"首付3000元起"的毛豆新車(chē)網(wǎng)，"1成首付"的彈個(gè)車(chē)，"寶沃SUV免費(fèi)開(kāi)一天"的神州租車(chē)，這些在大城市的電梯里"轟炸"了人們一年多的廣告，除了帶給我們新鮮和好奇之外，很多人其實(shí)還并不知道，這究竟對(duì)中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)，究竟意味著什么。

在中國(guó)，每年有6000萬(wàn)人是第一次坐飛機(jī)；當(dāng)一線市場(chǎng)人均擁有1.3臺(tái)手機(jī)的時(shí)候，在三四線城市還沒(méi)有達(dá)到人均一臺(tái)的水平……這就是中國(guó)的現(xiàn)實(shí)，也是時(shí)下的熱門(mén)話題——"下沉市場(chǎng)"。

而自從毛豆新車(chē)網(wǎng)、彈個(gè)車(chē)在縣城里落戶，從去年開(kāi)始，小縣城的消費(fèi)者想買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，又多了一種新的選擇。

以租代購(gòu)，白戶也能買(mǎi)

這種選擇，叫汽車(chē)融資租賃，或者叫以租代購(gòu)。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是先期通過(guò)現(xiàn)金租賃的形式（往往是一年）把車(chē)開(kāi)回家，到期后，可以自己選擇一次結(jié)清余款并將車(chē)過(guò)戶，繼續(xù)分期（1-3年）或是干脆退車(chē)。

這是一種在歐美市場(chǎng)流行了數(shù)十年的購(gòu)車(chē)模式，有數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)的新車(chē)市場(chǎng)曾經(jīng)有近1/3的新車(chē)都是通過(guò)融資租賃形式出售的。

通過(guò)這種形式購(gòu)車(chē)的用戶，往往有兩個(gè)特征，想買(mǎi)車(chē)和沒(méi)現(xiàn)錢(qián)。這樣的消費(fèi)者，美國(guó)有，中國(guó)同樣也不少。

其實(shí)，一二線市場(chǎng)消費(fèi)飽和的呼聲早已喊了好久，沒(méi)有一家車(chē)企不在嘗試渠道下沉，為了滿足資金不足的用戶的購(gòu)車(chē)需求，各種分期付，零首付的金融方案更是層出不窮。

但是，想買(mǎi)車(chē)但是買(mǎi)不了車(chē)的人，依舊還是有很多，且在四五線小縣城里，這樣的人群更為集中。

"這些人群往往很多都是白戶，也就是在銀行里沒(méi)有辦過(guò)信用卡，甚至連儲(chǔ)蓄卡都沒(méi)有，信用記錄為空白的人。"毛豆新車(chē)市場(chǎng)部的相關(guān)人事告訴記者，"這些人群如果沒(méi)有全款買(mǎi)車(chē)的能力，當(dāng)他們想買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，基本沒(méi)可能通過(guò)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道買(mǎi)到車(chē)。而毛豆低門(mén)檻的融資租賃模式，就很好的解決了這類(lèi)人群的用車(chē)需求。

從這點(diǎn)來(lái)看，毛豆幾乎可以說(shuō)是完美填補(bǔ)了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)死角，也因此，毛豆在大城市里設(shè)點(diǎn)不會(huì)太多。

"我們更多的，還是要下沉到小鎮(zhèn)里去，因?yàn)榇蟪鞘械南M(fèi)者，很少會(huì)有白戶，能在經(jīng)銷(xiāo)商那里買(mǎi)車(chē)的人，其實(shí)并不需要通過(guò)毛豆來(lái)買(mǎi)車(chē)。"該人士很坦率地告訴記者。

大市不好，他們卻賣(mài)到飛起

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，今年1-5月，我國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)量同比下滑15.17%。曾經(jīng)作為傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一面旗幟的龐大集團(tuán)，更是在前不久申請(qǐng)了破產(chǎn)重組。

與之對(duì)比鮮明的，毛豆新車(chē)在2018年下半年實(shí)現(xiàn)成交量月均環(huán)比增速超過(guò)20%的情況下，今年1-5月毛豆新車(chē)更是進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了成交量同比增長(zhǎng)274%的成績(jī)。

而剛剛結(jié)束的"618購(gòu)物節(jié)"， "彈個(gè)車(chē)"共計(jì)"彈"了15673名用戶，同比去年，今年彈個(gè)車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快的城市是三線及以下城市為主，如江西宜春訂單同比增長(zhǎng)271%，湖北黃岡和河南周口的增長(zhǎng)率也分別為258%和180%。

與銷(xiāo)量迅猛增長(zhǎng)相匹配的，是渠道的快速擴(kuò)張。

據(jù)媒體報(bào)道，早在去年8月，彈個(gè)車(chē)的社區(qū)加盟店落地就已經(jīng)超過(guò)3000家，覆蓋30個(gè)省級(jí)行政單位、313個(gè)城市，渠道已經(jīng)下沉至1877個(gè)區(qū)縣。

稍許穩(wěn)健一些的毛豆新車(chē)，通過(guò)已經(jīng)建成的300多家直營(yíng)店和正在1000個(gè)縣區(qū)建設(shè)的1000家代理店（截至目前，已有接近1/2的代理店開(kāi)業(yè)），毛豆新車(chē)已將渠道深度下沉至三線及以下城市和縣區(qū)及其周邊的村鎮(zhèn)市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了與上述消費(fèi)人群的直接觸達(dá)。

新零售獨(dú)特的風(fēng)控和生態(tài)

對(duì)于融資租賃或是以租代購(gòu)，不管毛豆或是彈個(gè)車(chē)，繞不過(guò)去的一個(gè)坎，就是消費(fèi)者的信用審核。風(fēng)控（風(fēng)險(xiǎn)控制），對(duì)于這種新消費(fèi)模式來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，也是新零售企業(yè)是否能夠盈利的轉(zhuǎn)折，更是其各自不同汽車(chē)生態(tài)圈的起點(diǎn)。

背靠螞蟻金服的彈個(gè)車(chē)，巧妙地引入了"芝麻信用"作為消費(fèi)者的信用背書(shū)，芝麻信用分夠了，你就可以去"彈"個(gè)車(chē)。

而毛豆新車(chē)更多地是引入了自家傳承自瓜子二手車(chē)的金融風(fēng)控系統(tǒng)，在對(duì)用戶的資質(zhì)進(jìn)行審批時(shí)，參考多方維度包括用戶收入情況、消費(fèi)能力、還款能力等，從源頭上考量用戶的風(fēng)險(xiǎn)。

"我們甚至要對(duì)用戶做家訪，從各個(gè)方面審核用戶的還貸能力，即便用戶是白戶，只要通過(guò)我們的審核，我們就可以讓他3000元起把車(chē)開(kāi)回家。"毛豆新車(chē)的市場(chǎng)部人士這么告訴記者。

和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店不同，現(xiàn)在的毛豆和彈個(gè)車(chē)，大多數(shù)門(mén)店里，都沒(méi)有車(chē)，如果不是大屏上滾動(dòng)的車(chē)型配置信息，感覺(jué)更像是一家家房產(chǎn)中介。

毛豆對(duì)門(mén)店的定位是，"咨詢服務(wù)+交付服務(wù)"，彈個(gè)車(chē)對(duì)門(mén)店的定位是社區(qū)店，服務(wù)也與毛豆基本接近。但在它們背后，則是一個(gè)無(wú)比龐大的汽車(chē)流動(dòng)生態(tài)圈。

毛豆新車(chē)背后的車(chē)好多集團(tuán)，以及彈個(gè)車(chē)背后的大搜車(chē)，都有著無(wú)比強(qiáng)大的二手車(chē)背景。

毛豆新車(chē)的融資租賃，直接幫助車(chē)好多集團(tuán)掌握了一手的二手車(chē)資源，新車(chē)和二手車(chē)可以無(wú)縫在毛豆和瓜子間打通，背后又是一個(gè)相對(duì)健全的金融體系。

對(duì)于彈個(gè)車(chē)背后的大搜車(chē)來(lái)說(shuō)，也是同理，大搜車(chē)搭建了幾乎中國(guó)最多二手車(chē)商使用的SaaS信息化服務(wù)平臺(tái)，又通過(guò)收購(gòu)車(chē)行168，將SaaS軟件打入二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)彈個(gè)車(chē)將從新車(chē)到二手車(chē)的生態(tài)鏈打通，對(duì)其的意義顯然更是無(wú)比重要。

新零售模式下，傳統(tǒng)4S店早已被撬動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)正來(lái)勢(shì)洶洶。