“目前像亞洲龍、榮放等車型都只有少量現(xiàn)車，訂車最快也得等半個(gè)月左右。”這是“汽扯扒談”近兩天走訪一汽豐田了解到的情況。而與之相對(duì)應(yīng)的，是一汽豐田銷量的持續(xù)高增長(zhǎng)。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，9月豐田汽車共銷售新車17.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)25.3%，單月銷量創(chuàng)下歷史新高。其中，一汽豐田9月銷量就突破了8.6萬(wàn)輛，同比勁增61%，占了豐田汽車整體銷量的近一半。與此同時(shí)，這也是一汽豐田連續(xù)5個(gè)月單月銷量突破7萬(wàn)輛。

可以說(shuō)，超過60%的增長(zhǎng)不僅跑贏了大盤，更帶動(dòng)了豐田在華整體銷量的上行。值得一提的是，如我們探店時(shí)所看到的，目前一汽豐田熱門車型的庫(kù)存都比較緊俏，一位一汽豐田相關(guān)負(fù)責(zé)人向“汽扯扒談”表示：“現(xiàn)在我們經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)在0.4-0.5之間，屬于行業(yè)內(nèi)庫(kù)存非常低的水平。”

終端保持寬松供需節(jié)奏

受近年來(lái)車市下滑態(tài)勢(shì)影響，經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已連續(xù)兩年高于50%，而庫(kù)存預(yù)警指數(shù)越高意味著經(jīng)銷商庫(kù)存壓力越大，經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)同樣也會(huì)增大。按照國(guó)際行業(yè)通行慣例，庫(kù)存系數(shù)在0.8-1.2之間是合理范圍。顯然，一汽豐田現(xiàn)在的確處于“合理”范圍之內(nèi)。

進(jìn)入2020年，突如其來(lái)的疫情更令國(guó)內(nèi)多數(shù)經(jīng)銷商雪上加霜，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，上半年實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)銷商占比僅不足三成。為此，很多品牌都選擇通過加大終端優(yōu)惠來(lái)?yè)Q取銷量，但一汽豐田卻依然保持著穩(wěn)定的價(jià)格體系。

就拿熱銷的卡羅拉、榮放等車型來(lái)說(shuō)，疫情前后并沒有出現(xiàn)大幅度的價(jià)格波動(dòng)，即便是優(yōu)惠較多的亞洲龍也不過在1-1.5萬(wàn)元區(qū)間，相較其他品牌同級(jí)別車型已經(jīng)算是很小的幅度了。而即便如此銷量仍然能夠做到快速增長(zhǎng)，除了TNGA架構(gòu)迭代升級(jí)讓產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升之外，還得益于一汽豐田對(duì)于供需環(huán)境的把控。

事實(shí)上，從2018年年底開始，一汽豐田就根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)控經(jīng)銷商配貨比例。今年疫情期間，又推出了一系列緩解經(jīng)銷商庫(kù)存的相關(guān)政策，加大支持力度。數(shù)據(jù)顯示，2020年一汽豐田經(jīng)銷商的盈利水平同比增長(zhǎng)48%，庫(kù)存系數(shù)始終穩(wěn)定在0.7左右。而該負(fù)責(zé)人表示，一汽豐田至今仍保持著這種寬松的供需節(jié)奏，并將庫(kù)存系數(shù)進(jìn)一步降到了0.4-0.5之間。

低庫(kù)存也有潛在“隱患”

毫無(wú)疑問，這樣的做法對(duì)一汽豐田和經(jīng)銷商來(lái)講可謂量利雙贏，但從另一個(gè)角度來(lái)看，無(wú)形中也增加了消費(fèi)者的提車周期。要知道，從下半年開始汽車行業(yè)呈現(xiàn)快速回暖態(tài)勢(shì)，剛剛過去的“金九”也看出消費(fèi)者的購(gòu)車熱情正在逐漸恢復(fù)。對(duì)此，一些消費(fèi)者不免再次拋出了“饑餓營(yíng)銷”的質(zhì)疑。

乘聯(lián)會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹接受“汽扯扒談”采訪時(shí)就談道，廠商還是要根據(jù)實(shí)際情況合理控制庫(kù)存水平，低庫(kù)存雖然可以確保經(jīng)銷商的利益，不過客戶提車周期的延長(zhǎng)也會(huì)帶來(lái)滿意度下降的風(fēng)險(xiǎn)，最終影響銷量。

不得不說(shuō)，豐田在營(yíng)銷策略上對(duì)于國(guó)人心理拿捏的十分到位，從產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略以及廣告策略等方面都超越絕大部分車企，這也是其銷量能穩(wěn)定上漲的一個(gè)重要原因。

其實(shí)一汽豐田一直以來(lái)也強(qiáng)調(diào)“客戶第一”，堅(jiān)持以客為尊，持續(xù)賦予客戶最愉悅的服務(wù)體驗(yàn)。不過越是如此，越容易被人把問題放大。畢竟如今的消費(fèi)者已經(jīng)變得愈發(fā)成熟，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，隨著更多強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、高性價(jià)比車型的涌入，想要打動(dòng)他們每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)變得非常重要。

但無(wú)論如何，站在800萬(wàn)的新起點(diǎn)上，擁有穩(wěn)定體系力的一汽豐田已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)力期。如果能在穩(wěn)固經(jīng)銷商利益的同時(shí)，避免在營(yíng)銷方面上出現(xiàn)“翻車”，或許實(shí)現(xiàn)下一個(gè)千萬(wàn)級(jí)用戶品牌目標(biāo)并不會(huì)太久。