中國(guó)汽車新聞網(wǎng)訊 因?yàn)橐咔?，有不少人仍舊在家禁足，即使回到工作城市的，大部分也是在家辦公。而這場(chǎng)疫情對(duì)于當(dāng)下的汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。有機(jī)構(gòu)表示，2月份汽車市場(chǎng)下滑幅度將超過(guò)50%。

面對(duì)困難，車企們也紛紛下調(diào)經(jīng)銷商2月銷售考核，或取消2月銷售考核。車企們紛紛聯(lián)手各大平臺(tái)開(kāi)啟直播賣車，并推出了一系列線上銷售到上門交車的服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)銷商也紛紛在自己的平臺(tái)賬號(hào)開(kāi)啟線上直播。不過(guò)，“達(dá)車匯”在看了幾場(chǎng)經(jīng)銷商直播后，也發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題。

經(jīng)銷商直播賣車，流量太慘

直播賣車，并不是最近才出現(xiàn)的，如果你走訪過(guò)二手車市場(chǎng)或者平行進(jìn)口車市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)中有不少商販都已經(jīng)用起了直播，從而吸引到真正要買車的人關(guān)注。

疫情之下，4S店展廳人流量銳減，幾乎所有的涉及面對(duì)面溝通場(chǎng)景的會(huì)議及推廣發(fā)布類活動(dòng)取消。直播賣車讓想看車又不便出門的消費(fèi)者，足不出戶就可以在線看車選車。

如果說(shuō)是誰(shuí)將“直播賣車”在新車圈帶火？寶沃！2019年，雷佳音聯(lián)手“手工耿”通過(guò)一場(chǎng)直播幫寶沃在線賣車。在為期兩個(gè)半小時(shí)的直播中，直播間累計(jì)訪問(wèn)量達(dá)459萬(wàn)人次，在線預(yù)定1623輛，也就是說(shuō)平均每分鐘預(yù)定下單11次。

如今，隨著疫情的影響，車企們、經(jīng)銷商們也紛紛開(kāi)始直播賣車。在某寶馬品牌經(jīng)銷商的直播間，銷售對(duì)于車型講解的非常詳細(xì)，但是在互動(dòng)區(qū)并沒(méi)有任何提問(wèn)，也就是說(shuō)沒(méi)有互動(dòng)，僅僅是銷售人員的介紹車型。同時(shí)，在直播時(shí)間超過(guò)半小時(shí)后，直播間流量?jī)H25個(gè)，這其中還包括部分銷售人員。

對(duì)此，“達(dá)車匯”采訪了位于北京大興的一家寶馬4S店銷售人員從小姐。她表示：“直播賣車雖然看著有意思，但各個(gè)直播平臺(tái)的直播流量并不大。少則幾十，多則也不過(guò)百余觀眾。而且直播十來(lái)天了，真正有效的客戶沒(méi)有幾個(gè)，只賣了一臺(tái)車”。

除了寶馬以外，“達(dá)車匯”關(guān)注的其他幾家經(jīng)銷商直播期間的在線流量更為慘淡。面對(duì)如此慘淡的直播流量，試問(wèn)經(jīng)銷商們真的直播能賣車嗎？

直播賣車的阻力在哪？

直播中促使消費(fèi)者下單的決定性因素就在于價(jià)格，直播中的經(jīng)銷商給出什么樣的價(jià)格和優(yōu)惠政策是關(guān)鍵。李佳琦一句“哦~買~嘎”，就可以在幾分鐘內(nèi)為一支口紅帶來(lái)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷量。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，買輛車可不像買支口紅那么容易。然而對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，通過(guò)直播的方式并不一定能夠賣出一臺(tái)車。但同樣，對(duì)于經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)來(lái)講，直播賣車也存在很多阻力。

對(duì)于網(wǎng)購(gòu)來(lái)講，只要不是新疆西藏，都能快遞到家，如果是江浙滬包郵區(qū)還能省下快遞費(fèi)。但對(duì)于賣車來(lái)講，距離一二百公里，價(jià)格差3000元，拋棄異地提車的可能性很大。但距離再遠(yuǎn)，就顯得不合適了。

如今，經(jīng)銷商線上直播賣車都是形勢(shì)所迫。雖然，線上直播有一定的流量，但客戶區(qū)域范圍很廣。在電話中，從小姐表示：“直播結(jié)束后，她接到了不少添加微信好友的客戶，但大多是來(lái)自全國(guó)各地，而針對(duì)北京或北京周邊的客戶很少。”

相比店內(nèi)與客戶面對(duì)面、一對(duì)一的交談，很多經(jīng)銷商負(fù)責(zé)直播的銷售人員并沒(méi)有直播經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得無(wú)從下手。從小姐表示：“對(duì)于直播賣車，很多時(shí)候不知道該怎樣介紹，不能更直接的了解客戶需求或興趣點(diǎn)。大多時(shí)候的直播都是全方位的做一個(gè)車型介紹。”

另外，從小姐還對(duì)“達(dá)車匯”提到，也有同品牌的其它店很早就重視一些平臺(tái)或小視頻的運(yùn)營(yíng)，因此有了很大的粉絲基數(shù)，在直播時(shí)線上觀眾量超過(guò)萬(wàn)人。在直播期間每天都會(huì)有一定的訂單量。

寫在最后：

疫情期間，很多經(jīng)銷商能否正常開(kāi)業(yè)都是一個(gè)疑問(wèn)。從此次調(diào)查中，“達(dá)車匯”也發(fā)現(xiàn)，直播賣車對(duì)于經(jīng)銷商更重要的意義是集客，當(dāng)然能有一些銷量收獲更好。

此次直播熱潮，眾多品牌或經(jīng)銷商將營(yíng)銷的重心放到了線上，且更多發(fā)掘的是自身資源，不用知名主播，不以單次直播銷量轉(zhuǎn)化為目的。待疫情過(guò)去，才是將這些線上客戶快速轉(zhuǎn)化為銷量的時(shí)候。