在北京工作了10年的王女士，終于決定將自己的車賣掉，轉(zhuǎn)而成為滴滴黑金會(huì)員。促使她最終做出決定的，是北京不斷擁堵的交通狀況和高昂的停車費(fèi)用。

越來(lái)越多的年輕人，愿意選擇新的出行方式，而不是去購(gòu)買一輛汽車。因?yàn)樵陂_(kāi)車時(shí)，他們無(wú)法時(shí)時(shí)刻刻刷手機(jī)。

這樣的趨勢(shì)正在蔓延。

2018年，作為全球最大的汽車市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)汽車銷量遭遇了28年來(lái)的首次下滑。這給眾多汽車企業(yè)敲響了警鐘，人們對(duì)于買車的欲望正在減少。

而與此相對(duì)照，是出行市場(chǎng)的狂奔。全球領(lǐng)先的管理咨詢公司貝恩發(fā)布的《2018中國(guó)新型出行市場(chǎng)研究報(bào)告》中指出，“中國(guó)網(wǎng)約車市場(chǎng)交易總額已經(jīng)超過(guò)世界其他國(guó)家的合計(jì)總額。中國(guó)已經(jīng)成為全球最大的出行市場(chǎng)。”

同時(shí)，報(bào)告顯示，若其他出行方式更為便捷，在受訪者中有23%的私家車車主和21%的潛在購(gòu)車者表示他們將放棄購(gòu)買汽車。有近一半的受訪者認(rèn)為，在過(guò)去五年中，汽車作為身份象征的重要性正在下降。

這意味著，一個(gè)不買車時(shí)代正在到來(lái)。

出行市場(chǎng)硝煙四起，滴滴模式顛覆性有限

汽車公司當(dāng)然對(duì)此早有預(yù)見(jiàn)。從2015年開(kāi)始，大部分汽車主機(jī)廠陸續(xù)開(kāi)始調(diào)整目標(biāo)，表示要從一家汽車制造商轉(zhuǎn)型為出行服務(wù)商。

甚至，為了應(yīng)對(duì)Uber、滴滴等出行公司的挑戰(zhàn)，一些在傳統(tǒng)汽車市場(chǎng)上的“死對(duì)頭”也不得不攜起手來(lái)，組團(tuán)殺入出行市場(chǎng)。

2019年2月22日，寶馬與戴姆勒集團(tuán)宣布，雙方將整合旗下出行業(yè)務(wù)，投資10億美元，成立5家合資公司，來(lái)應(yīng)對(duì)出行市場(chǎng)的變局。

另一家德國(guó)車企大眾集團(tuán)也宣布與國(guó)內(nèi)出行獨(dú)角獸公司滴滴共同合資，成立一個(gè)規(guī)模為十萬(wàn)輛的電動(dòng)車隊(duì)，來(lái)進(jìn)行出行服務(wù)的運(yùn)營(yíng)。

眾多國(guó)內(nèi)的汽車企業(yè)也紛紛組建了自己的出行公司，欲投身于出行市場(chǎng)。

然而，從目前主機(jī)廠所開(kāi)展的出行業(yè)務(wù)來(lái)看，其業(yè)務(wù)模式無(wú)外乎網(wǎng)約車或者分時(shí)租賃，幾乎完全照搬滴滴或者途歌等出行公司的業(yè)務(wù)模式。這些業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的整車制造和銷售業(yè)務(wù)是割裂的，基本上對(duì)于汽車流通產(chǎn)業(yè)，并未帶來(lái)突破性的創(chuàng)新。

即使做得比較優(yōu)秀的像吉利集團(tuán)的曹操出行，能夠在部分市場(chǎng)占有一定份額，但也很難撼動(dòng)滴滴、首汽、神州這樣的出行獨(dú)角獸的壟斷地位。

專屬使用權(quán)是否具有潛質(zhì)？

與此同時(shí)，掌握著用戶數(shù)據(jù)的滴滴、神州等也開(kāi)始逐步嘗試向汽車銷售領(lǐng)域滲透。這條道路讓很多主機(jī)廠犯了難，意味著他們要拋棄長(zhǎng)久以來(lái)的合作伙伴汽車經(jīng)銷商。而對(duì)于滴滴出行來(lái)說(shuō)，2018年發(fā)布的“洪流計(jì)劃”，以及之后與大眾汽車、北汽新能源等主機(jī)廠成立合資出行公司等一系列動(dòng)作，都是其正在進(jìn)入汽車流通領(lǐng)域的信號(hào)。只是，滴滴出行的“洪流計(jì)劃”對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)是合作還是顛覆，還需時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。

是否有一種新的道路，能夠?qū)⒋蟪鲂袠I(yè)務(wù)和個(gè)人擁車相結(jié)合，同時(shí)又能幫助經(jīng)銷商從中獲益？

中國(guó)資深汽車營(yíng)銷人吳剛正在進(jìn)行這方面的探索。曾經(jīng)做過(guò)主機(jī)廠銷售老總，也執(zhí)掌過(guò)汽車電商新平臺(tái)的吳剛，在2018年創(chuàng)立了茉莉科技，探索以汽車使用權(quán)交易為核心的“新交易+新?lián)碥?rdquo;汽車消費(fèi)全新道路，它以用戶運(yùn)營(yíng)為核心，以“里程交易”為產(chǎn)品，提供汽車全生命周期資產(chǎn)管理服務(wù)，引導(dǎo)主機(jī)廠真正向出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

隨著越來(lái)越多人不買車，意味著從產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)講，主機(jī)廠必須要從關(guān)注汽車資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)交易轉(zhuǎn)向到使用權(quán)交易。使用權(quán)交易就是兩類，一類是共享汽車使用權(quán)交易，一個(gè)是專屬使用權(quán)交易。這兩種以里程交易為主的使用權(quán)交易形式構(gòu)成了整個(gè)大出行時(shí)代的商業(yè)模式。

滴滴出行為代表的網(wǎng)約車、分時(shí)租賃等都屬于共享使用權(quán)交易，而茉莉科技做的正是專屬使用權(quán)交易，聚焦于重新將汽車拆分成按照時(shí)間消費(fèi)、里程消費(fèi)，而不是讓用戶把車作為一個(gè)資產(chǎn)買進(jìn)來(lái)。

由于目前整個(gè)汽車行業(yè)處于一個(gè)技術(shù)變革的大背景中，技術(shù)升級(jí)速度加快導(dǎo)致用戶換車周期縮短，同時(shí)，汽車的貶值速度也在加快，尤其是新能源汽車。但人們對(duì)于擁有一輛專屬的汽車仍然抱有期待。所以，下一個(gè)階段，很多客戶對(duì)于買車的方式會(huì)做出改變，會(huì)抑制汽車作為資產(chǎn)貶值的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)有的汽車流通體系中，二手車資產(chǎn)處置與新車銷售是剝離的。這就意味著，用戶在置換車輛時(shí)會(huì)遭遇一次“價(jià)格屠殺”。

在汽車之家二手車頻道上掛牌的一款寶馬X5 3.0L車型，行駛里程只有8.57萬(wàn)公里，但價(jià)格卻比新車含稅價(jià)降低了81.25萬(wàn)元。這也意味著，原車主在擁有這部車的這些年里，每1000公里的花費(fèi)高達(dá)9800元，這還不包括保險(xiǎn)費(fèi)和保養(yǎng)的費(fèi)用。

尤其在新能源車市場(chǎng)，這種貶值效應(yīng)更加明顯。一輛行駛里程3萬(wàn)公里的北汽EV 200，售價(jià)3.18萬(wàn)元，這相比于2015年其剛上市時(shí)20.98萬(wàn)元的指導(dǎo)價(jià)來(lái)說(shuō)，貶值了17.8萬(wàn)元。這表示原車主每1000公里的使用成本為5900元。

從茉莉科技提出的“里程交易”模式來(lái)看，該模式通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化成本管理，有效避免了二手車處置時(shí)的這種尷尬，讓用戶在擁有車輛專屬使用權(quán)的同時(shí)，能夠做到使用成本可控、可進(jìn)、可出，可以準(zhǔn)確判斷自己的用車消費(fèi)成本。

同時(shí)，由于在用戶交易時(shí)，就約定了車輛使用的里程數(shù)，也更便于車輛運(yùn)營(yíng)方在回收車輛和二手車交易時(shí)，更透明的定價(jià)。

可以說(shuō)，通過(guò)“里程交易”的方式，專屬使用權(quán)的交易重新定義了二手車流通的模式。

當(dāng)使用權(quán)交易時(shí)代來(lái)臨的時(shí)候，如果主機(jī)廠不具備相應(yīng)運(yùn)營(yíng)管理能力，意味著很可能將面臨出局。未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈面臨兩個(gè)壓力，一個(gè)是技術(shù)制造方向的壓力，第二就是改變現(xiàn)在傳統(tǒng)汽車流通的壓力。對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，專屬使用權(quán)交易，是改造體系的最好機(jī)會(huì)。

出行市場(chǎng)的大機(jī)會(huì)，多方角色重構(gòu)升級(jí)

對(duì)于主機(jī)廠來(lái)講，出行產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)，首先是壓力型的，其次就是成長(zhǎng)型的。

按照行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭判斷，未來(lái)每年新車銷售的份額中，有50%是通過(guò)使用權(quán)交易實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)約車和專屬使用權(quán)交易會(huì)分食這塊蛋糕。

對(duì)于主機(jī)廠而言，難點(diǎn)在于要建立起車輛資產(chǎn)管理體系和鏈條。這原來(lái)并不是主機(jī)廠的業(yè)務(wù)范疇。專屬使用權(quán)將是未來(lái)最大的2C入口，產(chǎn)權(quán)交易未來(lái)將主要集中在定制化的車型。專屬使用權(quán)是成長(zhǎng)型的交易。

更重要的是，專屬使用權(quán)交易仍然需要4S店（主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)銷商）的支持，主機(jī)廠需要把自己原來(lái)的授權(quán)體系做的更強(qiáng)大，它有很多對(duì)于用戶價(jià)值的保障。

當(dāng)這種授權(quán)體系升級(jí)為資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的時(shí)候，主機(jī)廠變成了出行服務(wù)商，授權(quán)經(jīng)銷商就變成出行服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，這改變了傳統(tǒng)的4S店和主機(jī)廠之間的關(guān)系。

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)角度看，茉莉科技拿出的解決方案成為了廠商必然要考慮的出行方案之一。在這中間，茉莉科技扮演出行服務(wù)解決方案提供商的角色，通過(guò)提供使用權(quán)交易解決方案賦能主機(jī)廠轉(zhuǎn)型，幫助主機(jī)廠把車輛從傳統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)交易和共享使用權(quán)服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)閷偈褂脵?quán)交易，用出行的邏輯和價(jià)值邏輯打通傳統(tǒng)的汽車交易價(jià)值鏈。

對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，在這種新的出行服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系中，將獲得新的成長(zhǎng)性和實(shí)惠。最理想的專屬使用權(quán)交易服務(wù)是把用戶長(zhǎng)期牢牢鎖定在你的用戶平臺(tái)上，這對(duì)主機(jī)廠有著重要意義，有效改善現(xiàn)在渠道端和客戶端的交易低頻、競(jìng)價(jià)、用戶流失的三大問(wèn)題。

更重要的是，通過(guò)里程交易的運(yùn)營(yíng)車輛，在用戶只有車輛使用權(quán)的情況下，必須回到指定4S店做維修和保養(yǎng)。這等于鎖定了用戶，這將是未來(lái)4S店利潤(rùn)的最主要來(lái)源。目前，車主們?cè)诔霰：蟛辉敢饣?S店維修，是4S店售后服務(wù)營(yíng)收占比依然不高的重要原因之一。

同時(shí)，車輛作為運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)，在里程交易的體系中，不再只是一次性的銷售收入，而是變成了一個(gè)可覆蓋其生命周期的可循環(huán)的累計(jì)性收入。簡(jiǎn)單說(shuō)就是A用戶購(gòu)買了這一輛車前1萬(wàn)公里的使用權(quán)，用戶還車之后，這輛車還可以以更優(yōu)惠的價(jià)格將其第二個(gè)1萬(wàn)公里的使用權(quán)賣給下一位用戶。

這是成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，使用權(quán)交易的市場(chǎng)會(huì)逐漸的放大，它有一個(gè)變量變化的過(guò)程。出行打一個(gè)車有共享、有網(wǎng)約、有快車，這都是局部出行，大出行的時(shí)代還沒(méi)有到來(lái)，大出行的時(shí)代就是里程交易的時(shí)代。

茉莉科技成立于2018年，已與多家汽車品牌實(shí)現(xiàn)合作，交易、交付場(chǎng)景逾千家，建立了一整套使用權(quán)交易的體系，提供完整的技術(shù)解決方案。

下一步，茉莉科技希望能盡快實(shí)現(xiàn)使用權(quán)交易突破10萬(wàn)臺(tái)車。