中國汽車新聞網訊 3月29日，由中國汽車新聞網與iDigital China聯(lián)合舉辦的“ADMIC汽車數(shù)字化&營銷創(chuàng)新峰會”在上海綠地萬豪酒店盛大開幕。針對目標消費者，通過什么樣的渠道、在何時向其傳遞何種內容，直接反映了汽車品牌的調性和理念，也是數(shù)字營銷個性化體驗含金量的判斷準繩。有價值的內容會真正助力車企建立與消費者的緊密聯(lián)系，這種持續(xù)、無斷點的信息流通體驗，將對車企營銷工作的效果產生長期積極影響。

奇瑞集團開瑞新能源汽車平臺與運營中心總監(jiān)劉吉

在活動中，奇瑞集團開瑞新能源汽車平臺與運營中心總監(jiān)劉吉針對“從“輸血”到“造血”—新場景下汽車流通領域的一字之變 ”進行了演講。他表示，不管從汽車的前市場還是到汽車銷售的后市場，都有互聯(lián)網大軍的參與和新勢力的參與。數(shù)字化營銷通過線上渠道，為汽車銷售提供了更多的線索，但完成階段依然要交給線下服務。

以下是劉吉發(fā)言實錄：

我希望作為最后一位演講嘉賓讓大家冷靜一下，汽車流動領域發(fā)生了一些什么，汽車市場發(fā)展之初就進入這個行業(yè)，現(xiàn)在多重的勢力，有造車新勢力，有傳統(tǒng)企業(yè)，有綜合的互聯(lián)網等等，所以我今天想說一下，在新場景下，汽車流通領域的輸血怎么變成造血，2018年我們的經銷商還好嗎？

今天到場好象基本沒有經銷商的嘉賓，現(xiàn)在汽車流通領域主要依靠手段和線下觸點還是27000家經銷商，這些經銷商活得好壞，他們的生存狀況直接決定我們未來的日子怎么樣。整個多少天的復合增長率13.3，在2018年戛然而止，接下來想和大家說一下，從整個2018年的經銷商的盈利狀況，是非常可怕的。

從2016年來看，基本上做平的不虧本的經銷商一半，但是今年虧本的經銷商40%，做平的30，盈利的30%左右，一類是大的經銷商集團，依靠主機場的輸血，有高端品牌，有合資品牌，也有一般的自主品牌，所以抗壓能力好。第二種好一點是客戶比較穩(wěn)定，我相信在座的各位做投放也發(fā)現(xiàn)，強勢地方的小經銷商的客戶比較穩(wěn)定，目前終端經銷商投入比例，我們現(xiàn)在數(shù)字營銷層面投入越來越高，經銷商層面有42%投入，線下投入還是大頭，未來數(shù)字營銷增加的可能性，73%是確定一定要增加數(shù)字營銷的投放的，有27不確定，現(xiàn)在來看投放的渠道，垂直、車展、店展基本上都聚焦在垂直網站和線上媒體比較多。線下也不可或缺。

阿里、騰訊、京東一直想做經銷商的分銷，為什么他們做不起來，線上的線索轉化到線下，還是要線下的終端跟蹤，我們也做了一個統(tǒng)計，從現(xiàn)在終端的集客成本一個在240塊左右，成交轉化率也就是在3%，簡單算了一筆帳，合資品牌和進口車相對來說成交一臺車廣告上投入的費用大概7000-1萬之間，這個對于原有的汽車經銷商包括主機場給經銷商分層的盈利和空間是巨大的壓縮能力的。所以我相信在座的各位也可以體現(xiàn)到，現(xiàn)在主機場對于選擇數(shù)字營銷投放，對于投放這塊越來越謹慎。因為還有一塊重要的就是分銷商渠道我們要考慮。這個前提下，我們也考量了一下，看了一下終端經銷商的痛點，比如說銷售顧問能力弱，經常出現(xiàn)客戶直聯(lián)比較差，盡管線上有線索，但是到了線下，你作為一個消費者，在線上獲得了一個消費價格，去線下哪一家店便宜我還是會做，就是飛單，接待流程也比較復雜，今天有很多嘉賓提到VR，我們也做了很多嘗試，客戶前期的體驗是可以做到很多的提升，但是客戶到線下很多變化就來了。經銷商層面更多的期望得到主機場的血液，這個是現(xiàn)在我們面臨的現(xiàn)狀。

這僅僅是冰山一角，因為大家越來越發(fā)現(xiàn)，不管從汽車的前市場還是到汽車銷售的后市場，都有互聯(lián)網大軍的參與和新勢力的參與，配件有阿里系的康眾，還有車享等等，他其實是不斷在分割汽車4S店經銷商的利潤來源，所以我們作為新能源，或者說作為奇瑞旗下的開瑞新能源做了一些思考，按照原來的網絡布局布網嗎？肯定不行。我們對自己的產品營銷定位是什么？這里給大家做一個介紹，去年的同樣主辦方舉辦會議的時候，我們已經介紹過開瑞新能源的情況，我們是專注商用車新能源的奇瑞下的品牌，我們對于商用新能源的界定是根據(jù)客戶場景，用于商業(yè)化運作和生產工具的產品，就是我們的目標。開瑞新能源布局了三塊產品，第一塊是物流，第二塊是支線，第三塊就是網約車，因為我剛才前面說過了，商用化，這個里面要解決一個問題，大家現(xiàn)在談了很多數(shù)字營銷，最終想達成的結果是可以成交，能夠讓消費者購買輛車，后續(xù)會有很多的各種手段，未來60個月的場景如何讓客戶的生命周期做得最長，商用化產品是生產力工具進入門檻，用金融的模式給客戶提供這樣的產品，我可以做到長線的服務和車輛全生命周期的利益保障。

我這里有一組數(shù)據(jù)，因為現(xiàn)在根據(jù)統(tǒng)計中國存量的司機的數(shù)量是3.85億，真正的私家車主是1.7億，也就是說我們有1.4億的車型是處于商用化狀態(tài)的。從事物流車有2千萬，網約車3200萬還在不斷的增長，5千萬的市場，我們的未來4S怎么轉型，這里我們做了一個思考。汽車流通領域一直以來大家都在做的是流通式的貿易方式，最早的第一代，慢慢到了十年前的4S店，就是我們通常說的4S專營和品牌授權，但是2016年7月份國家新的汽車銷售管理辦法出臺之后，所有的其他的城市汽車領域都可以做，包括很多的汽貿店，商貿店，互聯(lián)網平臺，主機場的衍生平臺都開始做銷售，慢慢大家也關注到了一點，就是對客戶的關注，因為我相信各位主進場的老板知道，經銷商這么多年發(fā)展下來主要的李利潤不來自客戶，而是和主機場的博弈和價差。

所以就是我之前說到輸血，他們要學會造血，我們數(shù)字營銷方向應該幫助他們造血液第三就是數(shù)字營銷，增值業(yè)務，客戶關系，4S店專營，品牌授權，新能源的場景下應該到第四代店，以運營和新零售為主，增值業(yè)務，增加客戶關系，基于4S店做業(yè)務。原有的貿易型的4S是賣庫存，所以經銷商進的都是庫存，第二品牌專營效率低，第三功能比較單一，第四坐商，電商為主，等著線下的銷售顧問跟蹤，第五投資大回收慢，第六是機會性獲益，前兩年韓系車非常厲害，但是國家正調整，或者政策摩擦，這個叫機會性獲益第七經濟收益變化大，我們認為服務型是什么？

第一是庫存共享，這些車輛不是經銷商提車回家，或者金融手段租賃手段解決，就不涉及壓庫存，第二就是品牌1+N，我們設想是一個本開放的網絡渠道，不想做成品牌專營，體系內和體系外各品牌做，第三是多功能店。第四店銷和網銷變成新零售的模塊，京東買東西是沒有議價，F(xiàn)DC拿到是定單，而不是客戶信息。所以我們新能源要做的是想做到從線上拿給我們線下終端加盟商就是一個定單，而不是一個線索或者一個電話。

第五不壓庫存所以投資相對小，第六有穩(wěn)定的收益和機會，我面臨的客戶是生產著而不是消費者，我不是說車子不賣了，但是面向是生產者，所以他和我建立的關系是長久，有3年的維護時間的。所以你每個月收到的租金和收益是穩(wěn)定的，相當于這個費用可以保護擬稿的運營，第七就是運營穩(wěn)定。

對于我們新能源做了一個商業(yè)化，從9個角度對我們的模式做了詳細的分析，以及我們的伙伴和關鍵業(yè)務，核心資源價值主張和客戶關系，包括渠道通路，還有客戶細分，成本結構就三塊，一個店面運營成本，第二是商務成本，以及線下的集客成本。但是同時我在這個里面收入結構里面加入了幾塊內容，是原有的4S和主機場不曾有的，包括銷售服務收入是有的，但是租賃收入增殖的輸入，新零售的收入，以及物流運營的收入，包括網約運營的收入以及最終最看中的股權的合作和上市的收益，這個是加盟商一起做的合股。

新能源場景下如何造血，我們分5塊做，在凱瑞新能源有一個叫易威峰的網絡，我們更多想做租賃業(yè)務，這些業(yè)務已經嘗試了一年，但是不希望還沒有做之前大肆宣傳，我們還在默默做。包括增值業(yè)務，新零售和物流運營和網約運營及單純賣車，我們圍繞客戶使用和生產環(huán)境植入他們的每一天的生活當中，第一塊怎么植入，租賃業(yè)務有三種模式，第一種是2C的模式，可以從主機場直接和終端司機達成關系，第二通過加盟商如果做租賃資產是屬于母公司，第三包括聯(lián)合運營模式，我們會考慮業(yè)務的，去年千島湖做一個項目，我們政府集團合資成立了一家公司，組成專項的旅游運營，我們有自己開發(fā)的一套系統(tǒng)，現(xiàn)在叫蜜蜂系統(tǒng)，因為這里要和大家點一下，新能源車和傳統(tǒng)車有最大的不同，新能源車自帶網連，車輛的使用狀況都可以檢測到，因為我是租賃我是做運營，所以對于終端司機的違章、租金、保險、保養(yǎng)我們全面控制，或者說全生命周期都在我們掌控之中，他去其他地方的保養(yǎng)我很清楚，他車子的狀況我也可以知道，他違規(guī)我也可以讓他不運營。利用這個東西我們做了一套系統(tǒng)，就是蜜蜂管理系統(tǒng)，也是給到經銷商，我們的加盟商也可以管理他們的車輛，對終端進行運營維護。

第二塊是我們的增值業(yè)務。包括保險、交車、電樁、代辦上牌年檢，金融服務和報告，當然我們所有的司機都有整個自己的車輛的APP，司機對自己的車輛也可以及時掌控。所以司機只要租了這臺車之后就約定他了行為習慣建立了數(shù)據(jù)，我們對司機的全生命周期包括物流，包括網約等等其他的數(shù)據(jù)有了相應的記錄。

我們說到有新零售的業(yè)務，這塊可以這么理解，我們不僅僅要去運營或者說銷售奇瑞集團自己的車，我們還會做一個資源撮合平臺，我們有庫存共享狀態(tài)做，我們會有社會合作伙伴的車輛，中間我們可以做相應的資金代收，會把租賃銷售服務和金融保險切入，最后由終端的客戶達成。

第三個我剛才也說到了，我們專注是商用場景，更多就是物流和網約，這兩個場景，物流沒有工具不行，目前我們凱瑞新能源和快狗和貨拉拉已經推了很多，在深圳有8000臺車的投放，司機1萬人以上，我們有自己的一套物流運營平臺，不是說我用了或者租了我們平臺或者渠道下的車，只能用快狗貨拉拉，提供一整套的系統(tǒng)管理工具給到加盟商讓他們更多把當?shù)氐臉I(yè)務做起來，原來大家想象4S店僅僅是做一個進車，修車，但是4代店讓4S店的職能還龍快遞，還有司機的招募，網約車也是，除了滴滴還有奇瑞集團自己的出行平臺之外，我們還嫁接了很多當?shù)氐囊恍┢脚_，包括當?shù)氐膶＞€直送，包括商務包車還有微行團，我們算過一個帳，如果單純一個司機去買一臺或租一臺網約車10萬左右，單純運營滴滴是養(yǎng)不活的，滴滴每公里的收入是2塊8，涵蓋了1塊6的里程費和時長費，但是我們算在一起是2塊9，傳統(tǒng)燃油車1毛的大家都知道終端很多滴滴的車管公司是虧的，是在燒錢，他是做流量。

這些錢新能源可以解決這些問題，新能源只有傳統(tǒng)車的四分之一。作為消費級產品用戶買新能源車，不能給你節(jié)省太多的能源費用，因為一天開40公里，每天也只節(jié)省20塊錢，但是出租車司機每天開300公里，這個是完全不同的，所以我們的定位是商用化，所以我們做的是物流和網約這塊。

圍繞這5塊業(yè)務，2B2C的租賃業(yè)務，包括保險電樁的業(yè)務，和新零售的業(yè)務，物流運營和網約運營，以及最一做股權合作和同步上市，我也希望拋一個這樣話題，讓在座的各位主機場的友商，數(shù)字營銷的大咖，行業(yè)的弄潮兒思索一下，在汽車后補貼到來，3月26日國家2019年的新能源補貼剛剛發(fā)出，比起去年補貼下滑幅度非常大，必然有一天，新能源進入無補貼狀態(tài)，后補貼時代，我們新能源或者新勢力造車，或者說傳統(tǒng)的主機場，傳統(tǒng)的123代店怎么轉型，我們要做更深層的研究，我的分享到這里謝謝大家