SUV天逸對(duì)于東風(fēng)雪鐵龍是一款非常關(guān)鍵的車型，9月15日，東風(fēng)雪鐵龍SUV天逸公布了15.27-23.67萬元的廠商指導(dǎo)價(jià)，同時(shí)宣布，凡購(gòu)買380THP車款的消費(fèi)者，還可享受購(gòu)置稅廠商補(bǔ)貼1萬元的優(yōu)惠政策。

那么，廠商對(duì)于新車有著怎樣的預(yù)期？與競(jìng)品相比有著哪些優(yōu)勢(shì)？SUV天逸適合多大年齡的用戶？未來的市場(chǎng)發(fā)展又會(huì)是怎樣一種態(tài)勢(shì)？帶著這些問題，我們?cè)赟UV天逸的上市發(fā)布會(huì)之后，第一時(shí)間專訪了東風(fēng)雪鐵龍品牌總經(jīng)理饒杰先生，以下是采訪實(shí)錄的精編內(nèi)容。

定位關(guān)鍵詞：爆款、誠(chéng)意價(jià)格、30歲

問題：作為一款全球車，SUV天逸在中國(guó)的售價(jià)是否會(huì)和海外市場(chǎng)統(tǒng)一？銷量預(yù)期怎樣？海外什么時(shí)候投放？

饒總：和所有全球化產(chǎn)品的價(jià)格策略一樣，SUV天逸在中國(guó)的價(jià)格與歐洲也會(huì)有差異，但大體是一樣的。應(yīng)該說，SUV天逸對(duì)中國(guó)的本地情況做了很多適應(yīng)性的改變，銷量這邊，今年SUV天逸到年底的目標(biāo)是2萬輛，這考慮到上市之初的產(chǎn)量限制，明年我們會(huì)定一個(gè)更高的目標(biāo)，需要更進(jìn)一步，SUV天逸在我心里的定位是爆款。海外市場(chǎng)這邊，預(yù)計(jì)明年會(huì)在歐洲開始投放。

問題：哪些車型是SUV天逸的競(jìng)品？和他們相比，SUV天逸有什么優(yōu)勢(shì)？

饒總：SUV天逸的競(jìng)品我們鎖定了包括CR-V、榮放、翼虎這樣一些車型，其實(shí)合資品牌的“C+SUV”都是我們的競(jìng)品。參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要認(rèn)真做好產(chǎn)品的價(jià)值，我認(rèn)為SUV天逸的價(jià)格是特別驚喜的，這要比很多競(jìng)爭(zhēng)車型更有優(yōu)勢(shì)，更重要的，SUV天逸的配置性價(jià)比很高，而且在成本控制上和生產(chǎn)流程中有一些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我不是成本方面的專家，但對(duì)于定價(jià)來說，SUV天逸肯定是個(gè)到位的價(jià)格，并且大家仔細(xì)研究新車的配置都會(huì)知道SUV天逸是很好的，每一個(gè)級(jí)別的配置都有更多一些的配置，這反映出了東風(fēng)雪鐵龍對(duì)于用戶，對(duì)于服務(wù)的信心和誠(chéng)意。

問題：品牌年輕化有多重要？SUV天逸適合什么年齡用戶？

饒總：年輕化是我們主機(jī)廠特別關(guān)注的，因?yàn)橼A得了年輕消費(fèi)者就等于贏得了未來。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，SUV天逸就是富有個(gè)性、張力、辨識(shí)度的產(chǎn)品，迎合了年輕消費(fèi)者。然后，功能上這次利用了大量的新科技，比如智能互聯(lián)的功能，年輕消費(fèi)者也是在互聯(lián)網(wǎng)下成長(zhǎng)起來的一代人。另外我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了升級(jí)，可以看到整個(gè)展廳更加明亮，富有色彩，更年輕，我們還做了一個(gè)安德烈咖啡，希望更多的年輕用戶會(huì)認(rèn)同這樣的生活方式，會(huì)被這樣的東西吸引。從傳播來講，我們做了一個(gè)SUV天逸百城巡展，讓傳播營(yíng)銷的活動(dòng)更年輕。在SUV天逸的用戶調(diào)研過程中我們也發(fā)現(xiàn)，30歲左右的年輕人是這款車主要的目標(biāo)用戶群。

銷售關(guān)鍵詞：渠道篩選、精簡(jiǎn)架構(gòu)、提升形象

問題：SUV天逸除了有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，在銷售渠道方面做了哪些改進(jìn)？

饒總：這次SUV天逸上市，消費(fèi)者可以在接近400家的網(wǎng)點(diǎn)買到新車。我們對(duì)銷售渠道進(jìn)行了嚴(yán)格的篩選，比如，我們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平、資金實(shí)力、營(yíng)銷能力都進(jìn)行了考量，通過篩選，幾十家經(jīng)銷商沒有獲得銷售SUV天逸的資質(zhì)，這是對(duì)用戶負(fù)責(zé)的態(tài)度。我覺得，SUV天逸這款車產(chǎn)品好、價(jià)格好，更重要是我們的服務(wù)能力也要跟上，在天逸上市的籌備期間，我們不僅僅是在營(yíng)銷上做了很多工作，我們的銷售部、網(wǎng)絡(luò)部在對(duì)銷售顧問的產(chǎn)品培訓(xùn)方面也做了非常縝密的準(zhǔn)備，同時(shí)在服務(wù)商建立了快速的反映通道，對(duì)于SUV天逸的客戶聲音會(huì)在24小時(shí)內(nèi)迅速反饋，整個(gè)體系有了更多的保障。對(duì)于這款產(chǎn)品我認(rèn)為它具有成為爆款的潛質(zhì)，但能不能成還要看服務(wù)。這部分來講，有了價(jià)格的傳播，還要有價(jià)值的傳播。我希望更多的消費(fèi)者能坐進(jìn)我們的車?yán)镌囻{試乘，我相信客戶不僅能被它的設(shè)計(jì)感吸引，還被它的功能點(diǎn)吸引，這些工作我們也會(huì)進(jìn)一步完善，我們最近開展的C6/C5駕享之旅，就是希望通過用戶更多的體驗(yàn)樹立產(chǎn)品形象，改善我們的產(chǎn)品價(jià)值。

問題：東風(fēng)雪鐵龍的組織架構(gòu)從十個(gè)大區(qū)變成了五個(gè)大區(qū)，目的何在？

饒總：的確我們做了一些改變，“10個(gè)變成5個(gè)”，這不是簡(jiǎn)單的數(shù)字改變，更大的意義是改革。我們希望營(yíng)銷可以整合，可以前置，簡(jiǎn)單講就是靠近市場(chǎng)，“讓聽見炮聲的人快速做決策”，大家也知道中國(guó)市場(chǎng)各地的消費(fèi)習(xí)慣不同。我們希望把大區(qū)做實(shí)，我們希望能夠把營(yíng)銷資源投入到讓他們做出快速的反映，而不是層層報(bào)告審批。大區(qū)的總監(jiān)，以后不僅僅是銷量的目標(biāo)，更是體系化的建設(shè)，他要管售后，要管二手車等等。全方面打造的隊(duì)伍不光是為了量，更多是想把整個(gè)價(jià)值鏈的服務(wù)做好，所以我們后面會(huì)賦予大區(qū)更多這樣的資源，這是這次改革的根本原因，當(dāng)然也有干部的輪上輪下，所以說通過這次改革我們也發(fā)現(xiàn)了一批年輕的銷售精英，讓他們充斥到這樣的隊(duì)伍里面去，發(fā)揮更大的作用。

問題：對(duì)東風(fēng)雪鐵龍品牌形象店的改造有什么感受？

饒總：品牌形象店的升級(jí)很重要，比如一些改造好的經(jīng)銷商總經(jīng)理非常興奮告訴我，這個(gè)形象改造好之后，第一個(gè)明顯變化就是客流量增加了，第二個(gè)就是用戶在展廳駐留的時(shí)間長(zhǎng)了，第三個(gè)他們高端車型銷售的占比增加了，品牌形象改造不僅僅是重新裝修一下，更重要的是對(duì)年輕用戶的需求進(jìn)行洞察，希望進(jìn)行一些生活方式的溝通和相互認(rèn)同。

問題：發(fā)布會(huì)上有經(jīng)銷商代表看到SUV天逸的價(jià)格后歡呼，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)诜?wù)提升方面有什么想法？

饒總：經(jīng)銷商代表們歡呼也是因?yàn)镾UV天逸等得比較久了，他們的歡欣表明了對(duì)上市價(jià)格的認(rèn)可。SUV天逸是雪鐵龍真正意義上的全球車，對(duì)于經(jīng)銷商提升信心也有非常重大的意義，不僅僅是銷量數(shù)字這么簡(jiǎn)單，我希望SUV天逸的上市能夠激發(fā)我們經(jīng)銷商營(yíng)銷的熱情，服務(wù)的熱情，其實(shí)爆款產(chǎn)品不僅僅是好顏值和高關(guān)注度就可以的了，而是真的要靠體系的服務(wù)，所以未來對(duì)于經(jīng)銷商的體系提升我們會(huì)持續(xù)不斷，今天發(fā)布了價(jià)格，受到的關(guān)注和掌聲是萬里長(zhǎng)征的第一步，未來需要更多利用這樣的契機(jī)。今年我們還做了品牌形象的提升等一系列的營(yíng)銷組合，能夠吸引更多消費(fèi)者，讓我們整個(gè)體系的服務(wù)能力進(jìn)一步提升。

產(chǎn)品關(guān)鍵詞：舒適、跨界、新布局

問題：怎么理解雪鐵龍車型將以舒適性為核心？

饒總：發(fā)布會(huì)上，雪鐵龍的全球總裁林捷聲女士介紹了雪鐵龍的兩個(gè)DNA：一個(gè)是設(shè)計(jì)，一個(gè)是舒適。去年，我們?cè)诒本┸囌拱l(fā)布了雪鐵龍領(lǐng)先舒適CAC理念，其實(shí)舒適并不是一個(gè)虛化的詞匯，它是一個(gè)主觀感受。雪鐵龍的舒適是愜意、凈謐、便捷、簡(jiǎn)單。每個(gè)對(duì)應(yīng)點(diǎn)都有一定的功能體現(xiàn)，包括這次的SUV天逸，我們第一次采用了PHC技術(shù)，簡(jiǎn)單來講，可以有效的減少顛簸路面的沖擊，其實(shí)大家想過，我們前幾年發(fā)布的C5車型，我們叫動(dòng)態(tài)舒適，在最早的富康車型，也提倡了操控和舒適，其實(shí)我們一直在講舒適，只是這個(gè)舒適的概念和傳統(tǒng)意義上對(duì)舒適的理解有所不同，我們講的是身心方面的愉悅，其實(shí)關(guān)于舒適這點(diǎn)可以講很多話題，總之，舒適會(huì)成為東風(fēng)雪鐵龍和雪鐵龍的全球形象之一，會(huì)成為重要標(biāo)簽。我想對(duì)年輕人來說，他們希望追求個(gè)性的事物、追求簡(jiǎn)單，希望以一種便捷個(gè)性的生活，而舒適對(duì)他們來說也是非常重要的體驗(yàn)，我想正是基于對(duì)消費(fèi)者這樣的洞察，我們需要在舒適上不斷努力，對(duì)我們來講是非常重要的，在后面的產(chǎn)品仍然會(huì)沿著這個(gè)方向做一些詮釋。

問題：SUV天逸在傳播上與很多生活方式做了跨界結(jié)合，怎么讓用戶感受到？

饒總：其實(shí)從雪鐵龍品牌誕生開始，就是非常重視人性化的，也很在乎消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受。不僅僅為了代步，今天買一輛車就像當(dāng)年買一件衣服，關(guān)注衣服的厚薄，更關(guān)注適合哪種穿著環(huán)境。這款車和用戶有哪些契合？前段時(shí)間我們做了很多場(chǎng)景化的活動(dòng)，其實(shí)就是直接針對(duì)我們的目標(biāo)人群，就是想在他們的心目中建立一種擁有這種車的欲望，實(shí)現(xiàn)我生活中的場(chǎng)景，我也希望SUV天逸在情感的訴求，物理的訴求，都可以和目標(biāo)消費(fèi)者溝通的更加充分，我想這也不僅僅是物理的價(jià)值，也是情感的價(jià)值。

問題：SUV天逸的上市發(fā)布會(huì)提到了雪鐵龍會(huì)在全球加快SUV車型的布局，在中國(guó)市場(chǎng)會(huì)有哪些舉措？

饒總：東風(fēng)雪鐵龍的第一款SUV是C3-XR，其實(shí)對(duì)于雪鐵龍品牌來說，中國(guó)是個(gè)很重要的市場(chǎng)，下一代的SUV是什么樣需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察，我們希望把用戶對(duì)車的需求成為我們開發(fā)新車的靈感，雖然來到這個(gè)市場(chǎng)晚一些，但我認(rèn)為正是適合的時(shí)間，我們的產(chǎn)品會(huì)更加符合年輕消費(fèi)者的需求。在今年的法蘭克福車展上，雪鐵龍帶來了全新的C3 AIRCROSS，這是一款非常富有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品，今年10月份會(huì)在歐洲上市，明年也會(huì)在中國(guó)上市，這樣的話。我們就會(huì)有三款SUV產(chǎn)品，成為SUV的矩陣，滿足更多中國(guó)消費(fèi)者對(duì)SUV的需求。