中國汽車新聞網(wǎng)訊 隨著國內(nèi)汽車消費市場不斷升級，如何讓龐大的經(jīng)銷渠道不斷實現(xiàn)管理升級，正成為不少中國品牌車企深化努力的方向。

3月22日，吉利汽車江浙地區(qū)28家經(jīng)銷商聯(lián)合開業(yè)儀式在浙江湖州舉行，在去年跨越百萬銷量之后，吉利的發(fā)展步伐依舊穩(wěn)健，在如今車市微增長的大背景下，吉利汽車能夠吸引大批經(jīng)銷商加入，不僅體現(xiàn)在其產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢，更是其品質(zhì)、營銷、渠道的持續(xù)升級所帶來的市場潛力。

不久前，浙江吉利控股集團總裁、吉利汽車集團CEO兼總裁安聰慧曾表示：“車企要注重客戶的體驗，滿足于客戶的需求，甚至要預(yù)知預(yù)判客戶的需求，要造出最懂用戶的車。”在歷經(jīng)收購沃爾沃汽車、寶騰、入股沃爾沃集團之后，吉利集團今年又大手筆的入股戴姆勒。因此在橫向布局的同時，吉利要如何沉下心來修煉“內(nèi)功”，在渠道管理上吉利實現(xiàn)創(chuàng)新升級，則是其2018年面對的重要考題。

江浙市場實現(xiàn)渠道升級

據(jù)了解，此次參與江浙地區(qū)聯(lián)合開業(yè)的28家店，有2家S級店和17家A級店，這28家店均按照吉利渠道3.0標準建設(shè)，導(dǎo)入了全新的渠道VI形象標準，對店鋪的展廳布置、維修車間規(guī)范、VIP休息室、敞開式洽談區(qū)、精品區(qū)等硬件就行了全面升級。

在江浙地區(qū)28家經(jīng)銷商聯(lián)合開業(yè)活動現(xiàn)場，吉利控股銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理宋軍表示，通過這兩年的努力，吉利在浙江市場的市場占有率由2016年的5%提升到2017年的7.3%，如果達到8.5%以上，一定是第一。量變已經(jīng)發(fā)生，吉利接下來要做的就是完成質(zhì)變，真正建立在產(chǎn)品品質(zhì)和營銷服務(wù)上對標合資品牌的渠道網(wǎng)絡(luò)。

吉利控股銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理 宋軍

值得一提的是，吉利2017年新增的118家經(jīng)銷商，其中有合資品牌經(jīng)營背景和合資轉(zhuǎn)化過來的達到60%以上。在同行業(yè)經(jīng)銷商普遍利潤下滑的背景下，吉利汽車有65%的吉利經(jīng)銷商實現(xiàn)了盈利，持平和盈利的經(jīng)銷商數(shù)量更是占到95%。

截至2018年2月底，吉利汽車在全國的經(jīng)銷商總數(shù)已達868家，單店平均銷售1314臺、增幅高達31%。同時，憑借著博瑞、博越、帝豪GS、帝豪GL等3.0精品車的推出和銷量占比的提升，2017年吉利汽車8到15萬元的車型銷量占比已達60%，10到15萬元售價的車型銷量占比達到21%，產(chǎn)品售價、品牌附加值和品牌影響力與日俱增。

“務(wù)實創(chuàng)新”支撐渠道體系發(fā)展

2017年，吉利銷量突破124萬輛，成功坐穩(wěn)自主品牌領(lǐng)頭羊的位置。不過，銷量的增長對于吉利而言只是一個開始，吉利的戰(zhàn)略布局無論在廣度還是深度上都在全面發(fā)展。而達成銷量百萬級之后，要完成龐大銷量規(guī)模背后，品質(zhì)和渠道方面的創(chuàng)新升級，對現(xiàn)階段的吉利汽車而言非常重要。

在新的發(fā)展趨勢下，銷量規(guī)模和市場消費理念都在升級，吉利也需要新的營銷渠道體系來鞏固自己的發(fā)展態(tài)勢，因此，宋軍在營銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上提出的“務(wù)實創(chuàng)新”就成為渠道不斷升級發(fā)展的要素。

“從產(chǎn)品角度來說，中國品牌的產(chǎn)品競爭力上可以說不輸給的合資品牌或者其他品牌，帶動中國品牌跨越鴻溝真正的因素是因為我們比任何的品牌更了解中國文化，更了解中國消費者內(nèi)心的需求。”在宋軍看來，要建立以用戶為中心的營銷服務(wù)體系，必須要在用戶體驗上做到務(wù)實創(chuàng)新。

前幾年，吉利汽車的銷量是“墻內(nèi)開花墻外香”，由于江浙市場汽車消費水平較高，吉利汽車在這里的銷量不如在西北、山東等地。不過隨著吉利3.0代產(chǎn)品品質(zhì)的全面升級，這一形勢正在發(fā)生變化，此次江浙28店聯(lián)合開業(yè)就是最好的說明。

在如今的新消費時代，吉利顯然已經(jīng)到了從合資品牌“虎口拔牙”的時候。在宋軍看來，江浙市場的變化可以看作中國汽車消費市場或者說車市消費主力變化的縮影，因為它在引領(lǐng)消費趨勢變化。因此，在江浙市場尋找突破點，是自主品牌尋求向上突破的必經(jīng)之路，但在新消費時代，要贏得這一市場用戶的青睞，光打“價格戰(zhàn)”是無濟于事的，必須要在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上有對標合資品牌的實力。

總的來說，2017年吉利銷量的爆發(fā)已經(jīng)為發(fā)展注入了一種發(fā)展自信，而銷量規(guī)模的快速增長，對于其營銷和渠道也帶來巨大的考驗，要把這種發(fā)展自信，轉(zhuǎn)變?yōu)榧麪I銷服務(wù)上的文化自信，才是當下的重中之重。

以用戶為中心

按照規(guī)劃，吉利汽車2018年的銷售目標定為158萬輛，2020年則定為200萬輛，其銷量高增長循序漸進，銷量規(guī)模也足以比肩合資；在產(chǎn)品布局上，2018年將是吉利的產(chǎn)品大年，計劃推出產(chǎn)品將包括吉利品牌下的第一款MPV、2款轎車、2款SUV以及2款電動汽車，還有現(xiàn)有產(chǎn)品的升級，和主要產(chǎn)品的油改電、油電混動版本的推出；在汽車“新四化”方面，隨著吉客智能生態(tài)系統(tǒng)（GKUI）的發(fā)布，吉利以造車新勢力的姿態(tài)，攜手互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域的合作伙伴，傾力打造的一個開放、共享的車聯(lián)網(wǎng)平臺，在行業(yè)內(nèi)具有絕對領(lǐng)先性優(yōu)勢。

毫無疑問，吉利多重戰(zhàn)略布局的藍圖已經(jīng)全面鋪開，但要驅(qū)動這樣體系和規(guī)模的戰(zhàn)略，自然需要創(chuàng)新升級的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)支撐。對于主流自主品牌而言，通過多年的技術(shù)沉淀，在產(chǎn)品力上與合資品牌的差距已經(jīng)在不斷縮小，甚至有些品牌產(chǎn)品力足以比肩合資，而最迫切的是要建立與產(chǎn)品配套的高品質(zhì)營銷服務(wù)體系。

用品質(zhì)吸引消費者，用服務(wù)留住消費者，這應(yīng)該就是吉利在用戶服務(wù)體驗上的獨到之處。但創(chuàng)新不是嘩眾取寵，而是要真正了解用戶需求，甚至超出用戶期待。在這方面，吉利通過“開門造車”的方式讓所有的人一起探討造車理念，了解消費者喜歡什么樣的車，同時在實現(xiàn)過程中，做出細節(jié)的提升和改進，超出用戶的期望。在新消費時代，個性化定制已經(jīng)成了消費市場的主流，吉利能夠從產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)階段就融入用戶思維，并且在產(chǎn)品評價上實行全民公測，讓非吉利車主也參與到進來，勢必會在汽車市場得到越來越多用戶的認可。

此外，對于600萬吉利客戶，吉利則是把他們當作家人一樣看待，在服務(wù)上融入更多細節(jié)上的關(guān)懷，大大提升服務(wù)品質(zhì)。比如吉利4S店中午有客餐，通過客餐，讓目標消費接觸認知吉利品牌；如果手機沒電了，可以提供充電器給客戶體驗；每逢周末或者店慶，吉利都會舉行“吉家人”的活動。吉利希望從這些細節(jié)，發(fā)揮其更了解中國人內(nèi)心訴求的特征，做更走心的交流。

“給客戶帶來的細節(jié)上的好的體驗，其實是真正能打動他的東西，可能就決定了他五分鐘之內(nèi)確定：我就是買吉利的車。”這是宋軍對于用戶體驗的生動詮釋，而吉利也正不斷朝著這個方向持續(xù)創(chuàng)新升級。

顯然，宋軍在營銷和渠道上強調(diào)的務(wù)實創(chuàng)新，是吉利注重客戶體驗、滿足客戶需求的進一步考慮，建立對標合資品牌的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)大有裨益。在這方面，吉利一旦達成目標，將給產(chǎn)業(yè)整體乃至中國品牌起到樣本作用，這對吉利而言是最高的榮譽，也是最大的挑戰(zhàn)。