中國汽車新聞網(wǎng)訊 "渠道方面，一汽-大眾在2017年將秉持“精益致成”的年度戰(zhàn)略方針，實施精益管理，還將增加模糊返利，以期引導經(jīng)銷商提升運營水平，與經(jīng)銷商伙伴實現(xiàn)相生共贏。"今年年初，一汽-大眾銷售有限公司總經(jīng)理董修惠提出，提升經(jīng)銷商盈利是一汽-大眾2017年的重要工作之一。

最明顯的改變，是一汽-大眾2017年實行的新商務政策中，采用了綜合獎勵性質(zhì)的模糊返利。按照利潤、新車銷售、備附件銷售、售后服務、衍生服務、客戶滿意度6個方面，細化為稅前利潤率、STD計劃完成率、長庫齡比例、數(shù)字渠道線索轉(zhuǎn)化率、備附件采購增長率、零服吸收率、客戶流失率、二手車之后目標達成率、車貸和融資租賃、綜合銷售滿意度、綜合服務滿意共11個項目。

廠商將委托第三方公司隨機抽取6個項目進行抽查，并根據(jù)執(zhí)行完成標準作為獎勵依據(jù)。

但對于新政策，一汽-大眾的經(jīng)銷商們卻存在兩種不同態(tài)度，而且兩派觀點彼此對立。

成本難以核算 不利于銷售定價

“從目前的市場情況分析，廠商2017年采用的模糊返利商務政策非常不利于4s店制定年度運營規(guī)劃。”某一汽-大眾經(jīng)銷商稱。

該經(jīng)銷商表示，雖然中國車市在2016年實現(xiàn)了高速增長，但對于合資品牌來說，價格戰(zhàn)已經(jīng)是提升銷售的主要手段。不過，由于SUV、MPV產(chǎn)品的缺失，一汽-大眾目前只能單打轎車領(lǐng)域，可該領(lǐng)域在市場中整體權(quán)重正在縮小。

從一汽-大眾今年初的銷量目標制定上也可以發(fā)現(xiàn)端倪，盡管2016年實現(xiàn)17.3%的增長，但2017年年度目標僅定為140.5萬輛，同比增長6.8%。一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理董修惠也在媒體交流中表示，2016年的高速增長主要得益于國家稅收優(yōu)惠的促進。

“2016年開始，合資品牌銷售主要依靠價格優(yōu)惠，因此核算成本非常重要，但模糊返利讓經(jīng)銷商無法判斷準確營收。”這一點在銷售端感觸更深，6家一汽-大眾4s店銷售負責人表達了類似觀點。

“廠商認為這種通過銷量、利潤和結(jié)果導向的方式，可以簡化考核，促進經(jīng)銷商盈利，但理論和實際存在很大差異。”某銷售負責人告訴車瞳，由于價格戰(zhàn)愈演愈烈，為了更好的控制成本，其每次向投資人匯報前要詳細規(guī)劃精算至每輛車的優(yōu)惠幅度，從而制定有執(zhí)行力的營銷策略。

但綜合考量的科目高達11項，讓他感到無所適從。“很多因素不是銷售層面可以決定，我無法向投資人和總經(jīng)理做出承諾，因為不知道賣出一輛車到底能賺多少錢。”

更難抉擇的是4s店總經(jīng)理，11項標準涵蓋了運營的所有細節(jié)，這意味著“4s店經(jīng)營不能存在任何短板”，從目前實際操作層面看，達到的難度太大。

提升綜合運營能力 長期利好品牌發(fā)展

也有經(jīng)銷商認為模糊返利政策對于4s店的長期經(jīng)營非常有利。

“新政策基本包括了4s店從銷售至售后的所有層面，旨在真正提升經(jīng)銷商的運營能力。”作為一汽-大眾老牌標桿經(jīng)銷商，捷亞泰集團總經(jīng)理谷亞雷非常理解和認可模糊返利商務政策，認為這是一汽-大眾從以產(chǎn)品為導向，向以服務為導向的轉(zhuǎn)型。

他表示，原來的粗放型考核模式，經(jīng)銷商很容易通過計算選擇取舍，即放棄難以達到的考核項目。盡管可以控制成本，但代價是降低了服務，從長期看不利于經(jīng)銷商的成長，通過提升運營能力保證經(jīng)銷商盈利的舉措非常有必要。

還有觀點認為，轉(zhuǎn)變期間，廠商雙方需要一定的磨合期在所難免，因此經(jīng)銷商要特別給予廠商更大的信心。

市場調(diào)查：模糊返利呈縮減趨勢 經(jīng)銷商期待政策透明

針對模糊返利問題，車瞳從一汽-大眾、上汽大眾、奧迪、寶馬、東風日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、長安汽車、以及兩家不愿透露的自主品牌，涉及投資人、4s店總經(jīng)理、銷售負責人共計50份調(diào)查樣本，其中80%以上受訪者表示，更愿意接受明確的返利政策。

支持模糊返利政策的經(jīng)銷商認為，模糊返利相當于額外增量，會提升整體銷售利潤。

據(jù)了解，奧迪依然保有模糊返利，2017年寶馬取消了模糊返利政策，北京現(xiàn)代、上汽大眾均沒有模糊返利，額外獎勵執(zhí)行地區(qū)化標準，東風日產(chǎn)模糊返利部分占比份額較低，長安汽車和其他兩家自主品牌也沒有模糊返利。

專家建議：廠商商務政策應考慮循序漸進

“從相關(guān)政策的描述分析，廠商出發(fā)點是好的，但應考慮循序漸進。”中國汽車服務產(chǎn)業(yè)研究中心顧問指導委員會顧問、原北京亞運村汽車交易市場副總經(jīng)理顏景輝表示，4s店在實際運營過程中存在諸多不確定因素，如重大人事調(diào)整（股東變更）、周邊環(huán)境變化（拆遷）、資金鏈緊張等均會造成相當大的影響。

同時，很多經(jīng)銷商已經(jīng)熟悉和適應了原有的考核標準，調(diào)整也需要有適應過程，因此廠商需謹慎制定和靈活執(zhí)行新政策，充分聽取經(jīng)銷商的多方建議，從而實現(xiàn)主機廠和經(jīng)銷商的和諧共贏。