隨著國(guó)家及地方各項(xiàng)政策措施不斷出臺(tái)，二手車流通行業(yè)也將面臨新的發(fā)展機(jī)遇，本文系統(tǒng)梳理分析了我國(guó)多類型二手車經(jīng)營(yíng)模式及盈利模式。

1.獨(dú)立的二手車經(jīng)銷商

獨(dú)立的二手車經(jīng)銷商指的是在工商局進(jìn)行登記注冊(cè)，擁有相關(guān)資質(zhì)，在一定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展二手車相關(guān)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人，是相對(duì)于二手車交易市場(chǎng)而言的。

獨(dú)立的二手車經(jīng)銷商根據(jù)規(guī)模和業(yè)務(wù)又可以分為兩種，一種是具有實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，另一種是只從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商。

實(shí)體經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商的主要盈利模式有：

二手車輛購(gòu)銷差價(jià)

檢驗(yàn)評(píng)估費(fèi)用

過(guò)戶及其他相關(guān)業(yè)務(wù)辦理費(fèi)用

經(jīng)紀(jì)經(jīng)銷商的主要盈利模式是通過(guò)提供中介、信息或者其他服務(wù)收取費(fèi)用。

2.整車廠經(jīng)銷商（4S店）

整車經(jīng)銷商依托于其新車業(yè)務(wù)、實(shí)體店經(jīng)營(yíng)以及品牌資源，通過(guò)新車置換以及回收獲取二手車資源，并通過(guò)批發(fā)或者零售的方式售出。

整車廠經(jīng)銷商由于新車業(yè)務(wù)板塊利潤(rùn)較高，對(duì)于二手車業(yè)務(wù)一直未給予足夠重視。整車廠經(jīng)銷商目前二手車業(yè)務(wù)以批量經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，在拿到置換或者回收車輛后直接批售給了獨(dú)立的二手車經(jīng)銷商。

整車廠經(jīng)銷商開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)（包括批售和零售）的盈利模式有：

二手車輛購(gòu)銷差價(jià)

廠商補(bǔ)貼

汽車金融

汽車配件

延保

3.二手車交易市場(chǎng)

二手車交易市場(chǎng)是通過(guò)政府的協(xié)調(diào)支持，以企業(yè)運(yùn)營(yíng)為經(jīng)營(yíng)模式的二手車經(jīng)營(yíng)主體。二手車交易市場(chǎng)涵蓋了一系列二手車經(jīng)營(yíng)從前端到后端的業(yè)務(wù)，包括二手車評(píng)估、信息提供、銷售、過(guò)戶、維修保養(yǎng)燈。二手車交易市場(chǎng)是目前我國(guó)二手車線下經(jīng)營(yíng)最主要的一種模式。

二手車交易市場(chǎng)又是由眾多的二手車單體公司和連鎖經(jīng)銷商組成，這些個(gè)體分別從事了二手車的經(jīng)銷、拍賣、經(jīng)紀(jì)、鑒定評(píng)估等工作。單體的公司主要有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和合資成立兩種，連鎖經(jīng)銷商指的是品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)主體。目前，這兩者在二手車交易市場(chǎng)中的分布如下：

圖1  二手車交易市場(chǎng)中的經(jīng)銷商類型

二手車交易市場(chǎng)的盈利模式主要包括：

實(shí)體店面租賃以及物業(yè)等相關(guān)服務(wù)收費(fèi)

基本費(fèi)用如驗(yàn)車費(fèi)、交易費(fèi)等

評(píng)估鑒定費(fèi)用

交易平臺(tái)服務(wù)收入：網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、競(jìng)價(jià)服務(wù)費(fèi)、拍賣費(fèi)

購(gòu)銷差價(jià)

寄售傭金

展會(huì)收入

培訓(xùn)管理

二手車金融：二手車質(zhì)押、抵押的傭金和其他收入

相比于其他線下的經(jīng)營(yíng)模式：二手車交易市場(chǎng)具有非常明顯的特點(diǎn)：一，由于二手車交易市場(chǎng)是由政府支持來(lái)經(jīng)營(yíng)的，所以能夠享受到相應(yīng)的政策優(yōu)惠，同時(shí)具有相對(duì)較高的信譽(yù)保障；二，二手車交易市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)發(fā)展最早的二手車交易模式之一，且得到政府的大力支持，不僅涵蓋了二手車交易的大部分相關(guān)業(yè)務(wù)，而且具備非常完備的設(shè)施，交易雙方提供便利的服務(wù)；三，二手車交易市場(chǎng)具有非常豐富的車源，在品牌、配置、價(jià)格方面具有非常高的多樣性；四，由于二手車交易市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)方面具有統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，所以二手車商品也具有統(tǒng)一、科學(xué)、合理的定價(jià)。

同時(shí)二手車交易市場(chǎng)由于其具有的運(yùn)營(yíng)體制和經(jīng)營(yíng)模式，也具有一定不足：一，二手車交易市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中政府干預(yù)成分過(guò)大，造成其體制僵硬，對(duì)于市場(chǎng)變化反應(yīng)不靈活；二，服務(wù)與銷售的脫節(jié)，造成二手車交易市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求；三，二手車交易市場(chǎng)的大而全，且體制僵硬勢(shì)必造成專業(yè)化程度與快速變化形勢(shì)的脫節(jié)。

4.二手車特許經(jīng)營(yíng)

特許經(jīng)營(yíng)是指特許經(jīng)營(yíng)權(quán)擁有者通過(guò)簽訂相應(yīng)合同條款，授權(quán)被經(jīng)營(yíng)權(quán)使用者有償使用其商標(biāo)、名稱、設(shè)施設(shè)備、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商業(yè)模式。特許經(jīng)營(yíng)可以分為商品或商標(biāo)型和經(jīng)營(yíng)模式兩種類型，二手車特許經(jīng)營(yíng)屬于商品商標(biāo)型的模式，如下圖所示。特許人必須是具有二手車經(jīng)營(yíng)品牌，受許人對(duì)其品牌或商標(biāo)具有使用或開(kāi)發(fā)的權(quán)利，但是其仍然保留商標(biāo)的所有權(quán)。受許人或使用者必須得到授權(quán)人的許可，才能夠使用相應(yīng)商標(biāo)或品牌，并定期向授權(quán)人支付一定的費(fèi)用。

圖 2 二手車特許經(jīng)營(yíng)模式圖示

二手車特許經(jīng)營(yíng)的主要盈利模式有：

特許人獲取授權(quán)費(fèi)用

二手車輛購(gòu)銷差價(jià)

鑒定評(píng)估費(fèi)用

二手車特許經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)在于：一，管理運(yùn)營(yíng)品牌化和專業(yè)化。授權(quán)人能夠依托成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和品牌影響力，指導(dǎo)二手車的銷售，受許人則能夠充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源和二手車經(jīng)營(yíng)銷售經(jīng)驗(yàn)，雙方各司其職、相互配合，形成比較成熟的模式化經(jīng)營(yíng)；二，二手車特許人通過(guò)完善鑒定服務(wù)、提高二手車質(zhì)量，保證了較高的品牌影響力和信譽(yù)度。但是這種模式同樣存在一些弊端：1.車源不夠豐富。無(wú)法滿足二手車消費(fèi)者的多樣化需求；2.政策支持力度小。通過(guò)政府會(huì)對(duì)該種經(jīng)營(yíng)實(shí)體征收一定的費(fèi)用，從而增加了消費(fèi)者的購(gòu)車成本；3.壟斷風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。該種模式究其本質(zhì)是存在一定程度的壟斷，受許人往往也要承擔(dān)較高的經(jīng)營(yíng)成本。

5.二手車超市

二手車超市是通過(guò)借鑒超市的經(jīng)營(yíng)理念，把不同品牌、配置、車型的二手車放在一起進(jìn)行銷售，并提供一定服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。

我國(guó)的二手車超市經(jīng)營(yíng)模式是以美國(guó)Carmax模式為原型的。Carmax是目前美國(guó)最大的二手車連鎖企業(yè)。作為在二手車領(lǐng)域一種全新的商業(yè)模式，Carmax能夠?yàn)橄M(fèi)者提供多種具有透明價(jià)格、車輛認(rèn)證的二手車輛車型、款式、價(jià)格選擇，并為二手車輛提供質(zhì)保服務(wù)。

二手車超市的盈利來(lái)源主要有：

二手車輛購(gòu)銷差價(jià)

二手車金融服務(wù)費(fèi)用

二手車延保服務(wù)費(fèi)用

二手車超市的主要優(yōu)勢(shì)是利用超市的概念，滿足消費(fèi)者通過(guò)對(duì)多種不同品牌、類型、配置的二手車商品進(jìn)行對(duì)比分析后，再進(jìn)行消費(fèi)決策的需求。

6.二手車拍賣行

二手車拍賣是指以公開(kāi)競(jìng)價(jià)模式將二手車出售給最高競(jìng)價(jià)者的活動(dòng)。這種模式的形式主要有兩種：一種是大規(guī)模批發(fā)模式，另一種是零售模式。二手車拍賣的一般程序是：

圖 3二手車拍賣一般程序

二手車拍賣的盈利來(lái)源主要是拍賣傭金。

7.二手車租賃企業(yè)

二手車租賃是指租賃經(jīng)營(yíng)者將車輛交付給承租人在一定時(shí)間內(nèi)使用，承租人按照使用時(shí)間支付費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)模式。其中，租賃經(jīng)營(yíng)人主要包括二手車專營(yíng)店、二手車經(jīng)銷商。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，二手車租賃企業(yè)是租賃經(jīng)營(yíng)人保留汽車產(chǎn)權(quán)，通過(guò)出租汽車的使用權(quán)獲取利益的。

8.二手車電子商務(wù)

二手車電子商務(wù)是以互聯(lián)網(wǎng)為主要媒介，進(jìn)行二手車信息傳遞及交易的形式。二手車電子商務(wù)與傳統(tǒng)二手車在模式上具有一定相似性，但是由于采用了顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)傳播與交易的方式，所以在具體內(nèi)容上又會(huì)表現(xiàn)出完全不同的特點(diǎn)。

二手車電子商務(wù)根據(jù)二手車交易市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈特性可以分為多種模式:

表格 二手車電商經(jīng)營(yíng)模式

圖4 中國(guó)二手車電子商務(wù)發(fā)展階段金字塔

如圖所示，目前中國(guó)二手車電子商務(wù)正處于起步和快速發(fā)展期。二手車交易平臺(tái)不僅提供信息發(fā)布，還提供交易服務(wù)，包括在線交易和線下交易，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)選取了二手車流通的某一個(gè)環(huán)節(jié)切入二手車電商，多種商業(yè)模式并存，而這些企業(yè)的盈利模式是以向賣方收取檢測(cè)費(fèi)用和向買方收取中介傭金為主。

現(xiàn)階段，中國(guó)二手車電子商務(wù)所具有的特點(diǎn)包括：

現(xiàn)階段二手車電商滲透率和市場(chǎng)集中度依舊很低，但是成交量和成交率迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)及企業(yè)的發(fā)展空間巨大；

C端買方市場(chǎng)還未形成較大規(guī)模，二手車產(chǎn)業(yè)鏈還處于初級(jí)發(fā)展階段，車源關(guān)鍵性資源。C2B、B2B模式處于產(chǎn)業(yè)鏈前端收車和車輛流通環(huán)節(jié)，幫助車商獲取優(yōu)質(zhì)車源，是當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)該種模式發(fā)展的關(guān)鍵人物和環(huán)節(jié)。B2B模式的前后端都是車商，相對(duì)于其他模式而言，其車源更加集中，批量銷售成為主要交易模式；

C端買方市場(chǎng)開(kāi)始受到關(guān)注，而用戶習(xí)慣的培養(yǎng)是一件投入巨大且長(zhǎng)期的工程，現(xiàn)階段企業(yè)需要通過(guò)大量收集車源來(lái)獲取更多用戶；

部分電商平臺(tái)開(kāi)始打造自己的生態(tài)圈，并引入金融業(yè)務(wù)，開(kāi)始探索新的盈利模式。