中國汽車新聞網(wǎng)訊 11月17日，第十五屆廣州國際汽車博覽會開幕，上百家車企攜新車、概念車等參加車展。在鳳凰汽車和中國汽車新聞網(wǎng)聯(lián)合訪談間，中國汽車新聞網(wǎng)對北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理彭鋼進行了深度采訪。

北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理彭鋼

通過與彭鋼的深度交談，了解到北京汽車越野世家?guī)碚易迦档漠a(chǎn)品陣容。其中重點介紹了越野車BJ40柴油版車型將于明年1月上市，改裝版還將參加閱兵。明年年中，北京汽車預(yù)計會我們上市一款神秘的產(chǎn)品，40的架構(gòu)里面增加一款我們覺得更加時尚，更加貼近越野向往人群的車輛。

訪談速記：

中國汽車新聞網(wǎng)：大家好，這里是第十五屆廣州國際汽車博覽會的現(xiàn)場，現(xiàn)在來到鳳凰網(wǎng)和中國汽車新聞網(wǎng)聯(lián)合訪談間的是北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理彭鋼。

彭鋼：大家好。

中國汽車新聞網(wǎng)：我們請您給我們介紹一下廣州車展北京汽車這邊參展的情況，特別是新車，各位網(wǎng)友都比較關(guān)注的信息。

彭鋼：這次我們的北京汽車越野世家?guī)砹苏麄€家族全系的產(chǎn)品陣容，我們帶來了BJ20、BJ80，我們還帶來了三個特殊的版型，在電影《戰(zhàn)狼》的戰(zhàn)車實車現(xiàn)場，還有沙漠版改裝版的BJ40，這代表了北京汽車在改裝上的發(fā)展趨勢。

還有網(wǎng)友之前呼吁BJ40能不能出柴油版的，我們帶來了BJ40柴油版的車型，在這次車展是首次亮相，預(yù)計明年1月份上市，同時還有80特殊版的車型。

中國汽車新聞網(wǎng)：我理解這次可能比較大的，搶眼的是柴油版，還有戰(zhàn)神車。還有改裝車，是不是閱兵的？

彭鋼：這次是40的改裝車，閱兵車涉及到國家的軍事機密，這個車型是不能在車展上展出的。

中國汽車新聞網(wǎng)：越野世家有非常多的故事，非常多的亮點，包括我在內(nèi)很多的車迷非常關(guān)心的就是柴油車，原先大家很關(guān)注，呼吁很多，這次來了，能不能給我們介紹一下這款車的基本信息？

彭鋼：柴油車在越野車的領(lǐng)域占有很重要的一席之地，之前大家都在問柴油車的40什么時候出，這次我們帶過來的，我們配備的是2.0T柴油渦輪增壓發(fā)動機，這個是在國內(nèi)同級別，同排量性能表現(xiàn)最大的發(fā)動機。這款發(fā)動機噪音、平衡性方面也是我們看到國內(nèi)表現(xiàn)最好的發(fā)動機。這個車也開了一下，我自己感覺坐在座艙里面的駕駛感受和汽油機差不多，是非常精致的發(fā)動機，而且這款車配備的是6MT手動6速變速箱，這個也是我們現(xiàn)在配備軍隊車的同款變速箱，非常輕，只有56公斤，減輕了自重之后也有很大的經(jīng)濟性。

柴油車最大的賣點第一個是低速高扭，在通過性，低速的爬坡和脫困的情況下，柴油車都比汽油車有經(jīng)濟性。第二就是經(jīng)濟性，柴油車的油耗，這部2.0T的渦輪增壓車油耗在8.2到8.5升，車主長期使用下來以后，在油費上會省下來很大的一筆。所以一個是低速高扭的功率特性，發(fā)動機特性，加上整個燃油經(jīng)濟性是柴油車最大的兩個核心賣點。

我們的目標群體可能有幾類人群，第一類是越野愛好者，很多越野愛好者都重視柴油車產(chǎn)品的特性，第二個人群，比較重視經(jīng)濟性，無論是個人還是企業(yè)用戶，可能會對這款車非常感興趣，我們也期待這個款加入以后，對40加速的銷售形成很好的增量，也對這款車1月份的上市有很大的期待。

中國汽車新聞網(wǎng)：更有勁，更實惠。

彭鋼：更有勁，更輕型。

中國汽車新聞網(wǎng)：開車去玩的時候能夠更加隨心所欲。

彭鋼：對。

中國汽車新聞網(wǎng)：這個車什么時候正式開始賣，多少錢？

彭鋼：今天我們是第一次在車展上面亮相這個車型，這個月開始我們?nèi)珖?S店就可以接受客戶的預(yù)定了，車的上市時間是1月中下旬，價格留到那天吧。

中國汽車新聞網(wǎng)：我們有什么特殊預(yù)定的方式嗎？還是跟之前一樣？

彭鋼：車展亮相完之后，下周我們在店投就會可以預(yù)定，還會贈送精美禮品，還是讓客戶有眼前一亮的禮品。

中國汽車新聞網(wǎng)：說到北京品牌這兩年發(fā)展很快，也是提供了非常好的產(chǎn)品，大家非常喜愛。在這些老的平臺上也算是比較成功的品牌，您有什么樣的感受和體會，包括后續(xù)對咱們品牌的發(fā)展思路、規(guī)劃，和一些思考。

彭鋼：我就簡單給咱們各位網(wǎng)友匯報一下北京汽車的越野這塊的成績，從今年1到9月份我用的是一個實銷上牌的口徑，很多廠家都喜歡用批發(fā)的數(shù)據(jù)，有時候是失真的。我們看到整個乘用車市場是負增長的態(tài)勢，SUV領(lǐng)域保持了比較高速的增長，同比增速17%，硬派越野車，帶大梁細分市場產(chǎn)品同比增速16%，基本上跟SUV增長是持平的。如果剔除到北京汽車品牌的話，只剩7%，也就是硬派越野車市場增長北京汽車貢獻了9%。

這是我們第一個維度，從銷售量來講，或者市場份額角度來講。第二個維度，是今年品牌的影響力和知名度有很大的提升，這里面一方面有我們自身營銷推廣的努力，一方面也有很好的天時，有很多意外之喜，包括戰(zhàn)狼這部電影在中國創(chuàng)造了60億的票房，在其中40大量的促進，伴隨著一些很酷、很帥的表現(xiàn)都給中國億萬的中國人民留下了很深的印象。還有習(xí)近平總書記，在七一、八一兩次閱兵場合都選擇了BJ80作為閱兵車，兩次重大的曝光也推高了我們品牌的知名度。

包括我們在今年賽場上也有很好的表現(xiàn)，今年6月份月我們參加了中國的達喀爾拉力賽，就是環(huán)塔拉力賽，車隊取得了四冠王的成績。車隊和車手都拿到了總冠軍，也是中國車隊表現(xiàn)最好的。

今年還參加了絲綢之路拉力賽這樣的比賽，這個比賽是國際性的賽事，包括標致、寶馬等世界頂尖的車隊都同場競技的過程當(dāng)中，我們?nèi)〉昧巳珗隹偝煽兊诙袊囮牭谝幻暮贸煽?，也是?chuàng)造了中國車隊參加賽事最好的成績。所以一系列的一些曝光和表現(xiàn)，我覺得都讓這個品牌，讓更多的消費者知道，喜歡上這個品牌。

我們一直努力、持續(xù)不斷改善整個產(chǎn)品的品質(zhì)，這個在很多客戶心目當(dāng)中都能夠感受得到，同時我們也針對了很多針對客戶的服務(wù)，比如說線下結(jié)合我們的經(jīng)銷商一起組織大量的客戶俱樂部的活動。在論壇里面我們也鼓勵很多的車主分享他的越野生活，越野的體驗，所以整個現(xiàn)在客戶層面對于整個品牌的口碑和服務(wù)我覺得是有很大幅度的提升。

還有一個方面，我們的國際化，今年北汽集團在海外銷售產(chǎn)品當(dāng)中，40是第一次出口海外，獲得了很大的關(guān)注。雖然絕對總量不大，但是我們現(xiàn)在在南美洲、非洲亮相都是引起了當(dāng)?shù)剀噳〉恼饎?。這個車未來在國際化來說，對北京汽車是非常重磅的產(chǎn)品。這是我們今天所取得的一些成績。

我們展望明年，從今年的6月份，40就已經(jīng)登上了中國自主品牌銷量冠軍的位置，在硬派越野的領(lǐng)域，明年我們內(nèi)部也提出了一個目標。打造成為中國越野品牌的第一品牌，圍繞這個目標我們也在思考到底應(yīng)該怎么做，我們覺得達到這個目標應(yīng)該有幾個支撐性的指標，第一個指標是我們的產(chǎn)品。這里包括了產(chǎn)品的設(shè)計，產(chǎn)品的性能，產(chǎn)品的質(zhì)量。明年我們還會上市一些很有競爭力的新品，讓客戶感受到有驚喜的新品。

第二，我們的市場占有率爭取要做到中國汽車品牌的第一位，我們希望在明年借助新品牌發(fā)力，鞏固我們的優(yōu)勢地位。

第三，整個的口碑第一，口碑第一包括了客戶對于這個品牌的口碑，也包括了社會各界，哪怕可能它不見得是我們的目標客戶，但是提到了中國越野都能夠想到北京品牌，喜歡這個品牌。

還有經(jīng)銷商滿意度第一，我們希望把好的產(chǎn)品和好的服務(wù)傳遞給我們的消費者。所以無論是經(jīng)銷商的收益，跟廠家的關(guān)系上都希望做到讓經(jīng)銷商滿意。所以希望明年做到這四個第一，共同支撐中國越野第一品牌的目標達成。

總結(jié)經(jīng)驗，我們有兩點，第一是體驗式營銷，越野文化讓我們感覺是很正能量，很健康的文化，所以在今年年初我們在看我們的目標，如果我們只把自己的眼光盯在傳統(tǒng)越野人群里面，如果想實現(xiàn)很大增量是很困難的。所以我們今年提出要扛起越野文化的大旗，盡可能轉(zhuǎn)化一些城市型SUV的用戶。確實這個目標看我們已經(jīng)做到了，現(xiàn)在目標客戶的構(gòu)成，除了傳統(tǒng)越野車愛好者以外，客戶買了這個車不見得經(jīng)常去越野，但是在周末做一些自駕游，短途，長途的穿越，享受生活，這個人群數(shù)量在迅速擴大。

核心的辦法就是體驗式營銷，我們今年在全國推了15站活動，這個活動到了哪個地方，哪個城市都能夠掀起越野的狂飆。包括媒體，客戶，新客，老客都參與進來，體驗專業(yè)越野場地里面駕駛這個車的樂趣。我們的經(jīng)銷商配備了大量的試駕車，包括我們鼓勵經(jīng)銷商去做專業(yè)越野的場地，包括越野世家主題公園，讓客戶在專門的場地里面去體驗，去玩這個車。這個也是我們今天覺得很成功的一點。然后我們看到了客戶是高延續(xù)的客戶群體，很愿意跟廠家、經(jīng)銷商產(chǎn)生互動。所以我們組織了很多自駕游，包括各種各樣公益的活動，讓客戶參與到這個過程當(dāng)中真正體驗到越野車的快樂。

2018年我們還要繼續(xù)堅持，圍繞這個方向我們拓展客戶群體，用越野文化，用越野的魅力吸引之前對這塊了解不深的客戶，加入到越野的大家庭里來。

中國汽車新聞網(wǎng)：您講的非常全面，也講的非常到位，但是我還想再問一句，新產(chǎn)品明年、后年除了柴油車，還會有哪些稍微透露一下？

彭鋼：明年大概在年中我們會上市一款神秘的產(chǎn)品，40的架構(gòu)里面增加一款我們覺得更加時尚，更加貼近越野向往人群的車輛，稍微邁一個關(guān)子，咱們拭目以待，明年一定會拿出一個讓客戶感覺到驚喜的產(chǎn)品。

中國汽車新聞網(wǎng)：咱們越野世家這樣一個品牌，我覺得也算第一品牌。它需要充分跟車主互動，讓車主玩起來，動起來。越野車主都是比較個性的，那么我們有沒有定制化產(chǎn)品？或者定制化方面有一些計劃，以及會不會像戰(zhàn)狼、閱兵紀念版的車型？這是年輕人比較流行的玩法，咱們會不會有這個計劃？

彭鋼：今年我們已經(jīng)出了兩個特殊的版型，我們出了環(huán)塔冠軍版的40車型，還有紀念閱兵的紀念版車型。確實我們看到越野現(xiàn)在目前來說還是相對小眾的市場，客戶會強調(diào)個性化，所以未來定制化的版型是重要的方向。改裝方面，設(shè)計國家法規(guī)的限制，廠家量產(chǎn)車型可能沒有辦法做重度的改裝。

但是這塊我們后市場推出了一個BJ越野改裝品牌，廠家會提供一些，無論是外觀，還是性能改裝車的套件，客戶可以銷售量產(chǎn)車以后按照自己的當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)規(guī)則自己做后面的加裝，經(jīng)銷商也會做這方面的服務(wù)。我們今天還做了一件事情，在今年推出了北京越野公約，像您講到的，我們的目標客戶群體是一種很張揚的，很個性的用戶。我們的越野公約是更多偏感性，偏責(zé)任感的東西，對于人群、社會和周圍人群的責(zé)任，我們希望用這個越野公約能夠感召客戶，你在享受快樂的越野生活的時候，不要忘了保護周圍的環(huán)境，不要忘記對周圍的親友、人群要有分享的態(tài)度，包括對于這個社會和國家應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任，我們覺得這個是對大家行為上的約束，既享受到越野的快樂生活，又做了有責(zé)任的越野人。這個是在價值觀層面我們想傳遞給客戶的。

中國汽車新聞網(wǎng)：謝謝您跟我們分享這么多。謝謝。

彭鋼：謝謝。