2月28日，上汽通用汽車別克品牌宣布正式啟用新能源汽車定價(jià)模式，成為合資品牌中首家全面推行“一口價(jià)”銷售策略的企業(yè)。

活動(dòng)現(xiàn)場，別克君威以10.69萬元起的全新“一口價(jià)”正式亮相，并同步推出gs改裝套件及“千萬試駕基金”，以“零議價(jià)”模式重塑行業(yè)規(guī)則，開啟合資品牌營銷新篇章。

這一舉措不僅標(biāo)志著別克在銷售模式上的創(chuàng)新突破，更揭示了汽車行業(yè)從“價(jià)格博弈”向“價(jià)值回歸”的深層變革趨勢(shì)。通過整合用戶痛點(diǎn)解決、產(chǎn)品價(jià)值重塑、服務(wù)生態(tài)升級(jí)等多維度戰(zhàn)略，別克正在書寫合資品牌轉(zhuǎn)型的新范式。

發(fā)布會(huì)后，上汽通用副總經(jīng)理薛海濤接受了“汽扯扒談”的專訪，其對(duì)別克品牌全面推進(jìn)新能源汽車定價(jià)模式的底層邏輯與別克品牌后續(xù)規(guī)劃進(jìn)行了詳盡解答。

繼續(xù)加碼一口價(jià)

數(shù)據(jù)顯示，昂科威plus在推行“一口價(jià)”后，60天內(nèi)交付量突破2萬輛，2024年12月單月銷量達(dá)13540輛，同比增幅高達(dá)198.2%。消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果顯示，72%的消費(fèi)者認(rèn)為“一口價(jià)”簡化了購車流程，83%的購車者認(rèn)為該模式“節(jié)省決策時(shí)間”，并且避免了傳統(tǒng)議價(jià)模式下的心理落差。

2024年下半年，上汽通用通過產(chǎn)品升級(jí)、營銷煥新、渠道重塑等一系列舉措，銷量開始全面回暖。數(shù)據(jù)顯示，2024年12月，上汽通用終端月銷量達(dá)73058輛，環(huán)比增長9.4%，創(chuàng)出去年月銷量新高，并實(shí)現(xiàn)環(huán)比六連漲。

2024年全年累計(jì)終端銷量達(dá)673007輛。其中，新能源車型全年銷量合計(jì)104905輛，同比增長56%，在主流合資車企中，新能源汽車滲透率位列第一。

從產(chǎn)業(yè)變革維度審視，別克的“一口價(jià)”實(shí)驗(yàn)正在改寫游戲規(guī)則。它的顛覆性不在于價(jià)格本身，而在于打破了“廠商指導(dǎo)價(jià)-終端成交價(jià)”的雙軌制，推動(dòng)汽車零售從“人找價(jià)”轉(zhuǎn)向“價(jià)找人”。

這種轉(zhuǎn)變與新零售的貨架邏輯深度契合，汽車同樣可以成為明碼標(biāo)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化商品，線上線下融合的數(shù)字化渠道建設(shè)也會(huì)因此獲得突破性進(jìn)展。

業(yè)內(nèi)人士指出，“一口價(jià)”在本質(zhì)上是對(duì)“以價(jià)換量”策略的升級(jí)：通過價(jià)格透明化重建消費(fèi)者信任，同時(shí)倒逼經(jīng)銷商從價(jià)格博弈轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。

薛總表示，別克推“一口價(jià)”也是逐步去調(diào)的，在內(nèi)部要改變商務(wù)的體系和本質(zhì)，我們今年做了這樣的調(diào)整，未來新上的車型大家不要等，就是這個(gè)價(jià)，一切聽官方的。

其一口價(jià)的內(nèi)核是真正想從用戶角度出發(fā)，讓用戶真正體驗(yàn)產(chǎn)品力和體驗(yàn)我們的服務(wù)。比如別克3月份要推出試駕禮金，進(jìn)店的每一個(gè)用戶，只要試駕我們的車就能夠享受到50塊錢試駕禮金，一口價(jià)是讓消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，但別克希望大家把關(guān)注點(diǎn)都放在產(chǎn)品力和服務(wù)力上，最終才能談讓消費(fèi)者愿意用真金白銀選擇別克的產(chǎn)品。

搶奪燃油車突破新能源

從去年9月就開始推了“一口價(jià)”，也可以看到別克銷量真的一步一步在往上漲，第四季度盈利也轉(zhuǎn)正。從結(jié)果來看戰(zhàn)略選擇取得了階段性勝利，不過一口價(jià)的推進(jìn)并不是那么一帆風(fēng)順，薛總也是直言為了促成內(nèi)部統(tǒng)一付出了很多努力。

二十年前成長起來的合資品牌，因?yàn)樗鼈儍?nèi)部組織的邏輯、體系、財(cái)務(wù)的測算方法等等各方面，其實(shí)都是按照原來的官方指導(dǎo)價(jià)，再到成交價(jià)這套邏輯體系在往下走的，所以所有內(nèi)部的測算都是按這個(gè)模式往下走。

合資品牌賺錢的是售后業(yè)務(wù)，新車不怎么掙錢，這也是傳統(tǒng)合資品牌運(yùn)營了二十年的商業(yè)邏輯，大部分經(jīng)銷商是根據(jù)自己的量去調(diào)整賣車的價(jià)格，比如指標(biāo)高就把價(jià)格往下調(diào)去完成指標(biāo)，如果指標(biāo)不高那價(jià)格就往上收。

這也是為什么我們看到每個(gè)地區(qū)每個(gè)經(jīng)銷商給的價(jià)格都是不一樣的，所以推進(jìn)一口價(jià)模式就需要改變經(jīng)銷商這種運(yùn)營邏輯。

現(xiàn)在一口價(jià)的模式是現(xiàn)在20萬就是20萬，把產(chǎn)品講清楚，把客戶服務(wù)做好，我們整體的出發(fā)點(diǎn)，更加關(guān)注每一個(gè)消費(fèi)者，需要改變經(jīng)銷商的底層邏輯，所以在與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念方面上汽通用銷售部門做了很多工作，目前經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)變了思維，許多經(jīng)銷商靠著這種模式也實(shí)現(xiàn)了盈利。

薛總強(qiáng)調(diào)，只有真正去把每個(gè)客戶服務(wù)好，才是我們未來能夠長期生存下去和能夠長期在競爭態(tài)勢(shì)下活得更好的根本。

同時(shí)在產(chǎn)品方面也是要堅(jiān)持長期主義。今年別克品牌會(huì)進(jìn)一步豐富MPV的布局， 4月份會(huì)有全新一代的GL8的車型，完全是新能源的車型推向市場；到了今年7、8月份，會(huì)有一款面向高端家庭的MPV，也會(huì)推向市場。所以，別克品牌會(huì)不停的改變，不停的調(diào)整，不停的升級(jí)，去為消費(fèi)者帶來更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

對(duì)于用戶期待的智駕方面，薛總也是透露了別克品牌的布局。

今年我們的智能化在7、8月份也會(huì)面向市場，我們內(nèi)部對(duì)于它的評(píng)價(jià)叫做躋身第一梯隊(duì)的智駕水平，我們是緊鑼密鼓在做智駕相關(guān)的工作。所以相對(duì)而言，我們只要把新能源和智能化原來所謂短板補(bǔ)上，從造車邏輯上來看，性能、底盤、車身結(jié)構(gòu)、安全這些亙古不變的東西還是我們?cè)瓉硭邆涞膬?yōu)勢(shì)，這個(gè)層面上我們還是有信心的。

至于智駕路線的選擇，薛總表示別克肯定會(huì)跟頭部一流的合作供應(yīng)商一起來做這件事。所以如果不出意外的話，4月份應(yīng)該會(huì)對(duì)外公布，系統(tǒng)也有合作供應(yīng)商。但是這個(gè)過程中，每一家要求不一樣，有的系統(tǒng)是不同的，互相之間在開發(fā)過程中一定要跟硬件和訴求匹配起來，不過可以肯定的是我們是跟國內(nèi)第一梯隊(duì)供應(yīng)商合作共同做的。

對(duì)于燃油車市場份額的目標(biāo)，薛總自信的表示，希望昂科威Plus與昂科威S，在SUV市場里面希望能達(dá)到8-10%的市場。君越加君威這兩塊市場也希望能達(dá)到8-10%份額。包括在GL8這樣的MPV市場里面，也希望能夠達(dá)到18-20%的份額。從內(nèi)部角度看，別克品牌希望把份額守住。

談到擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，薛總表示從去年開始，大概在12月份的時(shí)候增加了54家，今年加上店面的更新升級(jí)，包括新增網(wǎng)點(diǎn)，今年的計(jì)劃大概在100-150左右的開發(fā)計(jì)劃。

別克跟著時(shí)代和消費(fèi)者走

談到“一口價(jià)”的定價(jià)模式在終端怎么去保持像新能源直營店那樣有效管控的效果時(shí)，薛總表示，別克品牌要注重經(jīng)銷商邏輯的轉(zhuǎn)化，別克品牌接下來要用一個(gè)全新的面貌去對(duì)消費(fèi)者。

薛總強(qiáng)調(diào)，今年別克燃油車采取新能源定價(jià)模式就是邏輯轉(zhuǎn)換的全新開始，后續(xù)我們對(duì)于新能源、智能化、底盤技術(shù)的升級(jí)，這些東西我們都會(huì)以全新的面貌，包括營銷一起推向消費(fèi)者，讓大家感覺到別克品牌在變化，在跟著整個(gè)時(shí)代和消費(fèi)者走。

營銷的本質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品底層的邏輯和產(chǎn)品本身的東西，能夠把事情說清楚，因?yàn)榭蛻糍I的是一個(gè)產(chǎn)品，作為營銷的人對(duì)于產(chǎn)品不了解怎么行呢？所以薛總表示也會(huì)學(xué)習(xí)小米汽車等新勢(shì)力的營銷模式，讓團(tuán)隊(duì)營銷能力夠適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的變化，在新產(chǎn)品上市過程中，能夠把內(nèi)部營銷邏輯建立起來，為保住份額增添助力。

一個(gè)企業(yè)要長久生存下去，遇到一些挫折也是正常的。這個(gè)過程中，也沒有什么好回避的，就是一個(gè)正常企業(yè)里面做的一個(gè)正常的節(jié)制的事情。但是做這件事情就是為了未來活得更好，這是大的前提和邏輯。

別克去年的一口價(jià)模式再到今年的合資品牌中首家全面推行“一口價(jià)”策略，別克用“一口價(jià)”革自己的命，用2025戰(zhàn)略賭未來。同時(shí)別克對(duì)于傳統(tǒng)營銷模式的突破，可以看作這個(gè)百年品牌未來向好的一個(gè)全新起點(diǎn)。

“別克一定是保持健康穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，這是目標(biāo)。對(duì)于別克團(tuán)隊(duì)而言，不爭取一城一時(shí)的得失，從長遠(yuǎn)來看能好就行了，留住優(yōu)秀的人才，這是最重要的事情。”薛總堅(jiān)定的說道。