有人歡喜熱情，有人悲傷關(guān)張。

4S店的汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的神經(jīng)末梢，它的境況反映著行業(yè)的變遷。而近兩年4S店的生存境況不是太好，根據(jù)企查查的數(shù)據(jù)，今年上半年有1345家4S店注銷，其中占據(jù)近六成的806家還是成立不到三年的店，就反映了當(dāng)前這種困境。

不久前，公社記者杜余鑫曾經(jīng)調(diào)查了西南市場。他了解到，西南的一家經(jīng)銷商“整個(gè)2月份沒營業(yè)額，3月份效果非常差，4月份逐步得到恢復(fù)。”而記者近期也有機(jī)會(huì)在成都和重慶進(jìn)行走訪。雖然這些4S店中，好的店面人氣已經(jīng)接近正常，但對(duì)背后的真實(shí)境況依然存疑。

成都的4S店今年1~5月注銷了23家，其實(shí)內(nèi)部的影響還是蠻大的。比如，記者在走訪過程中，碰到一位銷售經(jīng)理表示，“據(jù)預(yù)測說，2020年成都的4S店會(huì)關(guān)掉四分之一。” 他還提供了一個(gè)重要的信息，斯柯達(dá)在成都的7家4S店，今年有可能關(guān)3~4家，目前有兩家已經(jīng)不進(jìn)貨了。

哪里來的預(yù)測記者不知道，但是這讓記者很驚訝，何出此言呢？對(duì)下半年就這么悲觀？不過，記者在走訪這些4S店的過程中，觀察到一些很有意思也很細(xì)微的“蝴蝶效應(yīng)”般的變化，都對(duì)市場造成著影響，這也是記者此次走訪最大的收獲。

日系勢頭很好

日系有點(diǎn)“當(dāng)紅炸子雞”的勢頭，這從日系2019年的市場份額增加就知道。而走進(jìn)重慶這家東風(fēng)日產(chǎn)4S店，人氣也是真的不錯(cuò)。雖然日產(chǎn)全球因?yàn)槔字Z-日產(chǎn)-三菱聯(lián)盟的事情而今非昔比，但是在中國市場上東風(fēng)日產(chǎn)似乎是另外一種的獨(dú)立存在。

進(jìn)店可以看到，雖然是禮拜二下午，但是談單子的就有三四撥人，銷售顧問對(duì)記者也很熱情，一口氣講了大半個(gè)鐘頭，然后很抱歉地對(duì)記者說，“我的話多了點(diǎn)，別見怪啊。”

有幾個(gè)事情倒是讓記者很意外。一個(gè)是他只介紹了軒逸和天籟，對(duì)于記者表示感興趣的藍(lán)鳥則放棄了，言簡意賅地表示這車的用戶方向是年輕的小倆口，這款車是放棄空間而配置堆得很高，做了一個(gè)差異化處理。

對(duì)于銷售顧問來說，日系的保值率高是個(gè)有利的銷售武器。5年的老款軒逸，還能賣六萬多元，這是銷售顧問站在“鄙視鏈”上端面對(duì)長安銳程CC等競品的回應(yīng)，“這是所有國產(chǎn)車避免不了的問題。”

“德系減配在看不見的地方，而日系減配在看得見的地方。”當(dāng)記者拿速騰來比較的時(shí)候，他用了這句很有意思的話術(shù)。此外，見我講預(yù)算是20萬以下，主動(dòng)勸我千萬不要買SUV，說在這個(gè)價(jià)位區(qū)間SUV配置方面會(huì)比轎車差得厲害。這個(gè)銷售顧問經(jīng)驗(yàn)確實(shí)很老道。

而就在這家4S店隔幾步遠(yuǎn)，東風(fēng)風(fēng)神的店面關(guān)了許久的樣子。這家店的上面一層是MG，進(jìn)去后居然都沒人，記者在里面晃了一圈，走出門的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)理模樣的人坐在剛停下來的試駕車?yán)飭?，是不是看車？說馬上去叫二樓的工作人員，記者擺擺手作罷離開了。

MG隔壁的東風(fēng)雪鐵龍店，也關(guān)著門，停車場的保安告知人都去重慶車展了。在外面觀察，店面有些年頭了，陳舊的感覺對(duì)應(yīng)著眾所周知的尷尬銷量。額外提一句，這天的重慶車展上，為了爭奪客戶，又上演了每年必備的“打架”節(jié)目。

記者到了成都的東風(fēng)本田4S店，人氣同樣很好，記者詢問了俗稱“黑化”版的改款CR-V的情況，被告知現(xiàn)貨沒有，7月初才會(huì)到店，銷售顧問也不清楚這次改款的內(nèi)飾細(xì)節(jié)，要等到貨后。東本的兩家工廠都在武漢，這次疫情導(dǎo)致一直在停產(chǎn)，所以供貨緊張也是迫不得已。不過，隨著UR-V上市帶起的一波熱潮，東本今年形勢不會(huì)差。

大眾的渠道問題

在成都錦江大道的大眾進(jìn)口車4S店里，銷售顧問很熱情，不卑不亢，經(jīng)過培訓(xùn)的素質(zhì)也相當(dāng)高。記者看到已經(jīng)在國內(nèi)停產(chǎn)只在墨西哥生產(chǎn)的甲殼蟲，因?yàn)橹挥袊宓能囆停壳爸荒茉谒拇ㄊ∮邢薜膸讉€(gè)城市上牌，當(dāng)然上牌的事情店里已經(jīng)都做好了。

而銷售顧問介紹蔚攬旅行車時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)了旁邊的思皓E20X的身影。這么不搭調(diào)的擺設(shè)，卻是一個(gè)非常有意味的重大信號(hào)。為什么這么說？

熟悉大眾前不久控股75%江淮大眾合資公司股權(quán)的人就會(huì)知道，現(xiàn)在思皓的亮相，很明顯意味著大眾在新能源方面的步驟加快。公社之前在內(nèi)部討論中就判斷，大眾保留進(jìn)口車渠道是有所圖的。目前大眾進(jìn)口車的渠道大概在70多家，雖然并不多，但是大眾的巨輪既然開始滾動(dòng)，就不會(huì)停下，后面應(yīng)該會(huì)有激烈的變化。

上汽大眾的店里，人還是不少。因?yàn)檎檬擒囌蛊陂g，店面掛出“整體優(yōu)惠三萬”的牌子。一位銷售顧問在問了我的預(yù)算后推薦了途岳，有2.2萬元的優(yōu)惠。我提到帕薩特的碰撞事件，問，這車安全嗎？他有點(diǎn)尷尬，說這輛車沒有影響。但是看來沒什么有效的話術(shù)。這家店里，途昂的關(guān)注度還是要高些。

相對(duì)于其他兩家，重慶黃泥塝的一汽-大眾店里的體驗(yàn)并不好，銷售顧問是一如既往的老油條，一個(gè)被指派來的銷售顧問跟著我?guī)追昼娋蜎]影了。整體給人感覺不熱情，愛買不買的樣子，跟在上海的一汽-大眾店里碰到的情況一樣?？赡苁鞘锌诓缓玫脑颍胰サ倪@家4S店人不是太多。店外我看到兩三個(gè)銷售顧問或蹲或站在那里抽煙，或者若有所思地翻著手機(jī)。

店里車子堆得很滿，上市半年的探影擺在探歌旁邊，但只有探歌銷量四分之一的事實(shí)表明，它確實(shí)是沒有什么競爭力。一對(duì)小夫妻也在看速騰，糾結(jié)于買1.2T還是1.4T。我拉著給他們介紹的銷售顧問問跟軒逸比怎樣，他非?？焖俚乇葎澚艘欢阎貞c方言的技術(shù)用語，用站在“鄙視鏈”頂端的優(yōu)越感白了我一眼，然后跟著兩位穿著紅色T恤工作服的人去簽約了。

不光是我，一位五十多歲的中年人，自己當(dāng)初15萬元買的速騰，現(xiàn)在想換23.39萬元豪華型的邁騰，為了開出去更有面子，也沒銷售顧問理他，我們就坐在那里尬聊。問題是，速騰在自主品牌和日系合資品牌都已經(jīng)進(jìn)化到配置很高的今天，中低配版速騰的座椅居然還是手動(dòng)調(diào)節(jié)的，這種成本控制當(dāng)然無可厚非，但是明顯太老套。

從幾次在一汽-大眾的探訪情況來看（上汽大眾經(jīng)過帕薩特事件的打擊服務(wù)意識(shí)好很多），多年的“朝南面孔”讓銷售顧問都變得懶和油了，服務(wù)意識(shí)都不如日系那樣到位。所以，大眾的份額在下降，在神經(jīng)末梢的4S店里的這種“看人下菜單”的精明和怠惰，不是沒有影響。

此外，就像文章開頭講的，成都的斯柯達(dá)4S店?duì)顩r堪憂，而在大眾陰影下，斯柯達(dá)的存在感越來越弱。不禁想，不光是大眾自己來搞新能源渠道，復(fù)雜的大轉(zhuǎn)折時(shí)代趨勢下，就算如此強(qiáng)悍的迪斯博士不也丟了大眾品牌CEO？大眾也得“摸著石頭過河”吧。

主場的長安怎樣？

送我去4S店的路上，記者跟出租司機(jī)閑聊，他說吉利這兩年在重慶賣得挺好。確實(shí)，重慶街頭能看到非常多的吉利車，不但有曹操出行的，也有私家車，電動(dòng)車、燃油車都不少。不過，他對(duì)長安的印象居然還停留在幾年前，認(rèn)為不咋地的那種。看來長安的傳播還是要加強(qiáng)啊。

長安4S店里的明星，就是馬上要上市的長安UNI-T新車（當(dāng)天還沒有上市）。但是，你能發(fā)現(xiàn)，這款車的出現(xiàn)也意味著長安的店面得升級(jí)。我明知故問地咨詢銷售顧問，告知大概月底有車。訂車榜上的人名已經(jīng)有20個(gè)。銷售顧問一開始還比較熱情，后來見記者講普通話，就不知蹤影了。

有位在福特做過測試的師傅，他仔仔細(xì)細(xì)地看著UNI-T，記者問他覺得性能如何，他說車要開了以后才知道。車子行不行，得看上坡的情況，會(huì)不會(huì)溜坡。重慶號(hào)稱“山城”，這是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更看重的因素。

碰到一位當(dāng)天提車的年輕人，最后選了CS75 PLUS而不是同平臺(tái)的引力。原因很簡單，引力是轎跑性質(zhì)的外觀，頂棚壓得有點(diǎn)矮，內(nèi)部空間雖然夠，也夠新潮，但是跟CS75 PLUS比起來，畢竟是更偏家用，所以他更看重空間。

而且，他提的這款2.0T頂配版的CS75 PLUS明顯緊俏一些，要等到7月中旬才有車。雖然是重慶車展期間，2.0T版本的也只優(yōu)惠2000，而1.5T版本的就優(yōu)惠到3000~4000左右。

而說到UNI-T設(shè)計(jì)的變革，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形象的提升非常有幫助，但是實(shí)用方面可能會(huì)有代價(jià)，比如對(duì)于“天幕”這個(gè)功能，那位師傅直接說“好看不實(shí)用”，原因是夏天太曬了。而且，這個(gè)天幕他認(rèn)為沒有中間的支撐，擔(dān)心強(qiáng)度不夠。

所以，長安要進(jìn)一步提升品牌形象沒問題，但對(duì)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的處理和改進(jìn)，對(duì)于消費(fèi)者考慮層面的了解還是非常重要的。

艱難的銷售顧問們

再說說記者在這些店里碰到的印象深刻的事情和銷售顧問吧。

碰到一位從廣菲克店里跳槽的李經(jīng)理（化名），年紀(jì)有三十多歲，我問他，為什么跳槽過來？原來，廣菲克那家店好的時(shí)候一個(gè)月能賣100多輛車，但是現(xiàn)在只有老車，沒有更新?lián)Q代，現(xiàn)在只能賣20多輛，十幾個(gè)銷售顧問根本拿不到提成，走掉幾個(gè)留下的還稍微好過點(diǎn)。

而記者去這家廣菲克店時(shí)，接待的銷售顧問是個(gè)女孩子，很耐心地跟著記者在展廳里面轉(zhuǎn)，回答記者的問題之外，也一直在探尋記者的需求，做著推薦的努力。記者后來知道廣菲克這家店的情況后，也不禁為她的收入擔(dān)心，還有這家經(jīng)銷商的投資人們。

也許真的日子開始緊巴巴了？保時(shí)捷店里，靜悄悄的，進(jìn)去以后，根本沒人來招呼，好幾個(gè)銷售顧問在奮筆疾書或者打著電話。店里放著好幾輛認(rèn)證二手車，有輛718才399800，就像它的黑色一樣在那里沉默著。

而保時(shí)捷馬路對(duì)面的奔騰展廳明顯是二網(wǎng)性質(zhì)的，里面有T77和才出的T99，首付一成就能提車，也是拼了。不過這樣的布置，看了真沒啥購買的欲望?？吹甑氖俏魂兾餍』?，估計(jì)是看車的人太少了，好不容易有人來，很熱情地套近乎，說著關(guān)于車的事，希望抓住難得撞上來的“兔子”，戀戀不舍地直到記者走開。

東本旁邊的長安福特店里，銷售顧問有種幽怨的表情，不咸不淡地離記者兩米遠(yuǎn)，除了接電話，問一句答一句，惜字如金。店里除了記者，只有另外一位五十多歲頭發(fā)花白的大塊頭在看車，話音在空蕩蕩的展廳里有點(diǎn)回聲。銳際沒有什么優(yōu)惠，一輛進(jìn)口探險(xiǎn)者展車因?yàn)閲a(chǎn)版的上市而讓價(jià)十萬元。我很想知道“以銷定產(chǎn)”對(duì)他們的作用，但是最終沒有機(jī)會(huì)問出口。

比亞迪的4S店里，比亞迪宋PRO是主推車型，確實(shí)做工提升很多，比較精致，銷售也不斷強(qiáng)調(diào)著性價(jià)比以及家用的實(shí)惠性，講到他給自己表弟推薦的就是這款車。銷售還講，這是成都唯一一家廠家直營店，是由比亞迪100%控股的，能拿到的資源要比其他店好很多。不過，廠家直接控股渠道，對(duì)于其他經(jīng)銷商影響有多大呢？《汽車公社》將持續(xù)關(guān)注。