中國汽車新聞網(wǎng)訊 2018年開始中國汽車行業(yè)第一次面臨了30年以來的首次負增長，中國汽車行業(yè)從增量市場競爭進入存量市場競爭，在競爭環(huán)境下，更激烈的市場當中，我們的企業(yè)，我們的汽車人，如何面對新的環(huán)境，如何保持持續(xù)增長盈利的向前是很多企業(yè)和汽車人共同思索和探討的話題。

上汽大通CIO吳鋼 

3月29日，由中國汽車新聞網(wǎng)與iDigital China聯(lián)合舉辦的“ADMIC汽車數(shù)字化&營銷創(chuàng)新峰會”在上海綠地萬豪酒店盛大開幕，上汽大通CIO吳鋼就發(fā)表了汽車行業(yè)基于C2B模式的殊數(shù)字化轉型的主題演講。

他表示，中國整個消費總量從過去的快速增長到未來這幾年合乎整個總量會趨緩，所以對企業(yè)來說都需要尋找結構性調(diào)整機會。在這樣的大環(huán)境下，上汽大通C2B模式就應運而生，上汽大通的核心就是用戶驅動企業(yè)，我們要在全價值鏈和用戶形成數(shù)字化的直連，未來我們希望作為整車企業(yè)更多可以和用戶形成全價值鏈的直連。

以下是上汽大通CIO吳鋼 的發(fā)言實錄：

剛才主持人問我CIO和CDO有什么區(qū)別，我覺得CIO已經(jīng)剛才梅總講的自適應的組織，人就不見了。寶沃的老總也分享了我們在新時代的數(shù)字化轉型，數(shù)據(jù)的這些作用，今天我也想和大家分享一下我們上汽大通在我們整個新的時代下，我們?nèi)绾巫鑫覀兊膭?chuàng)新轉型，我們的C2B模式的數(shù)字化轉型。

現(xiàn)在的時代互聯(lián)網(wǎng)也好，智能也好其實是非常大的熱潮，我一直不喜歡我們被稱之為傳統(tǒng)車企，對于這些車企是面臨非常大的挑戰(zhàn)，無論是從產(chǎn)品社區(qū)還是到生產(chǎn)制造，售后是全方位的挑戰(zhàn)。原來有比較完善的體系，但是現(xiàn)在的需求我們?nèi)绾芜m應這樣的新的發(fā)展。所以我們上海大通希望打破固有的模式，回到我們的初心和本原，一切以用戶為中心，用用戶驅動我們的行為，我們用定制化、個性化、數(shù)字化形成C2B的模式。

從而滿足客戶的要求。我們可以看到現(xiàn)在的宏觀形勢，中國整個消費總量從過去的快速增長到未來這幾年合乎整個總量會趨緩。接下來我們需要尋找結構性調(diào)整機會。所以對企業(yè)來說都需要做相應的轉型來適應這樣的發(fā)展。我們看一下整個市場什么樣的，從需求上來講，我們現(xiàn)在的消費者90后更家個性化，每個人希望我購買的產(chǎn)品，我的服務和我身邊的伙伴也好，朋友也好是不一樣的。

接下來他們更想有體驗、樂趣，他們希望我們在消費產(chǎn)品和服務過程當中能夠有非常好的體驗的過程。另外還有從技術來講，我們現(xiàn)在智能化數(shù)字化已經(jīng)給我們的產(chǎn)品帶來了更多的亮點，可以讓消費者感受到這些變化。

在這樣的大環(huán)境下，我們上汽大通C2B模式就應運而生，所以核心來講一切回我以用戶為核心，我們回到需求為中心的需求本原，在這個基礎上我們更多還要挖掘我們用戶的潛意識的需求。我們希望可以做到我們比你自己更理解你。除此之外我們傳統(tǒng)汽車更多是賣產(chǎn)品，但是為了可以把我們低頻和客戶的交互變成高頻的互動，我們希望除了產(chǎn)品層面之外還有服務的層面，當然我們也不是沒有邊界和條件的，企業(yè)本身還是有運營的要求。

對于C2B大規(guī)模個性化智能定制模式分幾個層面第一是產(chǎn)品設計層面原有的行業(yè)叫閉門造車，會花幾十月研究一款車，從平臺開發(fā)開始，前期的造型設計，到后期的實驗，各種各樣的，然后推出到市場，讓消費者體驗，我們希望改變這樣的模式，從設計階段就邀請客戶參與，參與造型設計和評審，包括實驗，還有可以參與我們的供應商選擇。這樣我們希望可以匯聚社會優(yōu)質(zhì)資源在平臺上引發(fā)思想的碰撞，給我們產(chǎn)品更好貼近消費者的要求。從這個產(chǎn)品開始就可以讓消費者知道我們想要做什么樣的產(chǎn)品。

另外這些設計師，他設計和研發(fā)的過程當中他其實也可以感受到對這個產(chǎn)品不一樣的感覺，未來來講，他和我們企業(yè)之間會形成非常深度有溫度的交互關系。第二是我們個性化定制，現(xiàn)在我們也講到，我們平時的消費者經(jīng)常希望不僅僅一個打包的產(chǎn)品，我希望我能夠選擇我想要的配置，無論是高配中配還是低配的，我可能選擇不同的產(chǎn)品包里面的不同的配置。這個里面就可以在體驗上面讓消費者隨心選配，甚至買車回去之后可以改變你原來的配置，我們叫后悔藥，你可以改，我們可以給你換新的配置，給用戶更多的選擇權利，讓你選擇的產(chǎn)品是你真正想要的，滿足你個性化和定制華的產(chǎn)品。

在這個基礎上我們需要全新的數(shù)字化手段打造端到端的體驗，包括從定價、交付、OTD和軟件方面都可以滿足用戶在整個過程當中的數(shù)字化體驗。把我們傳統(tǒng)線下的服務更多在線上同時展現(xiàn)，當然線下線上需要通過數(shù)字化手段進行貫通，給客戶提供更好的便捷性和時效性。后面我會具體講我們上汽大通如何來展現(xiàn)我們C2B模式的車生活。

簡單給大家介紹一下上汽，可能大家都知道，我們是中國比較大的一個整車集團，在去年我們銷量是超過700萬，在國內(nèi)是第一名，全球是排名第7，整個銷售額排在36名。整個上汽的大的板塊里面，我們有5大板塊，整車板塊大家比較熟悉就是我們的合資品牌，上汽通用和上汽大眾，我們也有自主品牌，就是乘用車，主要是榮威和MG這些品牌，上汽大通是上汽旗下最年輕的換資整車企業(yè)，這也是我們?yōu)槭裁从羞@樣的一種熱誠做更多的數(shù)字化創(chuàng)新的條件。

對于上汽大通來說，我們有5大產(chǎn)品平臺，我們有SUV，有MPV，有房車，所以我們的產(chǎn)品線還是比較寬的。在C2B的實踐當中，我們有若干基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺。都來支撐C2B的模式，用戶驅動企業(yè)的全新商業(yè)模式。

對于大通來說，整個C2B的項目也是以工業(yè)4.0的模式，包括客戶大數(shù)據(jù)，先進制造，包括和我們制造2025，來滿足現(xiàn)在在里面需要滿足的規(guī)模、效益，需求多元，資源密集，我們希望這個方面進行智能化的嘗試和突破。為什么上汽大通要做這樣的創(chuàng)新，有內(nèi)外兩部分的原因。從外部來說，同時面臨機遇和挑戰(zhàn)，我們有技術的變革，有市場的快速發(fā)展，也有消費市場虛位已待的，從內(nèi)部來講，我們已經(jīng)有一個相對成熟的體系，上汽大眾也是承接了上汽傳統(tǒng)的比較成熟的造車體系，我們希望提升更多的客戶體驗，無論是外部機遇挑戰(zhàn)還是內(nèi)部自己想要做的事，最終一句話，創(chuàng)新也是逼出來的。

我們作為一個新興的企業(yè)，我們面臨接入的市場，無論是產(chǎn)品本身還是市場的競爭都使我們必須做創(chuàng)新，做數(shù)字化轉型，我們才能在未來的市場當中能夠有我們的一席之地，能夠可以有我們的核心競爭力和其他企業(yè)差異化的能力。從4個視角來看，第一個從我們工業(yè)4.0來講，我們是定制化生產(chǎn)是工業(yè)4.0和智能制造的起來一點。另外路徑上實現(xiàn)數(shù)據(jù)流動的整個自動化，從客戶端一直到供應商，整個過程的一個數(shù)據(jù)流動。另外從企業(yè)上來講，我們也要轉變C2B的組織。我們C2B是互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)的新興能力。

上汽大通核心就是用戶驅動企業(yè)，我們要在全價值鏈和用戶形成數(shù)字化的直連。我們要打破原來圍墻里面的閉門造車，我們以前整車企業(yè)看到很多廣告，其實整車企業(yè)離消費者比較遠，消費者平時接觸到更多是經(jīng)銷商，我們希望作為整車企業(yè)更多可以和用戶形成全價值鏈的直連。過程當中我們可以和用戶形成全價值鏈的模式。在過程當中我們能滿足用戶高質(zhì)量的用戶體驗，滿足用戶個性化的需求，從而形成對用戶有溫度，長期互相關懷的關系，把低頻率的產(chǎn)品消費，慢慢轉化高頻率的滿足客戶體驗價值的模式。

數(shù)字平臺來說，都是基于互聯(lián)網(wǎng)技術和云計算，來滿足剛才講的C2B的模式。這里面大概有幾個體系，我有從用戶運營的數(shù)字化平臺，這個數(shù)字化平臺是有不同的觸點，有APP也有微信的，來洞悉用戶的產(chǎn)品需求以及產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，推動新產(chǎn)品的開發(fā)和迭代。另外我們還有一個平臺線上的選配平臺，用戶可以通過這個平臺選擇你想要的整車配置，同時進行下單，包括獲取產(chǎn)品交付時間等等一整套和我們目前其他的互聯(lián)網(wǎng)購物體驗非常接近的整車消費體驗。包括給我們個性化的選配的體驗。要滿足這兩個給用戶的體驗，我們在背后就是有我們的數(shù)字化研發(fā)制造體系，端到端的制造供應鏈來滿足給用戶的C2B體驗。

講到數(shù)據(jù)自話，我們的核心有兩個，第一是以人的數(shù)據(jù)化為核心，打串從端到端的核心，這個過程當中我們用戶全生命周期對我們有從認知到了解，到產(chǎn)生興趣，體驗購買意向，買車和后面的服務等等。在每個過程當中我們都有線上數(shù)字化平臺和線下的經(jīng)銷商，來共同為用戶不同階段的需求進行服務。從而達成用戶的轉化。包括了解用戶的產(chǎn)品偏好，購買意向，金融需要等等，在過程當中我們可以把用戶感興趣的內(nèi)容推送給他形成非常頻繁有意思的互動。

第二個主線就是車輛數(shù)據(jù)的透明，通過我們剛才講的定單平臺，我們的蜘蛛智選平臺，把定單數(shù)據(jù)傳遞到后臺的書數(shù)字化平臺上面，每個階段生產(chǎn)制造交付階段的整個信息都是透明，可以通過我們整個數(shù)字鏈條打穿，把信息和數(shù)據(jù)及時準確傳遞給相應的組織，包括給我們的用戶，可以獲得他定的定單的狀態(tài)是什么樣的。

從技術平臺來講，就是完全標準的云的架構，從我們的底層到全面的上市，這個也是和上汽集團整個信息化的戰(zhàn)略是一脈相承的，這里還要強調(diào)，在這個里面我們現(xiàn)在正在構建的是非常強大的中臺，只有中臺做得更加強健，我們才會在前臺做得更有彈性對于系統(tǒng)來說我們目前面臨的挑戰(zhàn)是我們?nèi)绾巫屜到y(tǒng)變得更加強壯的同時能夠有更加有彈性，滿足前端變幻無常的需要，這個需要建立非常強大的業(yè)務終端和數(shù)據(jù)終端來實現(xiàn)。

再和大家分享一個有意思的案例，這個是C2B模式的第一款車，前期做了一個工作，這個是傳統(tǒng)一直做的，我們要和供應商探討我后續(xù)不同的配置他們的準備工作是什么樣的。在采購前期當時配置了不同的輪轂，17寸，18寸，19寸，完全基于策劃和經(jīng)驗，我們上市之前曾經(jīng)做了一個定價活動，邀請大家在我們蜘蛛智選平臺上隨意選配，結果可以根據(jù)理想選配得出的結論告訴我們你希望的價格是什么。

第三個階段我們正式發(fā)布車的時候，客戶進行選配，大家可以發(fā)現(xiàn)三個不同的階段，我們發(fā)現(xiàn)巨大的差異和巨大的相似。差一點就是我們前期的采購計劃和預測這個比例和我們實際用戶給我們的定價活動給到的數(shù)據(jù)有巨大的差異。相似是用戶定價給我們的互動信息和實際下單的時候信息又是巨大的相似，所以從一個差異和一個相似非常典型說明了，我們和用戶直連帶來的無論是對用戶還是企業(yè)來說我們一種非常雙向的價值，我們可以非常準確獲取用戶真正想要的配置。這樣的嘗試也使我們堅定了C2B的道路。

2015年10月開始起動這個項目，2016年4月份第一次確定在T90這款大型SUV作為我們C2B的模式起動。我們啟動用戶產(chǎn)品、定位設計等等這些。這個里面有一個重點，就是剛才說的，2017年4月19日，上海車展的時候，我們當時就用了用戶參與定價活動，我們收到66萬人參與數(shù)獲得了172萬個有效的價格，前面大家看到的這些輪轂信息都是通過這個定價信息獲取的。在過程當中我們看到，這個轉化率比我們一般傳統(tǒng)的遠遠要高。同時我們還收到線下用戶和線上用戶給我們3及萬多條產(chǎn)品本身的建議，我們也是按照這些建議不斷的進行改進。

第二就是我們后面在2017年一款MPV上，我們也是參考了第一階段的活動，我們有一個創(chuàng)咖會，現(xiàn)在已經(jīng)大大超過了這個數(shù)值了，不斷往前。所以這個是兩款車，一款是大通的D90，一款是G50，第一款車是我們蜘蛛智選完全給大家自主選配的權利。第二款車給大家更多的選擇，你買了之后還可以改，這就是我們講的后悔藥。可以改變你的配置。

接下來我會花一些時間分享我們具體的數(shù)字平臺的內(nèi)容。我們的數(shù)字平臺有幾塊，第一個就是蜘蛛智選，第二是我行，第三是大通知乎，房子生活家。不同的數(shù)據(jù)平臺起到的作用是不一樣的。蜘蛛智選更多是用于我們的定單，基于我們個性化定制化選配的平臺。

第二個我行是通過我行這個平臺和用戶進行數(shù)字化的體驗，可以獲取我們更有意思的一些內(nèi)容，做數(shù)字化的營銷，同時我們也在這個平臺上獲取更多用戶的反饋?，F(xiàn)在我行上面有一個APP，這樣用戶也會通過這個享受我們提供他的各種各樣的服務。第三是大通知乎，更多是和經(jīng)銷商之間形成的平臺，整個經(jīng)銷商的工作都會通過這個和我們主機場互動。第四是房車生活家，這個是完全獨立的一站式的房車銷售租賃營地。

I大通是面向的員工的。智享是我們想開放式設計和我們獨立的師社會資源設計的概念。

蜘蛛智選我們現(xiàn)在已經(jīng)有6款車型實現(xiàn)個性定制，開放了上萬種配置，理論應該是10的N次方，但是實際運營不可能達到這么寬的范圍。這個里面可以給用戶從配置管理、編號識別、配置選擇、交期預估、在焦交易、狀態(tài)更新、交車整個在線消費體驗的過程都會在蜘蛛智選獲得。所以對于用戶來說他在線上可以下單，有復訂然后到線下找經(jīng)銷商，最后把車提出來。

這個就是剛才分享的蜘蛛智選實際的操作界面，讓購車更加多樣化。我行的平臺我們現(xiàn)在提供的是各種各樣的服務，從前期和我們的交互和后期的服務都在這個上面，包括APP，包括微信公眾號，全網(wǎng)的粉絲超過720萬，用戶數(shù)據(jù)2億多，打了5萬多個標簽，這個接下來如何給用戶提供更好的服務做了一個很好的積累。

大通知乎是通過知乎平臺和我們經(jīng)銷商之間把這個業(yè)務流程從我們內(nèi)部和經(jīng)銷商流程可以完全整合，形成了三位一體的數(shù)字化和智能化的平臺，使用戶從認知開始不熟悉的階段，慢慢對我們熟悉，試乘試駕享受我們的產(chǎn)品給他帶來的便利性，這些都會在這個平臺上，或會和我行平臺在后臺打通，用戶可以從我行上提出要求，這些要求和信息都會傳到大通知乎，會把要求和流程，經(jīng)銷商和主機場進行連接，最終共同給客戶提供服務。

房車生活家是我們獨立的一個房車租賃平臺。現(xiàn)在已經(jīng)有150萬粉絲，平臺注冊用戶突破68萬。房車現(xiàn)在大家整個社會對房車都是非常有興趣，市場也在培育。房車整個的模式我相信將來是非常有興趣的周末的休閑度假非常好的去處。

I大通是我們內(nèi)部數(shù)字化平臺，因為員工有時候也是最重要的支撐，員工的平臺組織在線，就是能夠最終給客戶提供價值的最有效的措施，所以這個是給員工提供非常好的工作協(xié)作的平臺。

在線設計就是我剛才說的，我們目前和達索合作，希望在他的平臺上和大家開門設計，而不是閉門造車，邀請更多的獨立設計和資源，參與我們產(chǎn)品的研發(fā)全過程，這個也是C2B當中非常重要的一點。

3大體系在這些平臺上我們打造了數(shù)字化營銷體系，數(shù)字化用戶運營和數(shù)字化研發(fā)制造體系。把我們傳統(tǒng)車企里面比較強的研發(fā)制造體系能夠在數(shù)字化平臺上進行延伸，把他打造成三個不同的體系。涵蓋是各個業(yè)務條線上的業(yè)務流程。這個想補充一點，我們數(shù)字化的研發(fā)制造過程當中，傳統(tǒng)有我們的制造的系統(tǒng)，制造的流程，但是為了滿足更廣泛的C2B的個性化，定制化的要求，其實對于我們研發(fā)尤其是制造商也有很多的工作要做，包括在供應鏈上。

在每個工位原有的紙制的制造單據(jù)流程其實遠遠已經(jīng)不能我們的需要了每個工位都需要非常及時實時展現(xiàn)下一個定單和下一個輛車的制造相關信息來讓我們的整個裝配流程變得比較順暢。

供應鏈角度來說，更多需要進行協(xié)同，原來的串型的信息傳遞方式不能滿足我們的要求，所以我們需要進行并聯(lián)的數(shù)據(jù)交互和共享。

剛才和大家分享了一些我們C2B上的實踐，但是我們相信這個只是萬里長征的第一步，我們也希望這個過程當中有更多的企業(yè)、朋友加入，讓這個工作讓C2B的工作未來變得更加燦爛，為客戶創(chuàng)造更多的價值，謝謝。