中國(guó)汽車(chē)新聞網(wǎng)訊 隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)不斷升級(jí)，如何讓龐大的經(jīng)銷(xiāo)渠道不斷實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，正成為不少中國(guó)品牌車(chē)企深化努力的方向。

3月22日，吉利汽車(chē)江浙地區(qū)28家經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合開(kāi)業(yè)儀式在浙江湖州舉行，在去年跨越百萬(wàn)銷(xiāo)量之后，吉利的發(fā)展步伐依舊穩(wěn)健，在如今車(chē)市微增長(zhǎng)的大背景下，吉利汽車(chē)能夠吸引大批經(jīng)銷(xiāo)商加入，不僅體現(xiàn)在其產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，更是其品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道的持續(xù)升級(jí)所帶來(lái)的市場(chǎng)潛力。

不久前，浙江吉利控股集團(tuán)總裁、吉利汽車(chē)集團(tuán)CEO兼總裁安聰慧曾表示：“車(chē)企要注重客戶(hù)的體驗(yàn)，滿(mǎn)足于客戶(hù)的需求，甚至要預(yù)知預(yù)判客戶(hù)的需求，要造出最懂用戶(hù)的車(chē)。”在歷經(jīng)收購(gòu)沃爾沃汽車(chē)、寶騰、入股沃爾沃集團(tuán)之后，吉利集團(tuán)今年又大手筆的入股戴姆勒。因此在橫向布局的同時(shí)，吉利要如何沉下心來(lái)修煉“內(nèi)功”，在渠道管理上吉利實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新升級(jí)，則是其2018年面對(duì)的重要考題。

江浙市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)渠道升級(jí)

據(jù)了解，此次參與江浙地區(qū)聯(lián)合開(kāi)業(yè)的28家店，有2家S級(jí)店和17家A級(jí)店，這28家店均按照吉利渠道3.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，導(dǎo)入了全新的渠道VI形象標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)店鋪的展廳布置、維修車(chē)間規(guī)范、VIP休息室、敞開(kāi)式洽談區(qū)、精品區(qū)等硬件就行了全面升級(jí)。

在江浙地區(qū)28家經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合開(kāi)業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，吉利控股銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理宋軍表示，通過(guò)這兩年的努力，吉利在浙江市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率由2016年的5%提升到2017年的7.3%，如果達(dá)到8.5%以上，一定是第一。量變已經(jīng)發(fā)生，吉利接下來(lái)要做的就是完成質(zhì)變，真正建立在產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上對(duì)標(biāo)合資品牌的渠道網(wǎng)絡(luò)。

吉利控股銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理 宋軍

值得一提的是，吉利2017年新增的118家經(jīng)銷(xiāo)商，其中有合資品牌經(jīng)營(yíng)背景和合資轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的達(dá)到60%以上。在同行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商普遍利潤(rùn)下滑的背景下，吉利汽車(chē)有65%的吉利經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)了盈利，持平和盈利的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量更是占到95%。

截至2018年2月底，吉利汽車(chē)在全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)已達(dá)868家，單店平均銷(xiāo)售1314臺(tái)、增幅高達(dá)31%。同時(shí)，憑借著博瑞、博越、帝豪GS、帝豪GL等3.0精品車(chē)的推出和銷(xiāo)量占比的提升，2017年吉利汽車(chē)8到15萬(wàn)元的車(chē)型銷(xiāo)量占比已達(dá)60%，10到15萬(wàn)元售價(jià)的車(chē)型銷(xiāo)量占比達(dá)到21%，產(chǎn)品售價(jià)、品牌附加值和品牌影響力與日俱增。

“務(wù)實(shí)創(chuàng)新”支撐渠道體系發(fā)展

2017年，吉利銷(xiāo)量突破124萬(wàn)輛，成功坐穩(wěn)自主品牌領(lǐng)頭羊的位置。不過(guò)，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)對(duì)于吉利而言只是一個(gè)開(kāi)始，吉利的戰(zhàn)略布局無(wú)論在廣度還是深度上都在全面發(fā)展。而達(dá)成銷(xiāo)量百萬(wàn)級(jí)之后，要完成龐大銷(xiāo)量規(guī)模背后，品質(zhì)和渠道方面的創(chuàng)新升級(jí)，對(duì)現(xiàn)階段的吉利汽車(chē)而言非常重要。

在新的發(fā)展趨勢(shì)下，銷(xiāo)量規(guī)模和市場(chǎng)消費(fèi)理念都在升級(jí)，吉利也需要新的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系來(lái)鞏固自己的發(fā)展態(tài)勢(shì)，因此，宋軍在營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上提出的“務(wù)實(shí)創(chuàng)新”就成為渠道不斷升級(jí)發(fā)展的要素。

“從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上可以說(shuō)不輸給的合資品牌或者其他品牌，帶動(dòng)中國(guó)品牌跨越鴻溝真正的因素是因?yàn)槲覀儽热魏蔚钠放聘私庵袊?guó)文化，更了解中國(guó)消費(fèi)者內(nèi)心的需求。”在宋軍看來(lái)，要建立以用戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，必須要在用戶(hù)體驗(yàn)上做到務(wù)實(shí)創(chuàng)新。

前幾年，吉利汽車(chē)的銷(xiāo)量是“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”，由于江浙市場(chǎng)汽車(chē)消費(fèi)水平較高，吉利汽車(chē)在這里的銷(xiāo)量不如在西北、山東等地。不過(guò)隨著吉利3.0代產(chǎn)品品質(zhì)的全面升級(jí)，這一形勢(shì)正在發(fā)生變化，此次江浙28店聯(lián)合開(kāi)業(yè)就是最好的說(shuō)明。

在如今的新消費(fèi)時(shí)代，吉利顯然已經(jīng)到了從合資品牌“虎口拔牙”的時(shí)候。在宋軍看來(lái)，江浙市場(chǎng)的變化可以看作中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)或者說(shuō)車(chē)市消費(fèi)主力變化的縮影，因?yàn)樗谝I(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)變化。因此，在江浙市場(chǎng)尋找突破點(diǎn)，是自主品牌尋求向上突破的必經(jīng)之路，但在新消費(fèi)時(shí)代，要贏得這一市場(chǎng)用戶(hù)的青睞，光打“價(jià)格戰(zhàn)”是無(wú)濟(jì)于事的，必須要在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上有對(duì)標(biāo)合資品牌的實(shí)力。

總的來(lái)說(shuō)，2017年吉利銷(xiāo)量的爆發(fā)已經(jīng)為發(fā)展注入了一種發(fā)展自信，而銷(xiāo)量規(guī)模的快速增長(zhǎng)，對(duì)于其營(yíng)銷(xiāo)和渠道也帶來(lái)巨大的考驗(yàn)，要把這種發(fā)展自信，轉(zhuǎn)變?yōu)榧麪I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上的文化自信，才是當(dāng)下的重中之重。

以用戶(hù)為中心

按照規(guī)劃，吉利汽車(chē)2018年的銷(xiāo)售目標(biāo)定為158萬(wàn)輛，2020年則定為200萬(wàn)輛，其銷(xiāo)量高增長(zhǎng)循序漸進(jìn)，銷(xiāo)量規(guī)模也足以比肩合資；在產(chǎn)品布局上，2018年將是吉利的產(chǎn)品大年，計(jì)劃推出產(chǎn)品將包括吉利品牌下的第一款MPV、2款轎車(chē)、2款SUV以及2款電動(dòng)汽車(chē)，還有現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)，和主要產(chǎn)品的油改電、油電混動(dòng)版本的推出；在汽車(chē)“新四化”方面，隨著吉客智能生態(tài)系統(tǒng)（GKUI）的發(fā)布，吉利以造車(chē)新勢(shì)力的姿態(tài)，攜手互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域的合作伙伴，傾力打造的一個(gè)開(kāi)放、共享的車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在行業(yè)內(nèi)具有絕對(duì)領(lǐng)先性?xún)?yōu)勢(shì)。

毫無(wú)疑問(wèn)，吉利多重戰(zhàn)略布局的藍(lán)圖已經(jīng)全面鋪開(kāi)，但要驅(qū)動(dòng)這樣體系和規(guī)模的戰(zhàn)略，自然需要?jiǎng)?chuàng)新升級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)支撐。對(duì)于主流自主品牌而言，通過(guò)多年的技術(shù)沉淀，在產(chǎn)品力上與合資品牌的差距已經(jīng)在不斷縮小，甚至有些品牌產(chǎn)品力足以比肩合資，而最迫切的是要建立與產(chǎn)品配套的高品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。

用品質(zhì)吸引消費(fèi)者，用服務(wù)留住消費(fèi)者，這應(yīng)該就是吉利在用戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)上的獨(dú)到之處。但創(chuàng)新不是嘩眾取寵，而是要真正了解用戶(hù)需求，甚至超出用戶(hù)期待。在這方面，吉利通過(guò)“開(kāi)門(mén)造車(chē)”的方式讓所有的人一起探討造車(chē)?yán)砟?，了解消費(fèi)者喜歡什么樣的車(chē)，同時(shí)在實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，做出細(xì)節(jié)的提升和改進(jìn)，超出用戶(hù)的期望。在新消費(fèi)時(shí)代，個(gè)性化定制已經(jīng)成了消費(fèi)市場(chǎng)的主流，吉利能夠從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階段就融入用戶(hù)思維，并且在產(chǎn)品評(píng)價(jià)上實(shí)行全民公測(cè)，讓非吉利車(chē)主也參與到進(jìn)來(lái)，勢(shì)必會(huì)在汽車(chē)市場(chǎng)得到越來(lái)越多用戶(hù)的認(rèn)可。

此外，對(duì)于600萬(wàn)吉利客戶(hù)，吉利則是把他們當(dāng)作家人一樣看待，在服務(wù)上融入更多細(xì)節(jié)上的關(guān)懷，大大提升服務(wù)品質(zhì)。比如吉利4S店中午有客餐，通過(guò)客餐，讓目標(biāo)消費(fèi)接觸認(rèn)知吉利品牌；如果手機(jī)沒(méi)電了，可以提供充電器給客戶(hù)體驗(yàn)；每逢周末或者店慶，吉利都會(huì)舉行“吉家人”的活動(dòng)。吉利希望從這些細(xì)節(jié)，發(fā)揮其更了解中國(guó)人內(nèi)心訴求的特征，做更走心的交流。

“給客戶(hù)帶來(lái)的細(xì)節(jié)上的好的體驗(yàn)，其實(shí)是真正能打動(dòng)他的東西，可能就決定了他五分鐘之內(nèi)確定：我就是買(mǎi)吉利的車(chē)。”這是宋軍對(duì)于用戶(hù)體驗(yàn)的生動(dòng)詮釋?zhuān)舱粩喑@個(gè)方向持續(xù)創(chuàng)新升級(jí)。

顯然，宋軍在營(yíng)銷(xiāo)和渠道上強(qiáng)調(diào)的務(wù)實(shí)創(chuàng)新，是吉利注重客戶(hù)體驗(yàn)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的進(jìn)一步考慮，建立對(duì)標(biāo)合資品牌的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)大有裨益。在這方面，吉利一旦達(dá)成目標(biāo)，將給產(chǎn)業(yè)整體乃至中國(guó)品牌起到樣本作用，這對(duì)吉利而言是最高的榮譽(yù)，也是最大的挑戰(zhàn)。