中國(guó)汽車(chē)新聞網(wǎng)訊 自從中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入到賣(mài)方市場(chǎng)之后，那么廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，就變得愈發(fā)的微妙和敏感。近幾年有壓力之下的對(duì)抗與反水，也有特殊時(shí)期患難見(jiàn)真情的“模范夫妻”。在前一段時(shí)間124家長(zhǎng)城汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名向長(zhǎng)城汽車(chē)上書(shū)表白：感謝長(zhǎng)城的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)愛(ài)措施，誓要和長(zhǎng)城汽車(chē)一起共克時(shí)艱。

近日長(zhǎng)城汽車(chē)董事長(zhǎng)魏建軍也在媒體采訪中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的此次聯(lián)名上書(shū)事件進(jìn)行了回復(fù)。

魏建軍對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商策略、下調(diào)2020全年銷(xiāo)量目標(biāo)，還有長(zhǎng)城汽車(chē)進(jìn)軍海外戰(zhàn)略一一進(jìn)行了說(shuō)明。這段超大信息量的對(duì)話魏建軍都透露了什么重要信息？“汽扯扒談”對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)解讀。

01沒(méi)有一種無(wú)緣無(wú)故的“共克時(shí)艱”

“長(zhǎng)期利益共同體”是魏建軍在此次談到經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系中，出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞。這就像長(zhǎng)城汽車(chē)一直被大家所了解的那樣，固執(zhí)的如巴菲特一般強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期利益的投資，是典型的長(zhǎng)城汽車(chē)企業(yè)風(fēng)格。雖然長(zhǎng)城曾經(jīng)在那個(gè)“高歌猛進(jìn)”的年代曾經(jīng)被人詬病其速度不夠快。但長(zhǎng)城汽車(chē)的韌性和抗壓能力，在這種特殊時(shí)期得到了極大發(fā)揮。

“長(zhǎng)城汽車(chē)發(fā)展的幾十年中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商與長(zhǎng)城汽車(chē)合作的時(shí)間至少有10年，有的甚至24、25年，他們伴隨著長(zhǎng)城汽車(chē)的發(fā)展成長(zhǎng)。”魏建軍這樣給出回復(fù)。

在我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)快速上升時(shí)期，自主品牌為了追求發(fā)展速度和規(guī)模進(jìn)行野蠻擴(kuò)張，甚至達(dá)到“只要交錢(qián)就能入網(wǎng)”的程度，這導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)良莠不齊。而長(zhǎng)城汽車(chē)在那個(gè)快速增長(zhǎng)的時(shí)代，并未慌不擇“友”。在前幾年長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)量大幅度跨進(jìn)的時(shí)候，長(zhǎng)城汽車(chē)依舊在嚴(yán)控經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，著重提升4S店的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。長(zhǎng)城汽車(chē)也一直有一個(gè)“決勝終端”的內(nèi)部活動(dòng)，目的就是改良消費(fèi)者的終端體驗(yàn)。

“長(zhǎng)城汽車(chē)和經(jīng)銷(xiāo)商是密切的合作伙伴關(guān)系，是魚(yú)水關(guān)系，也是長(zhǎng)期的利益共同體，因?yàn)樗麄兇碇L(zhǎng)城汽車(chē)的品牌形象，代表著長(zhǎng)城汽車(chē)的品牌內(nèi)涵。他們的忠誠(chéng)度非常高，不會(huì)同時(shí)代理很多汽車(chē)品牌，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是專(zhuān)營(yíng)長(zhǎng)城旗下品牌，所以我們之間互相忠誠(chéng)，建立了深厚的感情。”魏建軍用深厚的感情來(lái)解釋此次集體表白。

但其實(shí)長(zhǎng)城汽車(chē)與經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)都是雙向選擇，首先要在價(jià)值觀上相互認(rèn)同，其次再是以長(zhǎng)期雙方共同盈利為基礎(chǔ)建立的合作。這種高質(zhì)量的戰(zhàn)友式經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，也是這次“集體表白”事件的根源所在。

世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，長(zhǎng)城汽車(chē)能夠得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，是因?yàn)殚L(zhǎng)城汽車(chē)一直在保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益方面非常下功夫。首先長(zhǎng)城汽車(chē)采用的是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商代理模式，這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)區(qū)域當(dāng)中做大做強(qiáng)，避免了同地區(qū)的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。另外長(zhǎng)城汽車(chē)采用的是經(jīng)銷(xiāo)商向主機(jī)廠訂貨，而不是主機(jī)廠給經(jīng)銷(xiāo)商分配，這樣讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，也是一個(gè)雙向溝通的反饋調(diào)節(jié)機(jī)制。

長(zhǎng)城汽車(chē)在疫情期間還加大了支持經(jīng)銷(xiāo)商的政策，包括加大返利、優(yōu)惠的力度，為經(jīng)銷(xiāo)商減負(fù)，開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)車(chē)的活動(dòng)等等。這才有了長(zhǎng)城汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商“共克時(shí)艱”的表白，這也是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)“愛(ài)的反饋”。

02 下調(diào)銷(xiāo)量目標(biāo)是保護(hù)品牌價(jià)值

長(zhǎng)城汽車(chē)這種“高筑墻，廣積糧，緩稱(chēng)王”的戰(zhàn)略措施，還體現(xiàn)在了其率先下調(diào)2020銷(xiāo)售目標(biāo)上。長(zhǎng)城汽車(chē)發(fā)布的公告中，將2020年銷(xiāo)量目標(biāo)從111萬(wàn)輛下調(diào)至102萬(wàn)輛，凈利潤(rùn)從47億元下調(diào)至40.5億元，均低于2019年。

“我并不認(rèn)為一路凱歌就是有質(zhì)量的，我們已經(jīng)走過(guò)了一路凱歌了，但是那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的火爆掩蓋了很多問(wèn)題。在目前這個(gè)時(shí)期，我們更要加強(qiáng)自我鍛煉，把它視為資源。”魏建軍這樣解釋長(zhǎng)城汽車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)下調(diào)。同時(shí)魏建軍毫不避諱長(zhǎng)城汽車(chē)以豐田為榜樣，多次談到了豐田式的“慢熱”，才是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展有幫助的。

雖然各個(gè)企業(yè)在2019年制定的2020年目標(biāo)，已經(jīng)考慮到了車(chē)市整體下滑的元素，但是這突如其來(lái)的“疫情”，也打了所有企業(yè)一個(gè)措手不及。

2020年被稱(chēng)為中國(guó)汽車(chē)史上最難開(kāi)局，2月份銷(xiāo)量同比去年下跌80%，2020全年下跌已經(jīng)成為了大趨勢(shì)。從更宏觀的角度看來(lái)，這次“新冠疫情”的出現(xiàn)，讓已經(jīng)連續(xù)兩年下滑的汽車(chē)行業(yè)期待的V字形反轉(zhuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)。

當(dāng)下死拼原來(lái)的銷(xiāo)量目標(biāo)，雖然可以一爭(zhēng)“武林盟主”的位置，但是顯然這對(duì)大多數(shù)車(chē)企來(lái)說(shuō)都是不太明智的選擇。當(dāng)市場(chǎng)消費(fèi)能力被限制了之后，想拼只能拼價(jià)格，這對(duì)于品牌的傷害是極大的。

長(zhǎng)城汽車(chē)近些年提出了走向海外的戰(zhàn)略。所以不打價(jià)格戰(zhàn)和經(jīng)營(yíng)品牌，成為了近些年長(zhǎng)城汽車(chē)的戰(zhàn)略核心。

“我們很多自主品牌的車(chē)都做得不錯(cuò)，無(wú)論是性能還是配置、技術(shù)、外觀，都做得很不錯(cuò)，但是品牌上不去，跟外資、合資品牌差得很多，所以我們不應(yīng)該打價(jià)格戰(zhàn)，將來(lái)打的就是品牌戰(zhàn)，這是一個(gè)方向，所以我們要追求一個(gè)合理的數(shù)量，一定要使品牌價(jià)值有所提升。”魏建軍認(rèn)為在非常時(shí)期更要注意不讓品牌受損。“我們也不想在這個(gè)時(shí)候去打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格代表品牌價(jià)值，在現(xiàn)金流都保障不了的情況下，盲目的搶占市場(chǎng)，對(duì)品牌的傷害是最大的。”

那么為什么長(zhǎng)城汽車(chē)要如此明確的堅(jiān)守品牌價(jià)值？是因?yàn)殚L(zhǎng)城汽車(chē)在全球化的發(fā)展在2020年也是關(guān)鍵的一年。

03 拿下東南亞市場(chǎng)

“我認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)要想有更大的發(fā)展，在品牌提升的角度，一定要全球化，從產(chǎn)品效率的角度，也一定要全球化。只有實(shí)現(xiàn)品牌全球化，產(chǎn)品全球化，才能保證海外業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。”

長(zhǎng)城汽車(chē)前一段時(shí)間高調(diào)進(jìn)軍印度市場(chǎng)，包下了印度最大的德里國(guó)際車(chē)展中最大的一個(gè)獨(dú)立館，向印度消費(fèi)者展現(xiàn)了自己的實(shí)力。并且收購(gòu)了印度塔里岡工廠和泰國(guó)羅勇府工廠。這也是長(zhǎng)城汽車(chē)在東南亞市場(chǎng)邁出的一大步。

中國(guó)手機(jī)行業(yè)在前幾年進(jìn)入東南亞市場(chǎng)之后，現(xiàn)在已經(jīng)嘗到了甜頭。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，印度智能手機(jī)市場(chǎng)占有率前5的都是中國(guó)品牌，小米高居第一。長(zhǎng)城汽車(chē)顯然是看到了印度這個(gè)冉冉升起中市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，要復(fù)制中國(guó)手機(jī)行業(yè)的成功，成為稱(chēng)霸印度市場(chǎng)的中國(guó)車(chē)企。

“我認(rèn)為未來(lái)中國(guó)汽車(chē)品牌全球化的模式，會(huì)更像日本和德國(guó)的模式。未來(lái)，長(zhǎng)城汽車(chē)會(huì)堅(jiān)持在海外市場(chǎng)的本地化生產(chǎn)，這是我們走出去的依托，長(zhǎng)城汽車(chē)會(huì)像外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候一樣，快速實(shí)現(xiàn)零部件、整車(chē)的本地化生產(chǎn)。”魏建軍這樣談長(zhǎng)城的全球化戰(zhàn)略。

長(zhǎng)城汽車(chē)在海外戰(zhàn)略上，吸取了外資品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。從在俄羅斯建廠，到去東南亞收購(gòu)工廠，長(zhǎng)城汽車(chē)一直打在海外的本土化戰(zhàn)略牌。這也是縮短生產(chǎn)鏈，更加高效和能夠深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的一種方法。

在魏建軍的這次對(duì)媒體的談話中，并不避諱當(dāng)下自主品牌面臨的問(wèn)題，尤其是在全球化方面的競(jìng)爭(zhēng)掠視。長(zhǎng)城汽車(chē)作為一家相對(duì)“保守”的車(chē)企，這次在全球化方面走到了中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)前面。一方面是長(zhǎng)城汽車(chē)的積累達(dá)到了這樣的高度，正如魏建軍所說(shuō)的“打贏中國(guó)、走向海外”。另一方面是中國(guó)車(chē)市的自主品牌市場(chǎng)近幾年也一直在被壓縮，面臨著不進(jìn)則退的問(wèn)題。

魏建軍的此次訪談，釋放了很多信息，從長(zhǎng)城汽車(chē)立足的根基，到海外發(fā)展。2020年對(duì)于中國(guó)車(chē)企來(lái)說(shuō)，是有巨大危機(jī)的一年，十分兇險(xiǎn)。但這也如魏老板所說(shuō)的，風(fēng)險(xiǎn)抓住了就是機(jī)遇：“確實(shí)有很多挑戰(zhàn)，這是一個(gè)事實(shí)，但是機(jī)會(huì)就是這樣，你抓住了，可能進(jìn)軍全球的時(shí)間就會(huì)縮短，成本也會(huì)降低很多。”