南充，四川第二人口大市，戶籍人口接近800萬。在2018年，這座城市的GDP為2006.03億元，2017年《第一財經(jīng)周刊》發(fā)布的城市排名顯示，南充“升格”為三線城市。

近期，一場聲勢浩大的“汽車下鄉(xiāng)”活動在南充舉辦。主角不是主機廠，也不是經(jīng)銷商集團，而是汽車電商企業(yè)“毛豆新車”。在儀式上，毛豆新車打出了2000元的購車補貼以及額外的優(yōu)惠，并邀請來了南充市政府、主機廠的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)站臺。

今年年初推出的新“汽車下鄉(xiāng)”政策，曾引發(fā)了廣泛討論。時隔數(shù)月，在車市遇冷的大環(huán)境下，汽車電商挖掘三四五線汽車市場增量的目的不言自明。

根據(jù)CEIC（中國經(jīng)濟數(shù)據(jù)庫）數(shù)據(jù)顯示，三線以下城市的消費者占據(jù)了全國人口的70%，并貢獻了中國GDP的59%，其中的消費主力軍便是23-35歲的年輕人。根據(jù)公開資料，2018年中國乘用車銷量為2147.8萬輛，其中三線及以下城市的銷量占比已達到將近48%。

從目前來看，三四五線市場潛在的消費人群、較少的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分布、對分期付款方式的認(rèn)同，都賦予了汽車電商得天獨厚的成長土壤。

線下店非4S店改版 代理模式猛攻線下渠道

常年生活在小縣城的人想必會有很深的體會，如果家里想買一臺車，通常需要全家人跑到隔壁大一點的地級市，或是坐大巴趕往省城去買。如果看車需要多天，那無外乎是兩種選擇，要么借住在城里的親戚家，要么在旅店住上幾宿，然后把嶄新的車子開回家。

在中國，很多小縣城是沒有4S店的，至少是鮮能見到合資品牌的4S店。而隨著一二線市場疲軟，三四五線市場越來越大的需求被重視起來。在這一片藍海中，汽車電商機會將至。在長期實踐中，由于汽車銷售的特殊性，汽車電商選擇了線上與線下相結(jié)合的方式來拓展市場。

毛豆新車線下門店

為了加速開拓這一市場，毛豆新車的線下門店采用了直營店和代理店相結(jié)合的辦法。這種合作分工明確，代理商負責(zé)毛豆新車融資租賃服務(wù)的推廣、線索跟進、客戶維護及簽約等，毛豆新車提供線上引流、系統(tǒng)支持、金融服務(wù)和車輛交付等。

簡單來講，用戶首先可以在線下店內(nèi)選車看車，之后在線上APP下單支付。支付后，毛豆新車會在一周之內(nèi)，將車輛從大區(qū)倉庫運輸?shù)骄€下店，來交付到用戶手中。此后的車輛保養(yǎng)，既可以選擇在瓜子養(yǎng)車店進行保養(yǎng)，也可以在4S店進行保養(yǎng)，而官方保修政策范圍內(nèi)的3年10萬公里，可以選擇在4S店保修。

毛豆新車門店一角

在由代理商促成用戶與毛豆新車簽約并完成車輛交付后，毛豆新車會根據(jù)車輛指導(dǎo)價5%的比例支付服務(wù)費給代理商。這種模式下，線下門店可以通過很小的店鋪面積，來起到為線上引流的作用。這樣的線下門店不會沿襲4S店體系進行建設(shè)，而是相當(dāng)于一個線下提車點。代理模式的推廣，也可以幫助毛豆新車省下大筆建設(shè)費用。

據(jù)了解，毛豆新車直營店中位于三線及以下城市的門店數(shù)量占比超過50%，代理店則全部位于深度下沉的縣區(qū)市場。此前毛豆新車曾表示，要力爭于2019年內(nèi)在1000個縣區(qū)建成1000家門店。

適合“小鎮(zhèn)青年”的靈活金融模式

渠道上的下沉只是一方面，更靈活的金融模式也給了“小鎮(zhèn)青年”更大的選擇空間，并為毛豆新車帶來了可觀的利潤空間。

以吉利遠景X3“2019款1.5L手動精英型”這款車為例，這款車的指導(dǎo)價為5.59萬元。搜狐汽車咨詢位于北京海淀區(qū)的吉利4S店得知，如果想分期購買這款車，需要最低支付30%的車款，也就是需要一次性拿出1.68萬元。而同樣想擁有這款車型，毛豆新車的門檻顯然更低，首付也只需要0.55萬元，約合指導(dǎo)價的10%，比4S店可以少支付1萬余元。

優(yōu)惠政策海報

據(jù)毛豆新車公開數(shù)據(jù)顯示，與整體市場約15萬元的單車成交均價相比，毛豆的單車成交均價約為9.5萬元，其中自主品牌成交占比超過6成；在首期需要繳納的款項上，與傳統(tǒng)渠道平均四五萬元起步的一次性購車支出相比，毛豆上首付金額在10000元以下的成交用戶占比超過一半。

這一次在南充，毛豆新車就重點宣傳了分期購車的付款方式，一位店員表示，如果分期購買車輛的話，可以享受到數(shù)千元不等的優(yōu)惠，但如果是全款購車，只能享受為數(shù)不多的一點點折扣。

2000元補貼來自于毛豆與主機廠

無論是金融政策還是線下門店的擴張方式，毛豆新車的一系列舉措都明顯更專注于三四五線市場。這樣的汽車電商打法，也為毛豆帶來了豐厚的回報。據(jù)毛豆新車采購總監(jiān)胡含彬表示，毛豆新車的全年銷售量為1萬多輛。另有2018年12月的單月公開數(shù)據(jù)顯示，三線及以下城市的成交量占到該月總成交量的54.2%。

當(dāng)然，下沉到三四五線市場，受制于購買力等各方面的制約，有時會出現(xiàn)用戶違約的情況，給平臺帶來一定的債務(wù)風(fēng)險。對于這種情況，搜狐汽車在毛豆新車APP中發(fā)現(xiàn)，毛豆新車會推出兩種購車方案：一種是將新車登記為個人牌照，所有權(quán)歸屬于個人，但這種購車方案首付較高，對資質(zhì)認(rèn)證也更為嚴(yán)格；另一種方案是將新車登記為公司牌照，所有權(quán)歸屬于毛豆新車，在結(jié)清尾款后過戶給車主，這種方案對資質(zhì)的要求相對較低，平臺所承擔(dān)的風(fēng)險也比較低。

新車與二手車平臺聯(lián)動降低風(fēng)險

而一旦出現(xiàn)用戶違約之后，毛豆新車會將車輛收回，經(jīng)過瓜子養(yǎng)車平臺保養(yǎng)檢查后，掛到瓜子二手車平臺進行出售。毛豆與瓜子的合作，不僅形成了新車到二手車的緊密連接，還降低了平臺所承擔(dān)的風(fēng)險。

為了三四五線市場，毛豆顯然從商業(yè)模式到金融方案都做足了各方面的準(zhǔn)備。車市寒冬，當(dāng)一二線城市的人均汽車保有量相對飽和，毛豆新車的這次“主動下鄉(xiāng)”或許也提醒了更多的汽車銷售企業(yè)，在決定打入三四五線市場之前，不妨把思路先“下鄉(xiāng)”，畢竟有備方能無患。