中國汽車新聞網(wǎng)訊 2018年開始中國汽車行業(yè)第一次面臨了30年以來的首次負(fù)增長，中國汽車行業(yè)從增量市場競爭進(jìn)入存量市場競爭，在競爭環(huán)境下，更激烈的市場當(dāng)中，我們的企業(yè)，我們的汽車人，如何面對新的環(huán)境，如何保持持續(xù)增長盈利的向前是很多企業(yè)和汽車人共同思索和探討的話題。

上汽大通CIO吳鋼 

3月29日，由中國汽車新聞網(wǎng)與iDigital China聯(lián)合舉辦的“ADMIC汽車數(shù)字化&營銷創(chuàng)新峰會(huì)”在上海綠地萬豪酒店盛大開幕，上汽大通CIO吳鋼就發(fā)表了汽車行業(yè)基于C2B模式的殊數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主題演講。

他表示，中國整個(gè)消費(fèi)總量從過去的快速增長到未來這幾年合乎整個(gè)總量會(huì)趨緩，所以對企業(yè)來說都需要尋找結(jié)構(gòu)性調(diào)整機(jī)會(huì)。在這樣的大環(huán)境下，上汽大通C2B模式就應(yīng)運(yùn)而生，上汽大通的核心就是用戶驅(qū)動(dòng)企業(yè)，我們要在全價(jià)值鏈和用戶形成數(shù)字化的直連，未來我們希望作為整車企業(yè)更多可以和用戶形成全價(jià)值鏈的直連。

以下是上汽大通CIO吳鋼 的發(fā)言實(shí)錄：

剛才主持人問我CIO和CDO有什么區(qū)別，我覺得CIO已經(jīng)剛才梅總講的自適應(yīng)的組織，人就不見了。寶沃的老總也分享了我們在新時(shí)代的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)據(jù)的這些作用，今天我也想和大家分享一下我們上汽大通在我們整個(gè)新的時(shí)代下，我們?nèi)绾巫鑫覀兊膭?chuàng)新轉(zhuǎn)型，我們的C2B模式的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在的時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)也好，智能也好其實(shí)是非常大的熱潮，我一直不喜歡我們被稱之為傳統(tǒng)車企，對于這些車企是面臨非常大的挑戰(zhàn)，無論是從產(chǎn)品社區(qū)還是到生產(chǎn)制造，售后是全方位的挑戰(zhàn)。原來有比較完善的體系，但是現(xiàn)在的需求我們?nèi)绾芜m應(yīng)這樣的新的發(fā)展。所以我們上海大通希望打破固有的模式，回到我們的初心和本原，一切以用戶為中心，用用戶驅(qū)動(dòng)我們的行為，我們用定制化、個(gè)性化、數(shù)字化形成C2B的模式。

從而滿足客戶的要求。我們可以看到現(xiàn)在的宏觀形勢，中國整個(gè)消費(fèi)總量從過去的快速增長到未來這幾年合乎整個(gè)總量會(huì)趨緩。接下來我們需要尋找結(jié)構(gòu)性調(diào)整機(jī)會(huì)。所以對企業(yè)來說都需要做相應(yīng)的轉(zhuǎn)型來適應(yīng)這樣的發(fā)展。我們看一下整個(gè)市場什么樣的，從需求上來講，我們現(xiàn)在的消費(fèi)者90后更家個(gè)性化，每個(gè)人希望我購買的產(chǎn)品，我的服務(wù)和我身邊的伙伴也好，朋友也好是不一樣的。

接下來他們更想有體驗(yàn)、樂趣，他們希望我們在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)過程當(dāng)中能夠有非常好的體驗(yàn)的過程。另外還有從技術(shù)來講，我們現(xiàn)在智能化數(shù)字化已經(jīng)給我們的產(chǎn)品帶來了更多的亮點(diǎn)，可以讓消費(fèi)者感受到這些變化。

在這樣的大環(huán)境下，我們上汽大通C2B模式就應(yīng)運(yùn)而生，所以核心來講一切回我以用戶為核心，我們回到需求為中心的需求本原，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們更多還要挖掘我們用戶的潛意識的需求。我們希望可以做到我們比你自己更理解你。除此之外我們傳統(tǒng)汽車更多是賣產(chǎn)品，但是為了可以把我們低頻和客戶的交互變成高頻的互動(dòng)，我們希望除了產(chǎn)品層面之外還有服務(wù)的層面，當(dāng)然我們也不是沒有邊界和條件的，企業(yè)本身還是有運(yùn)營的要求。

對于C2B大規(guī)模個(gè)性化智能定制模式分幾個(gè)層面第一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面原有的行業(yè)叫閉門造車，會(huì)花幾十月研究一款車，從平臺開發(fā)開始，前期的造型設(shè)計(jì)，到后期的實(shí)驗(yàn)，各種各樣的，然后推出到市場，讓消費(fèi)者體驗(yàn)，我們希望改變這樣的模式，從設(shè)計(jì)階段就邀請客戶參與，參與造型設(shè)計(jì)和評審，包括實(shí)驗(yàn)，還有可以參與我們的供應(yīng)商選擇。這樣我們希望可以匯聚社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源在平臺上引發(fā)思想的碰撞，給我們產(chǎn)品更好貼近消費(fèi)者的要求。從這個(gè)產(chǎn)品開始就可以讓消費(fèi)者知道我們想要做什么樣的產(chǎn)品。

另外這些設(shè)計(jì)師，他設(shè)計(jì)和研發(fā)的過程當(dāng)中他其實(shí)也可以感受到對這個(gè)產(chǎn)品不一樣的感覺，未來來講，他和我們企業(yè)之間會(huì)形成非常深度有溫度的交互關(guān)系。第二是我們個(gè)性化定制，現(xiàn)在我們也講到，我們平時(shí)的消費(fèi)者經(jīng)常希望不僅僅一個(gè)打包的產(chǎn)品，我希望我能夠選擇我想要的配置，無論是高配中配還是低配的，我可能選擇不同的產(chǎn)品包里面的不同的配置。這個(gè)里面就可以在體驗(yàn)上面讓消費(fèi)者隨心選配，甚至買車回去之后可以改變你原來的配置，我們叫后悔藥，你可以改，我們可以給你換新的配置，給用戶更多的選擇權(quán)利，讓你選擇的產(chǎn)品是你真正想要的，滿足你個(gè)性化和定制華的產(chǎn)品。

在這個(gè)基礎(chǔ)上我們需要全新的數(shù)字化手段打造端到端的體驗(yàn)，包括從定價(jià)、交付、OTD和軟件方面都可以滿足用戶在整個(gè)過程當(dāng)中的數(shù)字化體驗(yàn)。把我們傳統(tǒng)線下的服務(wù)更多在線上同時(shí)展現(xiàn)，當(dāng)然線下線上需要通過數(shù)字化手段進(jìn)行貫通，給客戶提供更好的便捷性和時(shí)效性。后面我會(huì)具體講我們上汽大通如何來展現(xiàn)我們C2B模式的車生活。

簡單給大家介紹一下上汽，可能大家都知道，我們是中國比較大的一個(gè)整車集團(tuán)，在去年我們銷量是超過700萬，在國內(nèi)是第一名，全球是排名第7，整個(gè)銷售額排在36名。整個(gè)上汽的大的板塊里面，我們有5大板塊，整車板塊大家比較熟悉就是我們的合資品牌，上汽通用和上汽大眾，我們也有自主品牌，就是乘用車，主要是榮威和MG這些品牌，上汽大通是上汽旗下最年輕的換資整車企業(yè)，這也是我們?yōu)槭裁从羞@樣的一種熱誠做更多的數(shù)字化創(chuàng)新的條件。

對于上汽大通來說，我們有5大產(chǎn)品平臺，我們有SUV，有MPV，有房車，所以我們的產(chǎn)品線還是比較寬的。在C2B的實(shí)踐當(dāng)中，我們有若干基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺。都來支撐C2B的模式，用戶驅(qū)動(dòng)企業(yè)的全新商業(yè)模式。

對于大通來說，整個(gè)C2B的項(xiàng)目也是以工業(yè)4.0的模式，包括客戶大數(shù)據(jù)，先進(jìn)制造，包括和我們制造2025，來滿足現(xiàn)在在里面需要滿足的規(guī)模、效益，需求多元，資源密集，我們希望這個(gè)方面進(jìn)行智能化的嘗試和突破。為什么上汽大通要做這樣的創(chuàng)新，有內(nèi)外兩部分的原因。從外部來說，同時(shí)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們有技術(shù)的變革，有市場的快速發(fā)展，也有消費(fèi)市場虛位已待的，從內(nèi)部來講，我們已經(jīng)有一個(gè)相對成熟的體系，上汽大眾也是承接了上汽傳統(tǒng)的比較成熟的造車體系，我們希望提升更多的客戶體驗(yàn)，無論是外部機(jī)遇挑戰(zhàn)還是內(nèi)部自己想要做的事，最終一句話，創(chuàng)新也是逼出來的。

我們作為一個(gè)新興的企業(yè)，我們面臨接入的市場，無論是產(chǎn)品本身還是市場的競爭都使我們必須做創(chuàng)新，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們才能在未來的市場當(dāng)中能夠有我們的一席之地，能夠可以有我們的核心競爭力和其他企業(yè)差異化的能力。從4個(gè)視角來看，第一個(gè)從我們工業(yè)4.0來講，我們是定制化生產(chǎn)是工業(yè)4.0和智能制造的起來一點(diǎn)。另外路徑上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流動(dòng)的整個(gè)自動(dòng)化，從客戶端一直到供應(yīng)商，整個(gè)過程的一個(gè)數(shù)據(jù)流動(dòng)。另外從企業(yè)上來講，我們也要轉(zhuǎn)變C2B的組織。我們C2B是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)的新興能力。

上汽大通核心就是用戶驅(qū)動(dòng)企業(yè)，我們要在全價(jià)值鏈和用戶形成數(shù)字化的直連。我們要打破原來圍墻里面的閉門造車，我們以前整車企業(yè)看到很多廣告，其實(shí)整車企業(yè)離消費(fèi)者比較遠(yuǎn)，消費(fèi)者平時(shí)接觸到更多是經(jīng)銷商，我們希望作為整車企業(yè)更多可以和用戶形成全價(jià)值鏈的直連。過程當(dāng)中我們可以和用戶形成全價(jià)值鏈的模式。在過程當(dāng)中我們能滿足用戶高質(zhì)量的用戶體驗(yàn)，滿足用戶個(gè)性化的需求，從而形成對用戶有溫度，長期互相關(guān)懷的關(guān)系，把低頻率的產(chǎn)品消費(fèi)，慢慢轉(zhuǎn)化高頻率的滿足客戶體驗(yàn)價(jià)值的模式。

數(shù)字平臺來說，都是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和云計(jì)算，來滿足剛才講的C2B的模式。這里面大概有幾個(gè)體系，我有從用戶運(yùn)營的數(shù)字化平臺，這個(gè)數(shù)字化平臺是有不同的觸點(diǎn)，有APP也有微信的，來洞悉用戶的產(chǎn)品需求以及產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，推動(dòng)新產(chǎn)品的開發(fā)和迭代。另外我們還有一個(gè)平臺線上的選配平臺，用戶可以通過這個(gè)平臺選擇你想要的整車配置，同時(shí)進(jìn)行下單，包括獲取產(chǎn)品交付時(shí)間等等一整套和我們目前其他的互聯(lián)網(wǎng)購物體驗(yàn)非常接近的整車消費(fèi)體驗(yàn)。包括給我們個(gè)性化的選配的體驗(yàn)。要滿足這兩個(gè)給用戶的體驗(yàn)，我們在背后就是有我們的數(shù)字化研發(fā)制造體系，端到端的制造供應(yīng)鏈來滿足給用戶的C2B體驗(yàn)。

講到數(shù)據(jù)自話，我們的核心有兩個(gè)，第一是以人的數(shù)據(jù)化為核心，打串從端到端的核心，這個(gè)過程當(dāng)中我們用戶全生命周期對我們有從認(rèn)知到了解，到產(chǎn)生興趣，體驗(yàn)購買意向，買車和后面的服務(wù)等等。在每個(gè)過程當(dāng)中我們都有線上數(shù)字化平臺和線下的經(jīng)銷商，來共同為用戶不同階段的需求進(jìn)行服務(wù)。從而達(dá)成用戶的轉(zhuǎn)化。包括了解用戶的產(chǎn)品偏好，購買意向，金融需要等等，在過程當(dāng)中我們可以把用戶感興趣的內(nèi)容推送給他形成非常頻繁有意思的互動(dòng)。

第二個(gè)主線就是車輛數(shù)據(jù)的透明，通過我們剛才講的定單平臺，我們的蜘蛛智選平臺，把定單數(shù)據(jù)傳遞到后臺的書數(shù)字化平臺上面，每個(gè)階段生產(chǎn)制造交付階段的整個(gè)信息都是透明，可以通過我們整個(gè)數(shù)字鏈條打穿，把信息和數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確傳遞給相應(yīng)的組織，包括給我們的用戶，可以獲得他定的定單的狀態(tài)是什么樣的。

從技術(shù)平臺來講，就是完全標(biāo)準(zhǔn)的云的架構(gòu)，從我們的底層到全面的上市，這個(gè)也是和上汽集團(tuán)整個(gè)信息化的戰(zhàn)略是一脈相承的，這里還要強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)里面我們現(xiàn)在正在構(gòu)建的是非常強(qiáng)大的中臺，只有中臺做得更加強(qiáng)健，我們才會(huì)在前臺做得更有彈性對于系統(tǒng)來說我們目前面臨的挑戰(zhàn)是我們?nèi)绾巫屜到y(tǒng)變得更加強(qiáng)壯的同時(shí)能夠有更加有彈性，滿足前端變幻無常的需要，這個(gè)需要建立非常強(qiáng)大的業(yè)務(wù)終端和數(shù)據(jù)終端來實(shí)現(xiàn)。

再和大家分享一個(gè)有意思的案例，這個(gè)是C2B模式的第一款車，前期做了一個(gè)工作，這個(gè)是傳統(tǒng)一直做的，我們要和供應(yīng)商探討我后續(xù)不同的配置他們的準(zhǔn)備工作是什么樣的。在采購前期當(dāng)時(shí)配置了不同的輪轂，17寸，18寸，19寸，完全基于策劃和經(jīng)驗(yàn)，我們上市之前曾經(jīng)做了一個(gè)定價(jià)活動(dòng)，邀請大家在我們蜘蛛智選平臺上隨意選配，結(jié)果可以根據(jù)理想選配得出的結(jié)論告訴我們你希望的價(jià)格是什么。

第三個(gè)階段我們正式發(fā)布車的時(shí)候，客戶進(jìn)行選配，大家可以發(fā)現(xiàn)三個(gè)不同的階段，我們發(fā)現(xiàn)巨大的差異和巨大的相似。差一點(diǎn)就是我們前期的采購計(jì)劃和預(yù)測這個(gè)比例和我們實(shí)際用戶給我們的定價(jià)活動(dòng)給到的數(shù)據(jù)有巨大的差異。相似是用戶定價(jià)給我們的互動(dòng)信息和實(shí)際下單的時(shí)候信息又是巨大的相似，所以從一個(gè)差異和一個(gè)相似非常典型說明了，我們和用戶直連帶來的無論是對用戶還是企業(yè)來說我們一種非常雙向的價(jià)值，我們可以非常準(zhǔn)確獲取用戶真正想要的配置。這樣的嘗試也使我們堅(jiān)定了C2B的道路。

2015年10月開始起動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，2016年4月份第一次確定在T90這款大型SUV作為我們C2B的模式起動(dòng)。我們啟動(dòng)用戶產(chǎn)品、定位設(shè)計(jì)等等這些。這個(gè)里面有一個(gè)重點(diǎn)，就是剛才說的，2017年4月19日，上海車展的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)就用了用戶參與定價(jià)活動(dòng)，我們收到66萬人參與數(shù)獲得了172萬個(gè)有效的價(jià)格，前面大家看到的這些輪轂信息都是通過這個(gè)定價(jià)信息獲取的。在過程當(dāng)中我們看到，這個(gè)轉(zhuǎn)化率比我們一般傳統(tǒng)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高。同時(shí)我們還收到線下用戶和線上用戶給我們3及萬多條產(chǎn)品本身的建議，我們也是按照這些建議不斷的進(jìn)行改進(jìn)。

第二就是我們后面在2017年一款MPV上，我們也是參考了第一階段的活動(dòng)，我們有一個(gè)創(chuàng)咖會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)大大超過了這個(gè)數(shù)值了，不斷往前。所以這個(gè)是兩款車，一款是大通的D90，一款是G50，第一款車是我們蜘蛛智選完全給大家自主選配的權(quán)利。第二款車給大家更多的選擇，你買了之后還可以改，這就是我們講的后悔藥?？梢愿淖兡愕呐渲谩?/span>

接下來我會(huì)花一些時(shí)間分享我們具體的數(shù)字平臺的內(nèi)容。我們的數(shù)字平臺有幾塊，第一個(gè)就是蜘蛛智選，第二是我行，第三是大通知乎，房子生活家。不同的數(shù)據(jù)平臺起到的作用是不一樣的。蜘蛛智選更多是用于我們的定單，基于我們個(gè)性化定制化選配的平臺。

第二個(gè)我行是通過我行這個(gè)平臺和用戶進(jìn)行數(shù)字化的體驗(yàn)，可以獲取我們更有意思的一些內(nèi)容，做數(shù)字化的營銷，同時(shí)我們也在這個(gè)平臺上獲取更多用戶的反饋?，F(xiàn)在我行上面有一個(gè)APP，這樣用戶也會(huì)通過這個(gè)享受我們提供他的各種各樣的服務(wù)。第三是大通知乎，更多是和經(jīng)銷商之間形成的平臺，整個(gè)經(jīng)銷商的工作都會(huì)通過這個(gè)和我們主機(jī)場互動(dòng)。第四是房車生活家，這個(gè)是完全獨(dú)立的一站式的房車銷售租賃營地。

I大通是面向的員工的。智享是我們想開放式設(shè)計(jì)和我們獨(dú)立的師社會(huì)資源設(shè)計(jì)的概念。

蜘蛛智選我們現(xiàn)在已經(jīng)有6款車型實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制，開放了上萬種配置，理論應(yīng)該是10的N次方，但是實(shí)際運(yùn)營不可能達(dá)到這么寬的范圍。這個(gè)里面可以給用戶從配置管理、編號識別、配置選擇、交期預(yù)估、在焦交易、狀態(tài)更新、交車整個(gè)在線消費(fèi)體驗(yàn)的過程都會(huì)在蜘蛛智選獲得。所以對于用戶來說他在線上可以下單，有復(fù)訂然后到線下找經(jīng)銷商，最后把車提出來。

這個(gè)就是剛才分享的蜘蛛智選實(shí)際的操作界面，讓購車更加多樣化。我行的平臺我們現(xiàn)在提供的是各種各樣的服務(wù)，從前期和我們的交互和后期的服務(wù)都在這個(gè)上面，包括APP，包括微信公眾號，全網(wǎng)的粉絲超過720萬，用戶數(shù)據(jù)2億多，打了5萬多個(gè)標(biāo)簽，這個(gè)接下來如何給用戶提供更好的服務(wù)做了一個(gè)很好的積累。

大通知乎是通過知乎平臺和我們經(jīng)銷商之間把這個(gè)業(yè)務(wù)流程從我們內(nèi)部和經(jīng)銷商流程可以完全整合，形成了三位一體的數(shù)字化和智能化的平臺，使用戶從認(rèn)知開始不熟悉的階段，慢慢對我們熟悉，試乘試駕享受我們的產(chǎn)品給他帶來的便利性，這些都會(huì)在這個(gè)平臺上，或會(huì)和我行平臺在后臺打通，用戶可以從我行上提出要求，這些要求和信息都會(huì)傳到大通知乎，會(huì)把要求和流程，經(jīng)銷商和主機(jī)場進(jìn)行連接，最終共同給客戶提供服務(wù)。

房車生活家是我們獨(dú)立的一個(gè)房車租賃平臺?，F(xiàn)在已經(jīng)有150萬粉絲，平臺注冊用戶突破68萬。房車現(xiàn)在大家整個(gè)社會(huì)對房車都是非常有興趣，市場也在培育。房車整個(gè)的模式我相信將來是非常有興趣的周末的休閑度假非常好的去處。

I大通是我們內(nèi)部數(shù)字化平臺，因?yàn)閱T工有時(shí)候也是最重要的支撐，員工的平臺組織在線，就是能夠最終給客戶提供價(jià)值的最有效的措施，所以這個(gè)是給員工提供非常好的工作協(xié)作的平臺。

在線設(shè)計(jì)就是我剛才說的，我們目前和達(dá)索合作，希望在他的平臺上和大家開門設(shè)計(jì)，而不是閉門造車，邀請更多的獨(dú)立設(shè)計(jì)和資源，參與我們產(chǎn)品的研發(fā)全過程，這個(gè)也是C2B當(dāng)中非常重要的一點(diǎn)。

3大體系在這些平臺上我們打造了數(shù)字化營銷體系，數(shù)字化用戶運(yùn)營和數(shù)字化研發(fā)制造體系。把我們傳統(tǒng)車企里面比較強(qiáng)的研發(fā)制造體系能夠在數(shù)字化平臺上進(jìn)行延伸，把他打造成三個(gè)不同的體系。涵蓋是各個(gè)業(yè)務(wù)條線上的業(yè)務(wù)流程。這個(gè)想補(bǔ)充一點(diǎn)，我們數(shù)字化的研發(fā)制造過程當(dāng)中，傳統(tǒng)有我們的制造的系統(tǒng)，制造的流程，但是為了滿足更廣泛的C2B的個(gè)性化，定制化的要求，其實(shí)對于我們研發(fā)尤其是制造商也有很多的工作要做，包括在供應(yīng)鏈上。

在每個(gè)工位原有的紙制的制造單據(jù)流程其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)已經(jīng)不能我們的需要了每個(gè)工位都需要非常及時(shí)實(shí)時(shí)展現(xiàn)下一個(gè)定單和下一個(gè)輛車的制造相關(guān)信息來讓我們的整個(gè)裝配流程變得比較順暢。

供應(yīng)鏈角度來說，更多需要進(jìn)行協(xié)同，原來的串型的信息傳遞方式不能滿足我們的要求，所以我們需要進(jìn)行并聯(lián)的數(shù)據(jù)交互和共享。

剛才和大家分享了一些我們C2B上的實(shí)踐，但是我們相信這個(gè)只是萬里長征的第一步，我們也希望這個(gè)過程當(dāng)中有更多的企業(yè)、朋友加入，讓這個(gè)工作讓C2B的工作未來變得更加燦爛，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，謝謝。