中國汽車新聞網(wǎng)訊 自從中國汽車市場進入到賣方市場之后，那么廠商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，就變得愈發(fā)的微妙和敏感。近幾年有壓力之下的對抗與反水，也有特殊時期患難見真情的“模范夫妻”。在前一段時間124家長城汽車經(jīng)銷商聯(lián)名向長城汽車上書表白：感謝長城的經(jīng)銷商關(guān)愛措施，誓要和長城汽車一起共克時艱。

近日長城汽車董事長魏建軍也在媒體采訪中，對經(jīng)銷商的此次聯(lián)名上書事件進行了回復(fù)。

魏建軍對長城汽車的經(jīng)銷商策略、下調(diào)2020全年銷量目標(biāo)，還有長城汽車進軍海外戰(zhàn)略一一進行了說明。這段超大信息量的對話魏建軍都透露了什么重要信息？“汽扯扒談”對此進行詳細解讀。

01沒有一種無緣無故的“共克時艱”

“長期利益共同體”是魏建軍在此次談到經(jīng)銷商關(guān)系中，出現(xiàn)頻率最高的一個詞。這就像長城汽車一直被大家所了解的那樣，固執(zhí)的如巴菲特一般強調(diào)長期利益的投資，是典型的長城汽車企業(yè)風(fēng)格。雖然長城曾經(jīng)在那個“高歌猛進”的年代曾經(jīng)被人詬病其速度不夠快。但長城汽車的韌性和抗壓能力，在這種特殊時期得到了極大發(fā)揮。

“長城汽車發(fā)展的幾十年中，大部分經(jīng)銷商與長城汽車合作的時間至少有10年，有的甚至24、25年，他們伴隨著長城汽車的發(fā)展成長。”魏建軍這樣給出回復(fù)。

在我國汽車市場快速上升時期，自主品牌為了追求發(fā)展速度和規(guī)模進行野蠻擴張，甚至達到“只要交錢就能入網(wǎng)”的程度，這導(dǎo)致經(jīng)銷商素質(zhì)良莠不齊。而長城汽車在那個快速增長的時代，并未慌不擇“友”。在前幾年長城汽車銷量大幅度跨進的時候，長城汽車依舊在嚴(yán)控經(jīng)銷商數(shù)量，著重提升4S店的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。長城汽車也一直有一個“決勝終端”的內(nèi)部活動，目的就是改良消費者的終端體驗。

“長城汽車和經(jīng)銷商是密切的合作伙伴關(guān)系，是魚水關(guān)系，也是長期的利益共同體，因為他們代表著長城汽車的品牌形象，代表著長城汽車的品牌內(nèi)涵。他們的忠誠度非常高，不會同時代理很多汽車品牌，大多數(shù)經(jīng)銷商都是專營長城旗下品牌，所以我們之間互相忠誠，建立了深厚的感情。”魏建軍用深厚的感情來解釋此次集體表白。

但其實長城汽車與經(jīng)銷商從來都是雙向選擇，首先要在價值觀上相互認同，其次再是以長期雙方共同盈利為基礎(chǔ)建立的合作。這種高質(zhì)量的戰(zhàn)友式經(jīng)銷商關(guān)系，也是這次“集體表白”事件的根源所在。

世界上沒有無緣無故的愛，長城汽車能夠得到經(jīng)銷商的認可，是因為長城汽車一直在保護經(jīng)銷商利益方面非常下功夫。首先長城汽車采用的是區(qū)域經(jīng)銷商代理模式，這樣會讓經(jīng)銷商在一個區(qū)域當(dāng)中做大做強，避免了同地區(qū)的惡性價格競爭。另外長城汽車采用的是經(jīng)銷商向主機廠訂貨，而不是主機廠給經(jīng)銷商分配，這樣讓經(jīng)銷商能夠避免庫存風(fēng)險，也是一個雙向溝通的反饋調(diào)節(jié)機制。

長城汽車在疫情期間還加大了支持經(jīng)銷商的政策，包括加大返利、優(yōu)惠的力度，為經(jīng)銷商減負，開展網(wǎng)上購車的活動等等。這才有了長城汽車經(jīng)銷商“共克時艱”的表白，這也是經(jīng)銷商對長城汽車“愛的反饋”。

02 下調(diào)銷量目標(biāo)是保護品牌價值

長城汽車這種“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的戰(zhàn)略措施，還體現(xiàn)在了其率先下調(diào)2020銷售目標(biāo)上。長城汽車發(fā)布的公告中，將2020年銷量目標(biāo)從111萬輛下調(diào)至102萬輛，凈利潤從47億元下調(diào)至40.5億元，均低于2019年。

“我并不認為一路凱歌就是有質(zhì)量的，我們已經(jīng)走過了一路凱歌了，但是那個時候市場的火爆掩蓋了很多問題。在目前這個時期，我們更要加強自我鍛煉，把它視為資源。”魏建軍這樣解釋長城汽車的銷量目標(biāo)下調(diào)。同時魏建軍毫不避諱長城汽車以豐田為榜樣，多次談到了豐田式的“慢熱”，才是對企業(yè)長期健康發(fā)展有幫助的。

雖然各個企業(yè)在2019年制定的2020年目標(biāo)，已經(jīng)考慮到了車市整體下滑的元素，但是這突如其來的“疫情”，也打了所有企業(yè)一個措手不及。

2020年被稱為中國汽車史上最難開局，2月份銷量同比去年下跌80%，2020全年下跌已經(jīng)成為了大趨勢。從更宏觀的角度看來，這次“新冠疫情”的出現(xiàn)，讓已經(jīng)連續(xù)兩年下滑的汽車行業(yè)期待的V字形反轉(zhuǎn)沒有出現(xiàn)。

當(dāng)下死拼原來的銷量目標(biāo)，雖然可以一爭“武林盟主”的位置，但是顯然這對大多數(shù)車企來說都是不太明智的選擇。當(dāng)市場消費能力被限制了之后，想拼只能拼價格，這對于品牌的傷害是極大的。

長城汽車近些年提出了走向海外的戰(zhàn)略。所以不打價格戰(zhàn)和經(jīng)營品牌，成為了近些年長城汽車的戰(zhàn)略核心。

“我們很多自主品牌的車都做得不錯，無論是性能還是配置、技術(shù)、外觀，都做得很不錯，但是品牌上不去，跟外資、合資品牌差得很多，所以我們不應(yīng)該打價格戰(zhàn)，將來打的就是品牌戰(zhàn)，這是一個方向，所以我們要追求一個合理的數(shù)量，一定要使品牌價值有所提升。”魏建軍認為在非常時期更要注意不讓品牌受損。“我們也不想在這個時候去打價格戰(zhàn)，因為價格代表品牌價值，在現(xiàn)金流都保障不了的情況下，盲目的搶占市場，對品牌的傷害是最大的。”

那么為什么長城汽車要如此明確的堅守品牌價值？是因為長城汽車在全球化的發(fā)展在2020年也是關(guān)鍵的一年。

03 拿下東南亞市場

“我認為，中國汽車要想有更大的發(fā)展，在品牌提升的角度，一定要全球化，從產(chǎn)品效率的角度，也一定要全球化。只有實現(xiàn)品牌全球化，產(chǎn)品全球化，才能保證海外業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。”

長城汽車前一段時間高調(diào)進軍印度市場，包下了印度最大的德里國際車展中最大的一個獨立館，向印度消費者展現(xiàn)了自己的實力。并且收購了印度塔里岡工廠和泰國羅勇府工廠。這也是長城汽車在東南亞市場邁出的一大步。

中國手機行業(yè)在前幾年進入東南亞市場之后，現(xiàn)在已經(jīng)嘗到了甜頭。根據(jù)統(tǒng)計，印度智能手機市場占有率前5的都是中國品牌，小米高居第一。長城汽車顯然是看到了印度這個冉冉升起中市場的消費潛力，要復(fù)制中國手機行業(yè)的成功，成為稱霸印度市場的中國車企。

“我認為未來中國汽車品牌全球化的模式，會更像日本和德國的模式。未來，長城汽車會堅持在海外市場的本地化生產(chǎn)，這是我們走出去的依托，長城汽車會像外資進入中國市場的時候一樣，快速實現(xiàn)零部件、整車的本地化生產(chǎn)。”魏建軍這樣談長城的全球化戰(zhàn)略。

長城汽車在海外戰(zhàn)略上，吸取了外資品牌進入中國市場的戰(zhàn)略。從在俄羅斯建廠，到去東南亞收購工廠，長城汽車一直打在海外的本土化戰(zhàn)略牌。這也是縮短生產(chǎn)鏈，更加高效和能夠深入當(dāng)?shù)厥袌鲋械囊环N方法。

在魏建軍的這次對媒體的談話中，并不避諱當(dāng)下自主品牌面臨的問題，尤其是在全球化方面的競爭掠視。長城汽車作為一家相對“保守”的車企，這次在全球化方面走到了中國汽車產(chǎn)業(yè)前面。一方面是長城汽車的積累達到了這樣的高度，正如魏建軍所說的“打贏中國、走向海外”。另一方面是中國車市的自主品牌市場近幾年也一直在被壓縮，面臨著不進則退的問題。

魏建軍的此次訪談，釋放了很多信息，從長城汽車立足的根基，到海外發(fā)展。2020年對于中國車企來說，是有巨大危機的一年，十分兇險。但這也如魏老板所說的，風(fēng)險抓住了就是機遇：“確實有很多挑戰(zhàn)，這是一個事實，但是機會就是這樣，你抓住了，可能進軍全球的時間就會縮短，成本也會降低很多。”