中國(guó)汽車新聞網(wǎng)訊 在愈發(fā)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，如何才能不受大環(huán)境影響，繼續(xù)保持銷量的增長(zhǎng)？這或許是所有車企進(jìn)入2020年以來(lái)都需要面對(duì)的考驗(yàn)。好在，從目前汽車市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，頭部車企基本都已經(jīng)逐漸擺脫了疫情帶來(lái)的陰霾，其中，奇瑞汽車的增勢(shì)就非常喜人。

根據(jù)奇瑞汽車官方數(shù)據(jù)顯示，9月奇瑞汽車共銷售42317輛，同比增長(zhǎng)9.9%，環(huán)比增長(zhǎng)5.2%，連續(xù)四個(gè)月保持同環(huán)比雙增長(zhǎng)。另外今年1-9月份，奇瑞汽車的整體銷量同樣跑贏大盤，市占率也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。

顯然，通過(guò)近年來(lái)的調(diào)整和梳理，奇瑞汽車證明了自己仍然有資格成為自主品牌的領(lǐng)旗手，而這些成績(jī)的取得，也離不開其對(duì)市場(chǎng)的預(yù)算，以及在產(chǎn)品布局、渠道建設(shè)等方面的創(chuàng)新和努力。

產(chǎn)品方面，今年是奇瑞全面推進(jìn)產(chǎn)品力升級(jí)的一年，截至目前已陸續(xù)投放了4款全新產(chǎn)品。就在幾天前，全新旗艦車型瑞虎8 PLUS正式上市，不僅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大幅升級(jí)，更進(jìn)一步提升了對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的輻射能力。奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理賈亞權(quán)向“汽扯扒談”透露，年底奇瑞還將有一款SUV和一款轎車發(fā)布。

而在渠道方面，借由瑞虎8 PLUS上市之際，奇瑞汽車也于日前拉開了“百店開業(yè)、百城聯(lián)動(dòng)”序幕，并宣布在傳統(tǒng)終端網(wǎng)絡(luò)方面將實(shí)施雙擎驅(qū)動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)分網(wǎng)銷售以及“云·端、終·端、新零售、新體驗(yàn)”四條路徑，構(gòu)建以客戶“互動(dòng)體驗(yàn)”為中心的渠道發(fā)展新模式。

01

傳統(tǒng)終端將采取分網(wǎng)銷售

其實(shí)分網(wǎng)銷售在汽車行業(yè)中是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，國(guó)產(chǎn)陣營(yíng)內(nèi)像比亞迪、哈弗也都做過(guò)相應(yīng)的嘗試，而目前比較成功的還是吉利汽車，其經(jīng)銷商就分為L(zhǎng)網(wǎng)和G網(wǎng)。

按照雙擎驅(qū)動(dòng)計(jì)劃，奇瑞汽車今后也將把傳統(tǒng)終端網(wǎng)絡(luò)分成C網(wǎng)和H網(wǎng)兩個(gè)序列，以調(diào)整產(chǎn)品系列獨(dú)立化，優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)。“C序列為現(xiàn)有經(jīng)銷商，H序列則通過(guò)網(wǎng)內(nèi)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商升級(jí)以及未來(lái)新入網(wǎng)的經(jīng)銷商組成，比例大概為3:7。”賈亞權(quán)談道。

一直以來(lái)，奇瑞汽車在渠道建設(shè)上始終秉持“穩(wěn)量重質(zhì)”的理念，并通過(guò)“千店質(zhì)量工程”和“超級(jí)深海計(jì)劃”的落實(shí)與推進(jìn)，不斷調(diào)整經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，做深渠道下沉，做透服務(wù)便利，在維持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上提升銷售能力。

在賈亞權(quán)看來(lái)，不同地區(qū)的用戶對(duì)于產(chǎn)品的需求和喜好都不同，提升市占率就要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者特點(diǎn)，來(lái)制定具體的打法。H序列就像奇瑞的輕騎兵，可以迅速增加觸點(diǎn)、提高曝光，同時(shí)還能聚焦資源、保障合作伙伴與用戶的權(quán)益，實(shí)現(xiàn)終端渠道數(shù)量和質(zhì)量的雙提升。

10月17日，奇瑞汽車H序列首店在石家莊正式開業(yè)。賈亞權(quán)表示：“奇瑞在華北市場(chǎng)一直有著不錯(cuò)的表現(xiàn)，以石家莊首站為起點(diǎn)，未來(lái)陸續(xù)在全國(guó)十大區(qū)域、100個(gè)城市，還將有百家新店集中開業(yè)，年內(nèi)我們的一網(wǎng)和二網(wǎng)規(guī)模將達(dá)到2000家，同比增長(zhǎng)11%。”

02

強(qiáng)調(diào)以客戶“互動(dòng)體驗(yàn)”為中心

也許在大多數(shù)人眼中奇瑞都是一個(gè)“技術(shù)控”，加上近些年在生產(chǎn)制造技術(shù)和發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)上的成績(jī)，反而掩蓋了其在營(yíng)銷創(chuàng)新上的努力。事實(shí)上，處在今年疫情的大環(huán)境下，奇瑞在新零售營(yíng)銷方面的一系列舉措，就不難看出其對(duì)于新消費(fèi)群體、新營(yíng)銷形態(tài)的洞察能力。

其實(shí)從去年開始，奇瑞汽車就開始持續(xù)加快“新零售”布局，今年疫情期間，奇瑞推出了“奇瑞新零售”線上購(gòu)車平臺(tái)，幫助用戶在線買車。在此基礎(chǔ)上，奇瑞方面表示將繼續(xù)強(qiáng)化品牌與用戶的“虛擬連接”，構(gòu)建云端“智慧展廳”，以客戶為中心，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)手段，將云端、終端相互融合，以此來(lái)增加客戶粘性。

根據(jù)奇瑞汽車營(yíng)銷公司副總經(jīng)理祁素彬介紹，奇瑞將整合現(xiàn)有公域和私域流量，建立用戶唯一ID ，形成客戶數(shù)據(jù)中心，同時(shí)通過(guò)VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)) 、FID(瀏覽器識(shí)別技術(shù))智能語(yǔ)音等技術(shù)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)云端與線下展廳的無(wú)縫融合，讓用戶足不出戶仍然能體驗(yàn)到場(chǎng)景化的實(shí)時(shí)互動(dòng)。

此外，奇瑞還會(huì)對(duì)金融、車貸、保險(xiǎn)、物流運(yùn)輸、銀行等社會(huì)資源進(jìn)行整合，建設(shè)自營(yíng)渠道和合作渠道。這也意味著，原先需要在展廳完成的所有購(gòu)車環(huán)節(jié)，目前在線上就能完成大半，而線下將更多聚焦到“邀約、試駕、成交”三個(gè)核心體驗(yàn)點(diǎn)上。

03

“大單品戰(zhàn)略”推進(jìn)品牌高端化

隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)格局開始發(fā)生變化：豪華品牌通過(guò)國(guó)產(chǎn)的方式降低購(gòu)車門檻，合資品牌市場(chǎng)為了保持份額，也將車型價(jià)格逐步向低端市場(chǎng)挺進(jìn)，直接威脅到自主品牌的生存空間。在這樣的形勢(shì)下，“高端化”已經(jīng)成為自主品牌突圍的一種趨勢(shì)。

對(duì)此，奇瑞汽車也提出了“大單品戰(zhàn)略”。就拿瑞虎8 PLUS來(lái)說(shuō)，賈亞權(quán)希望它能夠擴(kuò)圈滿足不同類型用戶的需求，并與現(xiàn)款瑞虎8形成“旗艦雙爆款”，達(dá)到1+1≥1.5的目標(biāo)。

“現(xiàn)在自主品牌從技術(shù)、品質(zhì)上來(lái)講，已經(jīng)不亞于合資品牌了，新技術(shù)的應(yīng)用以及使用成本更是領(lǐng)先于合資品牌。”談到自身優(yōu)勢(shì)賈亞權(quán)表示，奇瑞現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品線拉動(dòng)，一個(gè)營(yíng)銷副總就管一個(gè)產(chǎn)品線，通過(guò)他去把銷售、渠道和公司各部門的力量統(tǒng)籌起來(lái)，并與產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)打通，以便能更快地把握市場(chǎng)需求，為用戶提供更好的產(chǎn)品、體驗(yàn)和服務(wù)。

也正是通過(guò)完備的體系打造，奇瑞汽車已經(jīng)形成了由產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)推動(dòng)品牌力不斷提升，同時(shí)更強(qiáng)大的品牌力又能為奇瑞吸引到更多客戶的良性循環(huán)。而從產(chǎn)品銷售占比上也不難發(fā)現(xiàn)，如今奇瑞價(jià)格高的車型比例更大，低價(jià)車型反而比例在逐漸減小。

從產(chǎn)品為王，到營(yíng)銷制勝，坦白講，奇瑞汽車所做的這些其他品牌也都在做。但奇瑞為什么能取得如此成績(jī)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)擴(kuò)張，原因可能還要回到奇瑞“技術(shù)控”的性格上，也正如賈亞權(quán)所說(shuō)的，不論是產(chǎn)品、營(yíng)銷還是渠道，都要把它做深、做透、做強(qiáng)。