隨著國家及地方各項政策措施不斷出臺，二手車流通行業(yè)也將面臨新的發(fā)展機(jī)遇，本文系統(tǒng)梳理分析了我國多類型二手車經(jīng)營模式及盈利模式。

1.獨立的二手車經(jīng)銷商

獨立的二手車經(jīng)銷商指的是在工商局進(jìn)行登記注冊，擁有相關(guān)資質(zhì)，在一定區(qū)域內(nèi)開展二手車相關(guān)業(yè)務(wù)的單位或者個人，是相對于二手車交易市場而言的。

獨立的二手車經(jīng)銷商根據(jù)規(guī)模和業(yè)務(wù)又可以分為兩種，一種是具有實體店經(jīng)營的經(jīng)銷商，另一種是只從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商。

實體經(jīng)營的經(jīng)銷商的主要盈利模式有：

二手車輛購銷差價

檢驗評估費用

過戶及其他相關(guān)業(yè)務(wù)辦理費用

經(jīng)紀(jì)經(jīng)銷商的主要盈利模式是通過提供中介、信息或者其他服務(wù)收取費用。

2.整車廠經(jīng)銷商（4S店）

整車經(jīng)銷商依托于其新車業(yè)務(wù)、實體店經(jīng)營以及品牌資源，通過新車置換以及回收獲取二手車資源，并通過批發(fā)或者零售的方式售出。

整車廠經(jīng)銷商由于新車業(yè)務(wù)板塊利潤較高，對于二手車業(yè)務(wù)一直未給予足夠重視。整車廠經(jīng)銷商目前二手車業(yè)務(wù)以批量經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，在拿到置換或者回收車輛后直接批售給了獨立的二手車經(jīng)銷商。

整車廠經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)（包括批售和零售）的盈利模式有：

二手車輛購銷差價

廠商補(bǔ)貼

汽車金融

汽車配件

延保

3.二手車交易市場

二手車交易市場是通過政府的協(xié)調(diào)支持，以企業(yè)運營為經(jīng)營模式的二手車經(jīng)營主體。二手車交易市場涵蓋了一系列二手車經(jīng)營從前端到后端的業(yè)務(wù)，包括二手車評估、信息提供、銷售、過戶、維修保養(yǎng)燈。二手車交易市場是目前我國二手車線下經(jīng)營最主要的一種模式。

二手車交易市場又是由眾多的二手車單體公司和連鎖經(jīng)銷商組成，這些個體分別從事了二手車的經(jīng)銷、拍賣、經(jīng)紀(jì)、鑒定評估等工作。單體的公司主要有個體經(jīng)營者和合資成立兩種，連鎖經(jīng)銷商指的是品牌連鎖經(jīng)營的運營主體。目前，這兩者在二手車交易市場中的分布如下：

圖1  二手車交易市場中的經(jīng)銷商類型

二手車交易市場的盈利模式主要包括：

實體店面租賃以及物業(yè)等相關(guān)服務(wù)收費

基本費用如驗車費、交易費等

評估鑒定費用

交易平臺服務(wù)收入：網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)費、廣告費、競價服務(wù)費、拍賣費

購銷差價

寄售傭金

展會收入

培訓(xùn)管理

二手車金融：二手車質(zhì)押、抵押的傭金和其他收入

相比于其他線下的經(jīng)營模式：二手車交易市場具有非常明顯的特點：一，由于二手車交易市場是由政府支持來經(jīng)營的，所以能夠享受到相應(yīng)的政策優(yōu)惠，同時具有相對較高的信譽(yù)保障；二，二手車交易市場是國內(nèi)發(fā)展最早的二手車交易模式之一，且得到政府的大力支持，不僅涵蓋了二手車交易的大部分相關(guān)業(yè)務(wù)，而且具備非常完備的設(shè)施，交易雙方提供便利的服務(wù)；三，二手車交易市場具有非常豐富的車源，在品牌、配置、價格方面具有非常高的多樣性；四，由于二手車交易市場在運營方面具有統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，所以二手車商品也具有統(tǒng)一、科學(xué)、合理的定價。

同時二手車交易市場由于其具有的運營體制和經(jīng)營模式，也具有一定不足：一，二手車交易市場運營中政府干預(yù)成分過大，造成其體制僵硬，對于市場變化反應(yīng)不靈活；二，服務(wù)與銷售的脫節(jié)，造成二手車交易市場服務(wù)質(zhì)量無法滿足消費者的需求；三，二手車交易市場的大而全，且體制僵硬勢必造成專業(yè)化程度與快速變化形勢的脫節(jié)。

4.二手車特許經(jīng)營

特許經(jīng)營是指特許經(jīng)營權(quán)擁有者通過簽訂相應(yīng)合同條款，授權(quán)被經(jīng)營權(quán)使用者有償使用其商標(biāo)、名稱、設(shè)施設(shè)備、運營團(tuán)隊等進(jìn)行經(jīng)營活動的商業(yè)模式。特許經(jīng)營可以分為商品或商標(biāo)型和經(jīng)營模式兩種類型，二手車特許經(jīng)營屬于商品商標(biāo)型的模式，如下圖所示。特許人必須是具有二手車經(jīng)營品牌，受許人對其品牌或商標(biāo)具有使用或開發(fā)的權(quán)利，但是其仍然保留商標(biāo)的所有權(quán)。受許人或使用者必須得到授權(quán)人的許可，才能夠使用相應(yīng)商標(biāo)或品牌，并定期向授權(quán)人支付一定的費用。

圖 2 二手車特許經(jīng)營模式圖示

二手車特許經(jīng)營的主要盈利模式有：

特許人獲取授權(quán)費用

二手車輛購銷差價

鑒定評估費用

二手車特許經(jīng)營模式的優(yōu)勢在于：一，管理運營品牌化和專業(yè)化。授權(quán)人能夠依托成熟的管理經(jīng)驗和品牌影響力，指導(dǎo)二手車的銷售，受許人則能夠充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源和二手車經(jīng)營銷售經(jīng)驗，雙方各司其職、相互配合，形成比較成熟的模式化經(jīng)營；二，二手車特許人通過完善鑒定服務(wù)、提高二手車質(zhì)量，保證了較高的品牌影響力和信譽(yù)度。但是這種模式同樣存在一些弊端：1.車源不夠豐富。無法滿足二手車消費者的多樣化需求；2.政策支持力度小。通過政府會對該種經(jīng)營實體征收一定的費用，從而增加了消費者的購車成本；3.壟斷風(fēng)險問題。該種模式究其本質(zhì)是存在一定程度的壟斷，受許人往往也要承擔(dān)較高的經(jīng)營成本。

5.二手車超市

二手車超市是通過借鑒超市的經(jīng)營理念，把不同品牌、配置、車型的二手車放在一起進(jìn)行銷售，并提供一定服務(wù)的經(jīng)營模式。

我國的二手車超市經(jīng)營模式是以美國Carmax模式為原型的。Carmax是目前美國最大的二手車連鎖企業(yè)。作為在二手車領(lǐng)域一種全新的商業(yè)模式，Carmax能夠為消費者提供多種具有透明價格、車輛認(rèn)證的二手車輛車型、款式、價格選擇，并為二手車輛提供質(zhì)保服務(wù)。

二手車超市的盈利來源主要有：

二手車輛購銷差價

二手車金融服務(wù)費用

二手車延保服務(wù)費用

二手車超市的主要優(yōu)勢是利用超市的概念，滿足消費者通過對多種不同品牌、類型、配置的二手車商品進(jìn)行對比分析后，再進(jìn)行消費決策的需求。

6.二手車拍賣行

二手車拍賣是指以公開競價模式將二手車出售給最高競價者的活動。這種模式的形式主要有兩種：一種是大規(guī)模批發(fā)模式，另一種是零售模式。二手車拍賣的一般程序是：

 

 

圖 3二手車拍賣一般程序

二手車拍賣的盈利來源主要是拍賣傭金。

7.二手車租賃企業(yè)

二手車租賃是指租賃經(jīng)營者將車輛交付給承租人在一定時間內(nèi)使用，承租人按照使用時間支付費用的經(jīng)營模式。其中，租賃經(jīng)營人主要包括二手車專營店、二手車經(jīng)銷商。從本質(zhì)上來說，二手車租賃企業(yè)是租賃經(jīng)營人保留汽車產(chǎn)權(quán)，通過出租汽車的使用權(quán)獲取利益的。

8.二手車電子商務(wù)

二手車電子商務(wù)是以互聯(lián)網(wǎng)為主要媒介，進(jìn)行二手車信息傳遞及交易的形式。二手車電子商務(wù)與傳統(tǒng)二手車在模式上具有一定相似性，但是由于采用了顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)傳播與交易的方式，所以在具體內(nèi)容上又會表現(xiàn)出完全不同的特點。

二手車電子商務(wù)根據(jù)二手車交易市場產(chǎn)業(yè)鏈特性可以分為多種模式:

表格 二手車電商經(jīng)營模式

 

圖4 中國二手車電子商務(wù)發(fā)展階段金字塔

如圖所示，目前中國二手車電子商務(wù)正處于起步和快速發(fā)展期。二手車交易平臺不僅提供信息發(fā)布，還提供交易服務(wù)，包括在線交易和線下交易，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)選取了二手車流通的某一個環(huán)節(jié)切入二手車電商，多種商業(yè)模式并存，而這些企業(yè)的盈利模式是以向賣方收取檢測費用和向買方收取中介傭金為主。

現(xiàn)階段，中國二手車電子商務(wù)所具有的特點包括：

現(xiàn)階段二手車電商滲透率和市場集中度依舊很低，但是成交量和成交率迅速增長，市場及企業(yè)的發(fā)展空間巨大；

C端買方市場還未形成較大規(guī)模，二手車產(chǎn)業(yè)鏈還處于初級發(fā)展階段，車源關(guān)鍵性資源。C2B、B2B模式處于產(chǎn)業(yè)鏈前端收車和車輛流通環(huán)節(jié)，幫助車商獲取優(yōu)質(zhì)車源，是當(dāng)前和未來一段時間內(nèi)該種模式發(fā)展的關(guān)鍵人物和環(huán)節(jié)。B2B模式的前后端都是車商，相對于其他模式而言，其車源更加集中，批量銷售成為主要交易模式；

C端買方市場開始受到關(guān)注，而用戶習(xí)慣的培養(yǎng)是一件投入巨大且長期的工程，現(xiàn)階段企業(yè)需要通過大量收集車源來獲取更多用戶；

部分電商平臺開始打造自己的生態(tài)圈，并引入金融業(yè)務(wù)，開始探索新的盈利模式。