中國(guó)汽車新聞網(wǎng)訊 11月17日，第十五屆廣州國(guó)際汽車博覽會(huì)開(kāi)幕，上百家車企攜新車、概念車等參加車展。在鳳凰汽車和中國(guó)汽車新聞網(wǎng)聯(lián)合訪談間，中國(guó)汽車新聞網(wǎng)對(duì)北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理彭鋼進(jìn)行了深度采訪。

北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理彭鋼

通過(guò)與彭鋼的深度交談，了解到北京汽車越野世家?guī)?lái)整家族全系的產(chǎn)品陣容。其中重點(diǎn)介紹了越野車BJ40柴油版車型將于明年1月上市，改裝版還將參加閱兵。明年年中，北京汽車預(yù)計(jì)會(huì)我們上市一款神秘的產(chǎn)品，40的架構(gòu)里面增加一款我們覺(jué)得更加時(shí)尚，更加貼近越野向往人群的車輛。

訪談速記：

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：大家好，這里是第十五屆廣州國(guó)際汽車博覽會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)在來(lái)到鳳凰網(wǎng)和中國(guó)汽車新聞網(wǎng)聯(lián)合訪談間的是北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理彭鋼。

彭鋼：大家好。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：我們請(qǐng)您給我們介紹一下廣州車展北京汽車這邊參展的情況，特別是新車，各位網(wǎng)友都比較關(guān)注的信息。

彭鋼：這次我們的北京汽車越野世家?guī)?lái)了整個(gè)家族全系的產(chǎn)品陣容，我們帶來(lái)了BJ20、BJ80，我們還帶來(lái)了三個(gè)特殊的版型，在電影《戰(zhàn)狼》的戰(zhàn)車實(shí)車現(xiàn)場(chǎng)，還有沙漠版改裝版的BJ40，這代表了北京汽車在改裝上的發(fā)展趨勢(shì)。

還有網(wǎng)友之前呼吁BJ40能不能出柴油版的，我們帶來(lái)了BJ40柴油版的車型，在這次車展是首次亮相，預(yù)計(jì)明年1月份上市，同時(shí)還有80特殊版的車型。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：我理解這次可能比較大的，搶眼的是柴油版，還有戰(zhàn)神車。還有改裝車，是不是閱兵的？

彭鋼：這次是40的改裝車，閱兵車涉及到國(guó)家的軍事機(jī)密，這個(gè)車型是不能在車展上展出的。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：越野世家有非常多的故事，非常多的亮點(diǎn)，包括我在內(nèi)很多的車迷非常關(guān)心的就是柴油車，原先大家很關(guān)注，呼吁很多，這次來(lái)了，能不能給我們介紹一下這款車的基本信息？

彭鋼：柴油車在越野車的領(lǐng)域占有很重要的一席之地，之前大家都在問(wèn)柴油車的40什么時(shí)候出，這次我們帶過(guò)來(lái)的，我們配備的是2.0T柴油渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，這個(gè)是在國(guó)內(nèi)同級(jí)別，同排量性能表現(xiàn)最大的發(fā)動(dòng)機(jī)。這款發(fā)動(dòng)機(jī)噪音、平衡性方面也是我們看到國(guó)內(nèi)表現(xiàn)最好的發(fā)動(dòng)機(jī)。這個(gè)車也開(kāi)了一下，我自己感覺(jué)坐在座艙里面的駕駛感受和汽油機(jī)差不多，是非常精致的發(fā)動(dòng)機(jī)，而且這款車配備的是6MT手動(dòng)6速變速箱，這個(gè)也是我們現(xiàn)在配備軍隊(duì)車的同款變速箱，非常輕，只有56公斤，減輕了自重之后也有很大的經(jīng)濟(jì)性。

柴油車最大的賣點(diǎn)第一個(gè)是低速高扭，在通過(guò)性，低速的爬坡和脫困的情況下，柴油車都比汽油車有經(jīng)濟(jì)性。第二就是經(jīng)濟(jì)性，柴油車的油耗，這部2.0T的渦輪增壓車油耗在8.2到8.5升，車主長(zhǎng)期使用下來(lái)以后，在油費(fèi)上會(huì)省下來(lái)很大的一筆。所以一個(gè)是低速高扭的功率特性，發(fā)動(dòng)機(jī)特性，加上整個(gè)燃油經(jīng)濟(jì)性是柴油車最大的兩個(gè)核心賣點(diǎn)。

我們的目標(biāo)群體可能有幾類人群，第一類是越野愛(ài)好者，很多越野愛(ài)好者都重視柴油車產(chǎn)品的特性，第二個(gè)人群，比較重視經(jīng)濟(jì)性，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)用戶，可能會(huì)對(duì)這款車非常感興趣，我們也期待這個(gè)款加入以后，對(duì)40加速的銷售形成很好的增量，也對(duì)這款車1月份的上市有很大的期待。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：更有勁，更實(shí)惠。

彭鋼：更有勁，更輕型。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：開(kāi)車去玩的時(shí)候能夠更加隨心所欲。

彭鋼：對(duì)。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：這個(gè)車什么時(shí)候正式開(kāi)始賣，多少錢？

彭鋼：今天我們是第一次在車展上面亮相這個(gè)車型，這個(gè)月開(kāi)始我們?nèi)珖?guó)的4S店就可以接受客戶的預(yù)定了，車的上市時(shí)間是1月中下旬，價(jià)格留到那天吧。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：我們有什么特殊預(yù)定的方式嗎？還是跟之前一樣？

彭鋼：車展亮相完之后，下周我們?cè)诘晖毒蜁?huì)可以預(yù)定，還會(huì)贈(zèng)送精美禮品，還是讓客戶有眼前一亮的禮品。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：說(shuō)到北京品牌這兩年發(fā)展很快，也是提供了非常好的產(chǎn)品，大家非常喜愛(ài)。在這些老的平臺(tái)上也算是比較成功的品牌，您有什么樣的感受和體會(huì)，包括后續(xù)對(duì)咱們品牌的發(fā)展思路、規(guī)劃，和一些思考。

彭鋼：我就簡(jiǎn)單給咱們各位網(wǎng)友匯報(bào)一下北京汽車的越野這塊的成績(jī)，從今年1到9月份我用的是一個(gè)實(shí)銷上牌的口徑，很多廠家都喜歡用批發(fā)的數(shù)據(jù)，有時(shí)候是失真的。我們看到整個(gè)乘用車市場(chǎng)是負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，SUV領(lǐng)域保持了比較高速的增長(zhǎng)，同比增速17%，硬派越野車，帶大梁細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品同比增速16%，基本上跟SUV增長(zhǎng)是持平的。如果剔除到北京汽車品牌的話，只剩7%，也就是硬派越野車市場(chǎng)增長(zhǎng)北京汽車貢獻(xiàn)了9%。

這是我們第一個(gè)維度，從銷售量來(lái)講，或者市場(chǎng)份額角度來(lái)講。第二個(gè)維度，是今年品牌的影響力和知名度有很大的提升，這里面一方面有我們自身營(yíng)銷推廣的努力，一方面也有很好的天時(shí)，有很多意外之喜，包括戰(zhàn)狼這部電影在中國(guó)創(chuàng)造了60億的票房，在其中40大量的促進(jìn)，伴隨著一些很酷、很帥的表現(xiàn)都給中國(guó)億萬(wàn)的中國(guó)人民留下了很深的印象。還有習(xí)近平總書(shū)記，在七一、八一兩次閱兵場(chǎng)合都選擇了BJ80作為閱兵車，兩次重大的曝光也推高了我們品牌的知名度。

包括我們?cè)诮衲曩悎?chǎng)上也有很好的表現(xiàn)，今年6月份月我們參加了中國(guó)的達(dá)喀爾拉力賽，就是環(huán)塔拉力賽，車隊(duì)取得了四冠王的成績(jī)。車隊(duì)和車手都拿到了總冠軍，也是中國(guó)車隊(duì)表現(xiàn)最好的。

今年還參加了絲綢之路拉力賽這樣的比賽，這個(gè)比賽是國(guó)際性的賽事，包括標(biāo)致、寶馬等世界頂尖的車隊(duì)都同場(chǎng)競(jìng)技的過(guò)程當(dāng)中，我們?nèi)〉昧巳珗?chǎng)總成績(jī)第二名，中國(guó)車隊(duì)第一名的好成績(jī)，也是創(chuàng)造了中國(guó)車隊(duì)參加賽事最好的成績(jī)。所以一系列的一些曝光和表現(xiàn)，我覺(jué)得都讓這個(gè)品牌，讓更多的消費(fèi)者知道，喜歡上這個(gè)品牌。

我們一直努力、持續(xù)不斷改善整個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，這個(gè)在很多客戶心目當(dāng)中都能夠感受得到，同時(shí)我們也針對(duì)了很多針對(duì)客戶的服務(wù)，比如說(shuō)線下結(jié)合我們的經(jīng)銷商一起組織大量的客戶俱樂(lè)部的活動(dòng)。在論壇里面我們也鼓勵(lì)很多的車主分享他的越野生活，越野的體驗(yàn)，所以整個(gè)現(xiàn)在客戶層面對(duì)于整個(gè)品牌的口碑和服務(wù)我覺(jué)得是有很大幅度的提升。

還有一個(gè)方面，我們的國(guó)際化，今年北汽集團(tuán)在海外銷售產(chǎn)品當(dāng)中，40是第一次出口海外，獲得了很大的關(guān)注。雖然絕對(duì)總量不大，但是我們現(xiàn)在在南美洲、非洲亮相都是引起了當(dāng)?shù)剀噳〉恼饎?dòng)。這個(gè)車未來(lái)在國(guó)際化來(lái)說(shuō)，對(duì)北京汽車是非常重磅的產(chǎn)品。這是我們今天所取得的一些成績(jī)。

我們展望明年，從今年的6月份，40就已經(jīng)登上了中國(guó)自主品牌銷量冠軍的位置，在硬派越野的領(lǐng)域，明年我們內(nèi)部也提出了一個(gè)目標(biāo)。打造成為中國(guó)越野品牌的第一品牌，圍繞這個(gè)目標(biāo)我們也在思考到底應(yīng)該怎么做，我們覺(jué)得達(dá)到這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該有幾個(gè)支撐性的指標(biāo)，第一個(gè)指標(biāo)是我們的產(chǎn)品。這里包括了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的性能，產(chǎn)品的質(zhì)量。明年我們還會(huì)上市一些很有競(jìng)爭(zhēng)力的新品，讓客戶感受到有驚喜的新品。

第二，我們的市場(chǎng)占有率爭(zhēng)取要做到中國(guó)汽車品牌的第一位，我們希望在明年借助新品牌發(fā)力，鞏固我們的優(yōu)勢(shì)地位。

第三，整個(gè)的口碑第一，口碑第一包括了客戶對(duì)于這個(gè)品牌的口碑，也包括了社會(huì)各界，哪怕可能它不見(jiàn)得是我們的目標(biāo)客戶，但是提到了中國(guó)越野都能夠想到北京品牌，喜歡這個(gè)品牌。

還有經(jīng)銷商滿意度第一，我們希望把好的產(chǎn)品和好的服務(wù)傳遞給我們的消費(fèi)者。所以無(wú)論是經(jīng)銷商的收益，跟廠家的關(guān)系上都希望做到讓經(jīng)銷商滿意。所以希望明年做到這四個(gè)第一，共同支撐中國(guó)越野第一品牌的目標(biāo)達(dá)成。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們有兩點(diǎn)，第一是體驗(yàn)式營(yíng)銷，越野文化讓我們感覺(jué)是很正能量，很健康的文化，所以在今年年初我們?cè)诳次覀兊哪繕?biāo)，如果我們只把自己的眼光盯在傳統(tǒng)越野人群里面，如果想實(shí)現(xiàn)很大增量是很困難的。所以我們今年提出要扛起越野文化的大旗，盡可能轉(zhuǎn)化一些城市型SUV的用戶。確實(shí)這個(gè)目標(biāo)看我們已經(jīng)做到了，現(xiàn)在目標(biāo)客戶的構(gòu)成，除了傳統(tǒng)越野車愛(ài)好者以外，客戶買了這個(gè)車不見(jiàn)得經(jīng)常去越野，但是在周末做一些自駕游，短途，長(zhǎng)途的穿越，享受生活，這個(gè)人群數(shù)量在迅速擴(kuò)大。

核心的辦法就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，我們今年在全國(guó)推了15站活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)到了哪個(gè)地方，哪個(gè)城市都能夠掀起越野的狂飆。包括媒體，客戶，新客，老客都參與進(jìn)來(lái)，體驗(yàn)專業(yè)越野場(chǎng)地里面駕駛這個(gè)車的樂(lè)趣。我們的經(jīng)銷商配備了大量的試駕車，包括我們鼓勵(lì)經(jīng)銷商去做專業(yè)越野的場(chǎng)地，包括越野世家主題公園，讓客戶在專門的場(chǎng)地里面去體驗(yàn)，去玩這個(gè)車。這個(gè)也是我們今天覺(jué)得很成功的一點(diǎn)。然后我們看到了客戶是高延續(xù)的客戶群體，很愿意跟廠家、經(jīng)銷商產(chǎn)生互動(dòng)。所以我們組織了很多自駕游，包括各種各樣公益的活動(dòng)，讓客戶參與到這個(gè)過(guò)程當(dāng)中真正體驗(yàn)到越野車的快樂(lè)。

2018年我們還要繼續(xù)堅(jiān)持，圍繞這個(gè)方向我們拓展客戶群體，用越野文化，用越野的魅力吸引之前對(duì)這塊了解不深的客戶，加入到越野的大家庭里來(lái)。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：您講的非常全面，也講的非常到位，但是我還想再問(wèn)一句，新產(chǎn)品明年、后年除了柴油車，還會(huì)有哪些稍微透露一下？

彭鋼：明年大概在年中我們會(huì)上市一款神秘的產(chǎn)品，40的架構(gòu)里面增加一款我們覺(jué)得更加時(shí)尚，更加貼近越野向往人群的車輛，稍微邁一個(gè)關(guān)子，咱們拭目以待，明年一定會(huì)拿出一個(gè)讓客戶感覺(jué)到驚喜的產(chǎn)品。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：咱們?cè)揭笆兰疫@樣一個(gè)品牌，我覺(jué)得也算第一品牌。它需要充分跟車主互動(dòng)，讓車主玩起來(lái)，動(dòng)起來(lái)。越野車主都是比較個(gè)性的，那么我們有沒(méi)有定制化產(chǎn)品？或者定制化方面有一些計(jì)劃，以及會(huì)不會(huì)像戰(zhàn)狼、閱兵紀(jì)念版的車型？這是年輕人比較流行的玩法，咱們會(huì)不會(huì)有這個(gè)計(jì)劃？

彭鋼：今年我們已經(jīng)出了兩個(gè)特殊的版型，我們出了環(huán)塔冠軍版的40車型，還有紀(jì)念閱兵的紀(jì)念版車型。確實(shí)我們看到越野現(xiàn)在目前來(lái)說(shuō)還是相對(duì)小眾的市場(chǎng)，客戶會(huì)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，所以未來(lái)定制化的版型是重要的方向。改裝方面，設(shè)計(jì)國(guó)家法規(guī)的限制，廠家量產(chǎn)車型可能沒(méi)有辦法做重度的改裝。

但是這塊我們后市場(chǎng)推出了一個(gè)BJ越野改裝品牌，廠家會(huì)提供一些，無(wú)論是外觀，還是性能改裝車的套件，客戶可以銷售量產(chǎn)車以后按照自己的當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)規(guī)則自己做后面的加裝，經(jīng)銷商也會(huì)做這方面的服務(wù)。我們今天還做了一件事情，在今年推出了北京越野公約，像您講到的，我們的目標(biāo)客戶群體是一種很張揚(yáng)的，很個(gè)性的用戶。我們的越野公約是更多偏感性，偏責(zé)任感的東西，對(duì)于人群、社會(huì)和周圍人群的責(zé)任，我們希望用這個(gè)越野公約能夠感召客戶，你在享受快樂(lè)的越野生活的時(shí)候，不要忘了保護(hù)周圍的環(huán)境，不要忘記對(duì)周圍的親友、人群要有分享的態(tài)度，包括對(duì)于這個(gè)社會(huì)和國(guó)家應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任，我們覺(jué)得這個(gè)是對(duì)大家行為上的約束，既享受到越野的快樂(lè)生活，又做了有責(zé)任的越野人。這個(gè)是在價(jià)值觀層面我們想傳遞給客戶的。

中國(guó)汽車新聞網(wǎng)：謝謝您跟我們分享這么多。謝謝。

彭鋼：謝謝。