也讀出了些許的無奈。

對于加價，新《辦法》的初衷是好的，但是其規(guī)章起到的約束作用卻非常有限。任何法規(guī)和辦法的出臺都需要一定的監(jiān)管措施，如果沒有懲罰措施，其法規(guī)和辦法都沒有任何的作用。

雖然現(xiàn)在的新《辦法》規(guī)定買車不能加裝、不能收費，但是記者了解到在最后買車時4S店開出的票據(jù)都是原價，簽署了免責書后，加裝的裝潢也可以被看做是消費者自愿而為。不完善的政策規(guī)劃，沒有有效的監(jiān)管措施，導致了新《辦法》關(guān)于加價的規(guī)定形同虛設。

雖然新《辦法》的作用有限，但是在市場上也出現(xiàn)了積極的信號。在記者走訪了各地的4S店中，吉利是一個例外，對于加價吉利銷售經(jīng)理這么向記者解答：“廠家懲罰政策，用戶舉報加價一次，罰扣10%的配額，第二次罰扣30%的配額。”

吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰先生表示：“我們不建議渠道賺快錢，如很多用戶向4S店詢問能不能加價買博越，我們不同意這種做法，必須按照訂單順序銷售。我一直和’渠道’強調(diào)，對消費者要懷有敬畏之心、對用戶要有感恩之情，隨意加價銷售其實是對消費者的一種傷害。”

雖然吉利汽車是一個個例，但是也可以從側(cè)面反映出有了主機廠的合作和完善的監(jiān)管規(guī)章制度，就可以在一定程度上環(huán)節(jié)加價的市場行為。

一點一點改變

奔馳經(jīng)銷商會去兼做奧迪生意嗎？不會。但是奔馳和奧迪以后一定會出現(xiàn)在同一個地方賣。

早在2014年，國家工商行政管理總局就發(fā)布《關(guān)于停止實施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》，將經(jīng)銷商的營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍統(tǒng)一登記為“汽車銷售”。

停止備案和解除執(zhí)照上的品牌限定之后，已經(jīng)相當于一家4S店可以銷售多個汽車品牌的產(chǎn)品，但是從2014年到2017年7月1日，也沒有出現(xiàn)奔馳和寶馬在同一個4S店銷售、豐田和本田在一個4S店銷售的局面。原因就在于，經(jīng)銷商可以去做多品牌，但是廠方一定會去支持專心做自己品牌的經(jīng)銷商店，所以會給予這些更多的機會，而忽略有各個品牌的經(jīng)銷商。

從目前市場上供求關(guān)系來看，某些車型仍然處于加價提車的現(xiàn)狀，導致現(xiàn)在依舊是賣方市場主導的市場環(huán)境決定著經(jīng)銷商的生存環(huán)境。如果沒有廠家的支持，即使在政策層面開放了限制，但是對于經(jīng)銷商來說依舊會繼續(xù)現(xiàn)在的一店一品牌的現(xiàn)狀。

而新《辦法》帶來的改變不在已經(jīng)成熟的品牌4S店，而是具有更低成本的線上線下的汽車超市。從之前的大眾侃車千城特賣會，到最近6月29日易鑫生態(tài)化戰(zhàn)略成立的“淘車”品牌，都是以線上線下的方式做多品牌的汽車超市，這些對于汽車廠家來說是新的市場，自然也會去支持，但是不管從商業(yè)政策和扶持力度上，較傳統(tǒng)的4S店也會更少。

對于汽車超市來說，其優(yōu)勢在于有多個品牌，雖然每個廠家的支持力度不高，但是較傳統(tǒng)4S店擁有更強的集客效應，也能帶來傳統(tǒng)4S店所不及的價值。據(jù)悉，大眾侃車的千城特賣會估值已高達10億，未來還將繼續(xù)升值。

業(yè)內(nèi)人士表示，新《辦法》的推出起到的是緩釋作用，它對終端的渠道沒有革命性的影響。無論如何未來是場景化的經(jīng)銷模式，4S店和汽車超市都會存在，只不過二者的職能不一樣，4S店解決的是專業(yè)性的問題，是專業(yè)的服務以及深度體驗的去處，如果需要非常便利的銷售去汽車超市，它是和平共處的方式，所以多樣化一定是未來汽車渠道的模式，但4S店依然是主體。

近10年來，中國汽車市場超速發(fā)展，此前制定的老《辦法》已經(jīng)很難適應現(xiàn)在大體量的中國汽車市場。不過商務部實施新《辦法》也不是為了快速解決目前經(jīng)銷商和供應商之間的所有矛盾，而是希望通過長期的政策調(diào)控和市場自我的調(diào)整來優(yōu)化中國的汽車銷售市場。所以即使短時間內(nèi)市場沒有大規(guī)模的變化，但是從長遠來看新《辦法》的實施終將有利于中國的汽車銷售市場。