"首付3000元起"的毛豆新車網(wǎng)，"1成首付"的彈個車，"寶沃SUV免費(fèi)開一天"的神州租車，這些在大城市的電梯里"轟炸"了人們一年多的廣告，除了帶給我們新鮮和好奇之外，很多人其實(shí)還并不知道，這究竟對中國的汽車市場，究竟意味著什么。

在中國，每年有6000萬人是第一次坐飛機(jī)；當(dāng)一線市場人均擁有1.3臺手機(jī)的時候，在三四線城市還沒有達(dá)到人均一臺的水平……這就是中國的現(xiàn)實(shí)，也是時下的熱門話題——"下沉市場"。

而自從毛豆新車網(wǎng)、彈個車在縣城里落戶，從去年開始，小縣城的消費(fèi)者想買車的時候，又多了一種新的選擇。

以租代購，白戶也能買

這種選擇，叫汽車融資租賃，或者叫以租代購。簡單說，就是先期通過現(xiàn)金租賃的形式（往往是一年）把車開回家，到期后，可以自己選擇一次結(jié)清余款并將車過戶，繼續(xù)分期（1-3年）或是干脆退車。

這是一種在歐美市場流行了數(shù)十年的購車模式，有數(shù)據(jù)顯示，美國的新車市場曾經(jīng)有近1/3的新車都是通過融資租賃形式出售的。

通過這種形式購車的用戶，往往有兩個特征，想買車和沒現(xiàn)錢。這樣的消費(fèi)者，美國有，中國同樣也不少。

其實(shí)，一二線市場消費(fèi)飽和的呼聲早已喊了好久，沒有一家車企不在嘗試渠道下沉，為了滿足資金不足的用戶的購車需求，各種分期付，零首付的金融方案更是層出不窮。

但是，想買車但是買不了車的人，依舊還是有很多，且在四五線小縣城里，這樣的人群更為集中。

"這些人群往往很多都是白戶，也就是在銀行里沒有辦過信用卡，甚至連儲蓄卡都沒有，信用記錄為空白的人。"毛豆新車市場部的相關(guān)人事告訴記者，"這些人群如果沒有全款買車的能力，當(dāng)他們想買車的時候，基本沒可能通過傳統(tǒng)的銷售渠道買到車。而毛豆低門檻的融資租賃模式，就很好的解決了這類人群的用車需求。

從這點(diǎn)來看，毛豆幾乎可以說是完美填補(bǔ)了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場死角，也因此，毛豆在大城市里設(shè)點(diǎn)不會太多。

"我們更多的，還是要下沉到小鎮(zhèn)里去，因?yàn)榇蟪鞘械南M(fèi)者，很少會有白戶，能在經(jīng)銷商那里買車的人，其實(shí)并不需要通過毛豆來買車。"該人士很坦率地告訴記者。

大市不好，他們卻賣到飛起

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，今年1-5月，我國乘用車銷量同比下滑15.17%。曾經(jīng)作為傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商一面旗幟的龐大集團(tuán)，更是在前不久申請了破產(chǎn)重組。

與之對比鮮明的，毛豆新車在2018年下半年實(shí)現(xiàn)成交量月均環(huán)比增速超過20%的情況下，今年1-5月毛豆新車更是進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了成交量同比增長274%的成績。

而剛剛結(jié)束的"618購物節(jié)"， "彈個車"共計"彈"了15673名用戶，同比去年，今年彈個車銷量增長最快的城市是三線及以下城市為主，如江西宜春訂單同比增長271%，湖北黃岡和河南周口的增長率也分別為258%和180%。

與銷量迅猛增長相匹配的，是渠道的快速擴(kuò)張。

據(jù)媒體報道，早在去年8月，彈個車的社區(qū)加盟店落地就已經(jīng)超過3000家，覆蓋30個省級行政單位、313個城市，渠道已經(jīng)下沉至1877個區(qū)縣。

稍許穩(wěn)健一些的毛豆新車，通過已經(jīng)建成的300多家直營店和正在1000個縣區(qū)建設(shè)的1000家代理店（截至目前，已有接近1/2的代理店開業(yè)），毛豆新車已將渠道深度下沉至三線及以下城市和縣區(qū)及其周邊的村鎮(zhèn)市場，從而實(shí)現(xiàn)了與上述消費(fèi)人群的直接觸達(dá)。

新零售獨(dú)特的風(fēng)控和生態(tài)

對于融資租賃或是以租代購，不管毛豆或是彈個車，繞不過去的一個坎，就是消費(fèi)者的信用審核。風(fēng)控（風(fēng)險控制），對于這種新消費(fèi)模式來說，既是一個風(fēng)險，也是新零售企業(yè)是否能夠盈利的轉(zhuǎn)折，更是其各自不同汽車生態(tài)圈的起點(diǎn)。

背靠螞蟻金服的彈個車，巧妙地引入了"芝麻信用"作為消費(fèi)者的信用背書，芝麻信用分夠了，你就可以去"彈"個車。

而毛豆新車更多地是引入了自家傳承自瓜子二手車的金融風(fēng)控系統(tǒng)，在對用戶的資質(zhì)進(jìn)行審批時，參考多方維度包括用戶收入情況、消費(fèi)能力、還款能力等，從源頭上考量用戶的風(fēng)險。

"我們甚至要對用戶做家訪，從各個方面審核用戶的還貸能力，即便用戶是白戶，只要通過我們的審核，我們就可以讓他3000元起把車開回家。"毛豆新車的市場部人士這么告訴記者。

和傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店不同，現(xiàn)在的毛豆和彈個車，大多數(shù)門店里，都沒有車，如果不是大屏上滾動的車型配置信息，感覺更像是一家家房產(chǎn)中介。

毛豆對門店的定位是，"咨詢服務(wù)+交付服務(wù)"，彈個車對門店的定位是社區(qū)店，服務(wù)也與毛豆基本接近。但在它們背后，則是一個無比龐大的汽車流動生態(tài)圈。

毛豆新車背后的車好多集團(tuán)，以及彈個車背后的大搜車，都有著無比強(qiáng)大的二手車背景。

毛豆新車的融資租賃，直接幫助車好多集團(tuán)掌握了一手的二手車資源，新車和二手車可以無縫在毛豆和瓜子間打通，背后又是一個相對健全的金融體系。

對于彈個車背后的大搜車來說，也是同理，大搜車搭建了幾乎中國最多二手車商使用的SaaS信息化服務(wù)平臺，又通過收購車行168，將SaaS軟件打入二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，通過彈個車將從新車到二手車的生態(tài)鏈打通，對其的意義顯然更是無比重要。

新零售模式下，傳統(tǒng)4S店早已被撬動，互聯(lián)網(wǎng)正來勢洶洶。