中國(guó)汽車新聞網(wǎng)訊 在疫情下，多數(shù)車企雖然克服重重困難，開始復(fù)工生產(chǎn)，但發(fā)現(xiàn)擺在面前最大的問題，還是需求銷售“出口”。因此目前疫情帶來最大影響，是到店人流急劇減少。這對(duì)于全國(guó)院線已造成“毀滅”性打擊。

一方面受各地開工政策要求限制，以及銷售人員短缺，全國(guó)汽車經(jīng)銷商綜合復(fù)工率僅12.67%，另一方面，顧客對(duì)于去公共場(chǎng)所購(gòu)車，也是心有忌憚，因此即便經(jīng)銷商開業(yè)，顧客也是寥寥。

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2月份前兩周車輛零售同比下滑達(dá)到92%。對(duì)于有車企預(yù)測(cè)2月份全國(guó)車市銷量下滑80%，全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹向“汽扯扒談”表示：目前看2月銷量下滑不會(huì)這么大。如果政策實(shí)施力度強(qiáng)，有針對(duì)性傳統(tǒng)車的全面支持政策，則至少是疫情穩(wěn)定后的4-12月的銷量會(huì)實(shí)現(xiàn)1%微增長(zhǎng)，甚至?xí)厝赇N量實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

雖然可以明確，銷量數(shù)據(jù)會(huì)隨著疫情結(jié)束而逐步回暖。但是恢復(fù)速度目前仍很難確定。目前多數(shù)車企已經(jīng)取消2月份考核，這意味著經(jīng)銷商的庫(kù)存暫時(shí)不會(huì)有明顯提升，但是面對(duì)如此大幅下滑的銷售趨勢(shì)，車企不能只是等待。

完善線上選購(gòu)車系統(tǒng)

無論是被迫還是主動(dòng)為之，目前多數(shù)車企都開通了線上選購(gòu)車的服務(wù)，用于彌補(bǔ)線下到店顧客少的不足，但是從多家車企反饋來看，目前成交量并不高。

這背后的原因有多方面，一是消費(fèi)者對(duì)于這種線上購(gòu)買方式還需要引導(dǎo)和適應(yīng)；二是許多車企臨時(shí)搭建的系統(tǒng)，在功能和設(shè)計(jì)方面，還不是很完備。相信在疫情結(jié)束后，許多類似系統(tǒng)會(huì)被車企“束之高閣”。

實(shí)際上線上選購(gòu)車用戶體驗(yàn)不好，以及效果不佳，暴露多數(shù)車企在線上運(yùn)營(yíng)能力的短板。對(duì)于線上選購(gòu)車確實(shí)會(huì)是未來的趨勢(shì)，親自上線直播的上汽乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民表示，對(duì)于網(wǎng)上賣車的下一步，未來一定會(huì)是銷售重要的一支，上汽乘用車的銷售一定要堅(jiān)定不移地向線上轉(zhuǎn)移，線上的流程要再造，具體怎么做，還要進(jìn)一步探索。

因此雖然暫時(shí)線上效果并不顯著，但是車企還是應(yīng)該堅(jiān)定的做下去，盡快彌補(bǔ)這一塊“短板”。

實(shí)際上已經(jīng)有車企看到潛力和優(yōu)勢(shì)，提早布局線上營(yíng)銷。奇瑞控股集團(tuán)捷途營(yíng)銷中心總經(jīng)理李學(xué)用向“汽扯扒談”表示，捷途網(wǎng)上4S店已正式上線，不論是新車、二手車詢價(jià)選購(gòu)，還是試駕、預(yù)約保養(yǎng)、續(xù)保、購(gòu)買衍生品，都可完成操作，同時(shí)還有拼團(tuán)、描述、砍價(jià)等購(gòu)買途徑。

顯然相比目前多家車企投入較大精力在直播平臺(tái)推薦售車，多數(shù)用戶只是看看熱鬧，而捷途這樣的打造完善線上流程系統(tǒng)，能夠有效留存真正意向購(gòu)買客戶，這是一個(gè)非常良好的起點(diǎn)。

推動(dòng)顧客“臨門一腳”

對(duì)于線上購(gòu)車，從某種程度上跟線上訂餐很相似。多數(shù)線上訂餐的場(chǎng)景還是有一定目的性的，比如今天就想吃紅燒肉，或者昨天同事吃的評(píng)價(jià)不錯(cuò)，今天也要去試試。

而這對(duì)于購(gòu)車來說也是一樣。對(duì)于一個(gè)漫無目的的消費(fèi)者，或者目標(biāo)還不是很明確的消費(fèi)者，通過線上購(gòu)車可能性比較低。而已經(jīng)有了比較明確的選購(gòu)意向消費(fèi)者，如果通過線上溝通讓他足夠放心和信賴，實(shí)現(xiàn)預(yù)定或者購(gòu)買成功率會(huì)高很多。因此車企真正要做的是找到并匯集這樣消費(fèi)群體。

而做到這一點(diǎn)確實(shí)不容易，首先是單一車企線上平臺(tái)影響力比較弱，二是線下各經(jīng)銷商價(jià)格存在差異。因此真正推動(dòng)線上購(gòu)車，首先就要對(duì)傳統(tǒng)車企存在多年的線下議價(jià)模式進(jìn)行改革。而一些新能源車企，能夠很順暢的實(shí)現(xiàn)線上預(yù)定也正基于價(jià)格的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制定。

還有就是評(píng)價(jià)體系的引入，飯店訂餐用戶評(píng)價(jià)很重要，用戶在購(gòu)車時(shí)，同樣對(duì)這方面需求強(qiáng)烈。不僅是車型評(píng)價(jià)，還有對(duì)于店面評(píng)價(jià)以及銷售人員評(píng)價(jià)等，都能一目了然。這些數(shù)據(jù)需要積累，但是這也將成為線上購(gòu)車優(yōu)勢(shì)。

另外在實(shí)際銷售過程中，老車主的介紹和推薦，往往是購(gòu)買成功率最高的。而線上更容易實(shí)現(xiàn)車主推薦操作，一定的激勵(lì)機(jī)制也可以促進(jìn)老車主對(duì)于潛在用戶的答疑，這讓整個(gè)推介過程更有效果。

比如疫情期間，長(zhǎng)城汽車攜旗下哈弗、WEY、歐拉、長(zhǎng)城皮卡四大品牌將打通線上/線下購(gòu)車通道。同時(shí)開啟的"全民經(jīng)紀(jì)人"模式，提升線上成交量。

“占坑”率決定先機(jī)

最近很多人被“恒大賣房”的宣傳刷屏，主要就是通過多種促銷優(yōu)惠方式，讓顧客先支付5千元“占坑”，這筆錢可抵扣、可升值也可退還，結(jié)合吸睛的大幅折扣，賺足的全國(guó)消費(fèi)者的眼球。對(duì)于車企而言，這樣的“玩法”也可以作為一個(gè)參考。

目前與4S店電話或者線上溝通，支付訂金的模式比較單一，功能和意義更多只是排隊(duì)，無法有效調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的熱情。

在一些車企和經(jīng)銷商還在等待復(fù)工批復(fù)時(shí)，盡可能的多的吸引消費(fèi)者支付訂金“占坑”，對(duì)于后續(xù)生產(chǎn)意義重大。

因此車企首先可以提升訂金的抵扣能力，比如交的訂金越多，可以抵扣乘以相關(guān)系數(shù)的金額也就越多，這部分也是在正式交車時(shí)實(shí)際售價(jià)之外的額外優(yōu)惠。

由于受疫情影響，許多車輛預(yù)定時(shí)間不確定。因此在支付訂金后，如果超過一定約定期限，每增加一天多給一天現(xiàn)金補(bǔ)助。

這些對(duì)于顧客貌似穩(wěn)賺不賠的做法，雖然會(huì)讓車企增加新車出售成本，但是相比于疫情解除后，大家一起降價(jià)促銷搶客戶，這種提前讓目標(biāo)用戶“占坑”的方式，有望起到搶先一步的效果。