中國(guó)汽車(chē)新聞網(wǎng)訊 2018年開(kāi)始中國(guó)汽車(chē)行業(yè)第一次面臨了30年以來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)從增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，更激烈的市場(chǎng)當(dāng)中，我們的企業(yè)，我們的汽車(chē)人，如何面對(duì)新的環(huán)境，如何保持持續(xù)增長(zhǎng)盈利的向前是很多企業(yè)和汽車(chē)人共同思索和探討的話(huà)題。

車(chē)享整車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理谷敏

3月29日，由中國(guó)汽車(chē)新聞網(wǎng)與iDigital China聯(lián)合舉辦的“ADMIC汽車(chē)數(shù)字化&營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新峰會(huì)”在上海綠地萬(wàn)豪酒店盛大開(kāi)幕。在活動(dòng)中，車(chē)享整車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理谷敏分享了她對(duì)“消費(fèi)升級(jí)下的汽車(chē)電商變革”的理解。

谷敏表示，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)”和消費(fèi)升級(jí)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)正在朝著更加多元化去發(fā)展。在汽車(chē)市場(chǎng)中，85后，乃至90后已經(jīng)逐漸成為主流消費(fèi)人群。由于超前的思想觀(guān)念，追求差異化、個(gè)性化是當(dāng)下年輕人群的消費(fèi)特點(diǎn)，而這也成為了市場(chǎng)的痛點(diǎn)。不論是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，還是新零售電商，都面臨著如何去適應(yīng)年輕消費(fèi)者的問(wèn)題，而做好渠道下沉是當(dāng)下解決問(wèn)題的有效途徑。

以下是車(chē)享整車(chē)事業(yè)部總經(jīng)理谷敏的發(fā)言實(shí)錄：

很高興今天可以來(lái)這里參加這樣的一個(gè)活動(dòng)，今天因?yàn)樵跁?huì)場(chǎng)也有很多老朋友，還有我的老前輩，我今天其實(shí)是想和大家分享一下在整個(gè)全國(guó)大產(chǎn)業(yè)政策也好，或者社會(huì)的環(huán)境也好，我們的整個(gè)消費(fèi)升級(jí)下的汽車(chē)電商變革，這是中國(guó)整體的社會(huì)大環(huán)境，從電商到新零售，新零售阿里提出來(lái)的概念，2018年國(guó)家在戰(zhàn)略層面推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下連接。電商本身看一下，尤其這幾年發(fā)生了天翻地覆的變化，這個(gè)也是為什么我們現(xiàn)在傳統(tǒng)的主機(jī)場(chǎng)感到我生存會(huì)壓力越來(lái)越大，包括我們的傳統(tǒng)渠道也會(huì)覺(jué)得很多的4S店投資人也是我的老朋友他們說(shuō)，現(xiàn)在4S的生存壓力非常大，如何離開(kāi)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，或者在這個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中怎么做好。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的產(chǎn)業(yè)劇痛狀態(tài)呢？其實(shí)最重要來(lái)自?xún)牲c(diǎn)，第一消費(fèi)者在發(fā)生變化，90后成為了一個(gè)我們整個(gè)汽車(chē)消費(fèi)的主流群體，我這里的數(shù)字沒(méi)有一個(gè)特別精準(zhǔn)的數(shù)字，但是85后的消費(fèi)者其實(shí)在2017、2018年占到汽車(chē)消費(fèi)者的差不多60%-65%左右。當(dāng)這樣的一群伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者，和我們的成長(zhǎng)環(huán)境完全不一樣的消費(fèi)者，成為消費(fèi)主流群體之后，我們的思維和模式都會(huì)受到挑戰(zhàn)。我有一天和90后看什么片子，很好看，你們?cè)诳磫幔?0后的小姑娘異口同聲說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)我們不看電視，我們看動(dòng)漫。這個(gè)完全他的消費(fèi)理念和她成長(zhǎng)的環(huán)境和我們是不一樣的。90后我們都知道，他很講究個(gè)性化和差異化，不需要和你一致，非常追求自我。這樣的情況下，我們看汽車(chē)行業(yè)，首先我們的產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，所有性能和外觀(guān)，甚至說(shuō)你的感官的性能，包括我們最傳統(tǒng)的3大件，其實(shí)他都是非常同質(zhì)化的，除了現(xiàn)在新能源的風(fēng)口在，可能給我們帶來(lái)不同新體驗(yàn)，他的需求和我們可以提供的服務(wù)產(chǎn)生比較大的差異。

現(xiàn)在講我們服務(wù)的渠道也在發(fā)生變化或者被迫在進(jìn)行改變。第一個(gè)在2017年左右，中國(guó)差不多4線(xiàn)以下的城市的汽車(chē)消費(fèi)或者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的消費(fèi)已經(jīng)占到40%，2018年的數(shù)據(jù)我們都沒(méi)有看到細(xì)化的數(shù)字，但是4線(xiàn)以下的城市已經(jīng)要占到50-60%，一二線(xiàn)城市的消費(fèi)已經(jīng)飽和，同時(shí)我們做很多汽車(chē)行業(yè)的大老也好，傳統(tǒng)汽車(chē)制造的大老也好，在過(guò)去中國(guó)有20年-30年時(shí)間，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策都是鼓勵(lì)單一授權(quán)的4S店體系，但那并不能和目前最主流的4-5線(xiàn)消費(fèi)群體契合，因?yàn)楫?dāng)他下沉的時(shí)候，需求和供給是無(wú)法平衡的。我都在1-2線(xiàn)布局，4-5層下沉不下去，如何觸達(dá)我消費(fèi)主流的消費(fèi)者。

中國(guó)因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)，中國(guó)整個(gè)行產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)單一授權(quán)銷(xiāo)售模式，但是歐美發(fā)達(dá)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，他的品牌授權(quán)模式和綜合汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)商的比例是1比3，他的成熟市場(chǎng)也發(fā)展經(jīng)歷過(guò)我們這樣的階段。所以這樣的情況下，我給這頁(yè)標(biāo)題是汽車(chē)電商破繭而出，為什么起這個(gè)標(biāo)題呢，第一個(gè)在2017年7月1日，中國(guó)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)政策允許新的非授權(quán)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式進(jìn)入到我們汽車(chē)消費(fèi)的服務(wù)市場(chǎng)，這是非常重要的產(chǎn)業(yè)政策。另外我們的主流消費(fèi)群體在發(fā)生變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的90后消費(fèi)者，他們其實(shí)習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物，其實(shí)很可以接受線(xiàn)上支付大額的金額。同時(shí)大家也清楚在中國(guó)其實(shí)也許我們的互聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)技術(shù)不一定有歐美的國(guó)家發(fā)達(dá)，但是我們的應(yīng)用一定是在全世界國(guó)家當(dāng)中最深最廣的，這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀。另外也是我剛才講的，我們?nèi)袠I(yè)也面臨一個(gè)痛點(diǎn)，主機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有的單一授權(quán)的4S的品牌模式實(shí)際上無(wú)法滿(mǎn)足新生態(tài)消費(fèi)者的個(gè)性化差異化的需求，各位到現(xiàn)在的4S店，店里看車(chē)最終都會(huì)回家黑色、灰色、白色、紅色，我在主機(jī)場(chǎng)也工作十幾年，每臺(tái)新車(chē)上市之前，至少有7-10種顏色，為消費(fèi)市場(chǎng)投入，也做了大量的消費(fèi)者調(diào)研，但是為什么4S店看不到其他的顏色，因?yàn)樗泻艽蟮馁Y金壓力，全部把車(chē)放在展廳的時(shí)候壓力很大，第二我們整個(gè)4S店的模式，面臨今天車(chē)型配置也好，顏色也好，極大的分布化的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)也很難滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求，比如說(shuō)我要時(shí)尚的藍(lán)色定不到，要1-2個(gè)月，但是之后90后變成主流，他會(huì)越來(lái)越成為主流，過(guò)去看似非主流的需求未來(lái)越來(lái)越主流。而且去配置，制造端推出的就是高中低三個(gè)配置，也是考慮供應(yīng)鏈端的壓力，消費(fèi)者的需求和主機(jī)場(chǎng)的產(chǎn)品投入是難以百分之百的匹配。這個(gè)是全行業(yè)的痛點(diǎn)，這樣的情況下，我們整個(gè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀就是首先我們還是一個(gè)傳統(tǒng)的汽車(chē)市場(chǎng)，整個(gè)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)這么多年做汽車(chē)新零售，但是售賣(mài)模式還是傳統(tǒng)的汽車(chē)市場(chǎng)，他的消費(fèi)理念和需求和過(guò)去完全不一樣的消費(fèi)者是不夠的，哪怕4-5線(xiàn)傳統(tǒng)的汽車(chē)消費(fèi)者，沒(méi)有貼近他的服務(wù)渠道服務(wù)他。這個(gè)就是今天整個(gè)汽車(chē)行業(yè)面臨非常巨大的痛點(diǎn)。這樣的情況下，汽車(chē)電商破繭而出，第一線(xiàn)上平臺(tái)，如果我們今天有這么多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以直面客戶(hù)的需求的話(huà)，其實(shí)我們可能要做比較深度的消費(fèi)者洞察的時(shí)候是需要調(diào)研公司的，但是在輕度層面的個(gè)性用戶(hù)需求完全可以用電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的。

其實(shí)沒(méi)有這樣的一個(gè)單一授權(quán)的封閉式4S店體系的束縛，服務(wù)模式可能更具有靈活性。車(chē)享新車(chē)，我在前端也沒(méi)有給大家介紹過(guò)車(chē)享是上汽投的一家創(chuàng)新型的公司，這家公司5年之前就成立了，上汽集團(tuán)也是國(guó)內(nèi)主機(jī)場(chǎng)第一家做汽車(chē)電商嘗試和的企業(yè)，我們走到今天也非常不容易，我們嘗試汽車(chē)電商每個(gè)人都在探索，也經(jīng)歷過(guò)從出生到企業(yè)消失非常多，所有對(duì)于中國(guó)汽車(chē)人來(lái)說(shuō)，汽車(chē)電商現(xiàn)在探索的模式，我的老板也經(jīng)常問(wèn)我，你告訴我，我們有什么樣的業(yè)務(wù)模式可以快速發(fā)展，其實(shí)我也不知道，當(dāng)然我面對(duì)他不會(huì)這么說(shuō)。在這樣的情況下，我們走到今天內(nèi)部也梳理，車(chē)享新車(chē)的愿景，汽車(chē)行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，我們希望深入中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的核心區(qū)域，我們的消費(fèi)區(qū)域在下沉，貼近新生態(tài)消費(fèi)者的需求，搭建線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的模式，打造汽車(chē)行業(yè)的新服務(wù)平臺(tái)。

我們和他的狀態(tài)不是你死我活的狀態(tài)，我們共同為轉(zhuǎn)型服務(wù)，他們有他們的服務(wù)對(duì)象，我們有我們自己的服務(wù)對(duì)象，和我們想要服務(wù)的人群也好，地域也好也許是他們觸及不到，我是第一汽車(chē)新零售的服務(wù)品牌，第一是客戶(hù)滿(mǎn)意度第一，線(xiàn)上和線(xiàn)下要客戶(hù)滿(mǎn)意度第一。第二推薦度第一，我們希望在我們的車(chē)享新車(chē)在我的線(xiàn)上門(mén)店買(mǎi)了車(chē)之后，消費(fèi)者愿意把他的親戚朋友介紹給我，第三我們也最終希望我們可以在這個(gè)行業(yè)占有一席之地，價(jià)值輸送角度，圍繞消費(fèi)者在打造，第一個(gè)滿(mǎn)足用戶(hù)需求，第二打造智慧的消費(fèi)渠道，第三多元化的定制產(chǎn)品，一定要?jiǎng)?chuàng)造用戶(hù)價(jià)值，否則沒(méi)有存在的必要性，包括現(xiàn)在汽車(chē)新零售有各種各樣的概念，但是首先一定要立足，這家企業(yè)可以為這個(gè)行業(yè)，為這群消費(fèi)者創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。第二我們希望有數(shù)據(jù)能力，希望通過(guò)線(xiàn)上的搜集，第一時(shí)間接觸到用戶(hù)的需求，有海量的數(shù)據(jù)。第三在中國(guó)的今天，所有的行業(yè)都在發(fā)展得非常迅速，對(duì)于一家新生的企業(yè)絕對(duì)不能只搭建在自己身上，需要通過(guò)能力外部的嫁接進(jìn)來(lái)，幫助自身的成長(zhǎng)。對(duì)于今天的汽車(chē)電商也好，新零售企業(yè)也好是非常重要。這個(gè)也是今天愿意站在這里為各位分享，因?yàn)樯掀谶@段時(shí)間還是在里面非常開(kāi)放，3年之前給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的時(shí)候，我們覺(jué)得我們做這樣一家汽車(chē)新零售企業(yè)或者電商品牌，不應(yīng)該只服務(wù)上汽的品牌，在3年之前我們改正自己，我們希望作為一個(gè)電商平臺(tái)就是第三方的電商平臺(tái)，不僅僅為上汽服務(wù)，也為整個(gè)行業(yè)服務(wù)，需要每位汽車(chē)人探索應(yīng)該共同怎么做。

車(chē)享新車(chē)的使命就是化煩為簡(jiǎn)，樂(lè)享購(gòu)車(chē)，我們今天也思考消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么，行業(yè)的痛點(diǎn)是什么。我剛才講的是行業(yè)的痛點(diǎn)，接下來(lái)講消費(fèi)者的痛點(diǎn)，我們的業(yè)務(wù)模式也內(nèi)部梳理了很久，這兩年也在不斷梳理，對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者一個(gè)是B端，一個(gè)是C端，B端消費(fèi)者過(guò)去主集場(chǎng)眼里是大型的企業(yè)，年采購(gòu)量要達(dá)到2000以上。包括神州這樣的專(zhuān)車(chē)平臺(tái)，年采購(gòu)量幾萬(wàn)臺(tái)，但是實(shí)際上社會(huì)上有大量小的B端消費(fèi)者，他的服務(wù)是完全沒(méi)有人提供的。另外面向C端的客戶(hù)痛點(diǎn)是什么，如何讓他的購(gòu)車(chē)變得更簡(jiǎn)單。

第一個(gè)我們剛才講的B端的消費(fèi)者，車(chē)享年初起動(dòng)了車(chē)享租的平臺(tái)，我們也是觀(guān)察這個(gè)行業(yè)有這樣一群小型的租賃公司也好，網(wǎng)約車(chē)公司也好，融資租賃公司也好，他有一定的采集量，一年200-300臺(tái)，但是無(wú)法和主機(jī)場(chǎng)對(duì)接，自身的談判能力，商務(wù)能力都不具備和品牌因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，主機(jī)場(chǎng)還是占有絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位，這樣的人的訴求誰(shuí)幫他們釋放。另外他們也面臨可能沒(méi)有資金，他缺資金，這里我們通過(guò)車(chē)享租這個(gè)平臺(tái)，幫助這樣的小型的B端客戶(hù)解決他的新車(chē)采買(mǎi)，包括二手車(chē)的消化，包括資金的保障，我們會(huì)為他尋找資方，因?yàn)橛幸恍┳赓U公司說(shuō)我發(fā)展得很快，客戶(hù)已經(jīng)200個(gè)了，但是沒(méi)有錢(qián)沉淀在企業(yè)運(yùn)作當(dāng)中。這個(gè)企業(yè)大量的車(chē)投入運(yùn)營(yíng)之后，維修保養(yǎng)怎么辦，救援怎么辦，所以通過(guò)車(chē)享租平臺(tái)打造一整套服務(wù)鏈，這是我們的小小愿景，因?yàn)槲覀円膊皇堑湫偷幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，想多大的數(shù)就說(shuō)出來(lái)，這個(gè)是內(nèi)部定的非常務(wù)實(shí)的目標(biāo)，年初起動(dòng)到現(xiàn)在也有了一定的量，和我們合作的小B，包括提供給他的服務(wù)。

我們也內(nèi)部思考，我的業(yè)務(wù)模式到底想打造是什么，車(chē)享新車(chē)希望讓購(gòu)車(chē)更簡(jiǎn)單，這個(gè)簡(jiǎn)單對(duì)消費(fèi)者意味著什么，不是選擇車(chē)型選擇哪一個(gè)這個(gè)已經(jīng)不能主要的痛點(diǎn)，最關(guān)鍵的痛點(diǎn)，他覺(jué)得心里不踏實(shí)，為什么要幾家4S店比價(jià)，總覺(jué)得有人會(huì)買(mǎi)會(huì)比較便宜。第三我作為汽車(chē)行業(yè)20年老兵，我知道傳統(tǒng)的4S店都面臨挑戰(zhàn)，基本售賣(mài)新車(chē)都是虧損的，再這樣下去整個(gè)中國(guó)汽車(chē)都面臨非常大的挑戰(zhàn)。但是消費(fèi)者沒(méi)有認(rèn)知，我朋友托我買(mǎi)車(chē)你要什么車(chē)，你給我打個(gè)5折吧，我都他都沒(méi)有辦法說(shuō)，整個(gè)行業(yè)都會(huì)陷入惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。所以我們?cè)谒伎迹彝ㄟ^(guò)我們車(chē)享可以給他提供什么服務(wù)。

我們希望消費(fèi)者覺(jué)得是放心透明，消費(fèi)者覺(jué)得今天到4S店不需要再協(xié)商車(chē)再便宜2000，希望未來(lái)提供這樣的服務(wù)平臺(tái)，我們?nèi)ツ瓴畈欢?月份左右起動(dòng)了這件事。在這樣的情況下，消費(fèi)者希望我今天進(jìn)入你的4S店，所有應(yīng)該享受的權(quán)益是顯性化，不是A銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)便宜2000送什么東西，到B銷(xiāo)售顧問(wèn)再多送1000多送什么東西，所以我們希望真正的第三方主機(jī)場(chǎng)給到消費(fèi)者的權(quán)益都可以顯性化，所以打造權(quán)益中心的概念，所有和你買(mǎi)的車(chē)的所有權(quán)益，有4S店的權(quán)益，有主機(jī)場(chǎng)的權(quán)益，第三方平臺(tái)的權(quán)益。其實(shí)對(duì)于品牌方來(lái)講，你本身投入到市場(chǎng)上的促銷(xiāo)或者權(quán)益是能夠有一個(gè)公正的第三方平臺(tái)公正給消費(fèi)者，你的權(quán)利不會(huì)被不斷被漏斗越來(lái)越少，消費(fèi)者對(duì)你也很不信任。所以說(shuō)對(duì)于主機(jī)場(chǎng)沒(méi)有增加他的成本。

第二對(duì)于購(gòu)車(chē)的客戶(hù)，中國(guó)社會(huì)來(lái)講是高凈值的客戶(hù)，很多人千方百計(jì)想接觸這樣的客戶(hù)，但是接觸不到，所以我把這個(gè)平臺(tái)向第三方開(kāi)放比如說(shuō)五星級(jí)酒店要做很多的廣告投放，但是購(gòu)車(chē)絕大多數(shù)都是五星級(jí)酒店的客戶(hù)，我給你曝光度，但是我要求你必須給予權(quán)益。所以這樣的情況下我們?nèi)ズ痛罅康牡谌狡脚_(tái)和車(chē)主相關(guān)，和出行相關(guān)的，和消費(fèi)者生活相關(guān)的一些權(quán)益，同時(shí)其實(shí)我們自己自身，我過(guò)去也做大量的廣告投放，也做大量的引流，現(xiàn)在大家也是覺(jué)得整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化效率越來(lái)越低，如何解決這個(gè)問(wèn)題。我轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者的權(quán)益，這個(gè)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)車(chē)都是額外的收益，而且我們沒(méi)有增加額外的成本，希望把社會(huì)的資源更有效的利用起來(lái)，同時(shí)第一把消費(fèi)者的意向升級(jí)，包括購(gòu)車(chē)意向生活周邊的意向升級(jí)。另外整個(gè)我們通過(guò)這樣的一些整合，我們把所有的消費(fèi)權(quán)益進(jìn)行了升級(jí)。

汽車(chē)新零售升級(jí)的三大核心詞，這個(gè)也不是車(chē)享提出的，產(chǎn)品、渠道和營(yíng)銷(xiāo)。面對(duì)今天的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，從產(chǎn)品上要有一些年輕化，個(gè)性的需求定制，和新生態(tài)的消費(fèi)者是匹配的，這樣的一種傳統(tǒng)的方式在做。新生態(tài)的消費(fèi)者他的需求是什么樣的。除了基本產(chǎn)品本身是需要個(gè)性化的需求。其實(shí)你的服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)包括你的金融延伸這些都是傳統(tǒng)的汽車(chē)周邊的服務(wù)。也需要為消費(fèi)者做一些定制化。因?yàn)榻裉熘袊?guó)的汽車(chē)消費(fèi)者消費(fèi)的差異性還是很大的，從渠道來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道一定要更加貼近消費(fèi)者。線(xiàn)上要有便捷的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，線(xiàn)下要注重渠道的下沉。營(yíng)銷(xiāo)的渠道來(lái)說(shuō)，我們很多的汽車(chē)人，我從傳統(tǒng)的汽車(chē)行業(yè)走到有一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)有點(diǎn)傳統(tǒng)的企業(yè)，我再看傳統(tǒng)的汽車(chē)很多的品牌在做的廣告，我是覺(jué)得真的非常傳統(tǒng)的，我們還沒(méi)有面對(duì)今天主流的消費(fèi)群體。所以你的營(yíng)銷(xiāo)一定要契合新生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)，我也看到嗶哩嗶哩，我辦公室給我推薦嗶哩嗶哩我完全不能理解我覺(jué)得自己就是被拋棄的人，滿(mǎn)屏的字我完全沒(méi)有辦法理解。我現(xiàn)在也可以適應(yīng)了，另外你的營(yíng)銷(xiāo)的觸點(diǎn)我也會(huì)看到，大量廣告投放都是一二線(xiàn)城市，如何觸及4、5線(xiàn)城市，這是我們需要思考的地方。這個(gè)是很典型的互聯(lián)網(wǎng)概念，人貨場(chǎng)，人的角度來(lái)說(shuō)，車(chē)享新車(chē)想做第一通過(guò)自有的平臺(tái)精準(zhǔn)獲客，第二我的能力不能都在我身上，所以需要借助外部的平臺(tái)尋求合作。我們有一個(gè)享定制品牌，為這樣的年輕定制化提供他所需要的服務(wù)。對(duì)于傳統(tǒng)的主機(jī)場(chǎng)這樣的服務(wù)鏈條的展開(kāi)，他最主要的傳統(tǒng)的汽車(chē)品牌做兩件事，第一我的產(chǎn)品研發(fā)，包括我的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，按照的質(zhì)量交付消費(fèi)者，第三營(yíng)銷(xiāo)，很多廠(chǎng)商還在建立自己的品牌，消費(fèi)者的這端思考不多。第三場(chǎng)，我們希望自身做到場(chǎng)景互聯(lián)，我們自建了自營(yíng)門(mén)店包括加盟門(mén)店，和合作的門(mén)店，就是希望和消費(fèi)者的觸點(diǎn)可以最方便他，讓他的購(gòu)車(chē)最簡(jiǎn)單。

自有平臺(tái)上精準(zhǔn)獲客這塊，包括我們自身會(huì)做一些投放。在整個(gè)車(chē)享的生態(tài)圈，或者上汽的生態(tài)圈，有非常強(qiáng)勢(shì)的自己生態(tài)圈，我們2020年可能做到1萬(wàn)家門(mén)店。這樣的1萬(wàn)家門(mén)店其實(shí)都是非常強(qiáng)的線(xiàn)下的客戶(hù)的觸點(diǎn)，尤其是車(chē)享的客戶(hù)都是維修保養(yǎng)的客戶(hù)，所以反而是非常重要的潛在的購(gòu)車(chē)用戶(hù)。目前車(chē)享已經(jīng)有3百萬(wàn)會(huì)員用戶(hù)，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)這些用戶(hù)的轉(zhuǎn)化。同時(shí)我們現(xiàn)在和騰訊汽車(chē)做電商的獨(dú)家戰(zhàn)略合作，和汽車(chē)之家包括我們?cè)诤秃芏鄼?quán)益合作方做一些跨界的導(dǎo)流。

在人上，通過(guò)我們?nèi)ツ晗氪蛟斓漠a(chǎn)品，我們?cè)谌ツ暾w的流量也突破了1億包括整體提供相關(guān)合作的定單也突破了1百萬(wàn)其實(shí)這個(gè)數(shù)字是非常不容易的。人的角度包括我們今年和騰訊，還有幾家企業(yè)做了一些戰(zhàn)略合作，我們希望全年就這個(gè)產(chǎn)品本身的流量超過(guò)2億的。相對(duì)來(lái)說(shuō)精準(zhǔn)，無(wú)法和BAT比，但是在垂直的領(lǐng)域我們希望扎實(shí)地走。包括年度，我們現(xiàn)在的2019年這一年我們目前通過(guò)和第三方合作拿到的權(quán)益的總價(jià)值突破1億，未來(lái)我們還會(huì)努力，這個(gè)是基于自己的能力逐步成長(zhǎng)，包括和很多汽車(chē)合作供應(yīng)商合作，還有出行周邊的產(chǎn)品合作，包括非常著名的知名的豪華酒店品牌，旅游品牌合作，這些權(quán)益都會(huì)免費(fèi)輸送到平臺(tái)上來(lái)。

從產(chǎn)品個(gè)性化定制本商來(lái)說(shuō)，車(chē)享是2017年陸續(xù)收購(gòu)了兩家企業(yè)，原來(lái)都是上汽旗下的，后來(lái)收集到車(chē)享平臺(tái)上來(lái)，一家是研發(fā)公司，做精品附件，更前端的一些研發(fā)，另外一家是改裝廠(chǎng)，這兩家收購(gòu)進(jìn)來(lái)最主要的目標(biāo)就是想做更貼近消費(fèi)者的產(chǎn)品，而且是輕量化的，傳統(tǒng)的主機(jī)場(chǎng)面對(duì)C端的產(chǎn)品這個(gè)對(duì)供應(yīng)鏈的壓力非常大的。我們?nèi)绾吾尫胚@樣的需求，車(chē)輛產(chǎn)品本身更多聚焦在感官配置和功能性配置的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)是年輕消費(fèi)者最關(guān)注的，我的車(chē)的性能夠不夠酷，功能是不是足夠選，所以更關(guān)注這兩點(diǎn)。和非車(chē)產(chǎn)品相關(guān)的包括精品，服務(wù)產(chǎn)品，金融衍生，包括IP勻速的注入。截止于2018年3月21日，相對(duì)來(lái)說(shuō)偏傳統(tǒng)的定制，通過(guò)我的營(yíng)銷(xiāo)做售賣(mài)，并不是最終想做的滿(mǎn)足消費(fèi)者他一些個(gè)性化差異化的需求，截止到目前賣(mài)了差不多3萬(wàn)臺(tái)。

這個(gè)是前面2年做的產(chǎn)品，我們從上汽品牌切入，包括未來(lái)我們也想和其他的汽車(chē)品牌合作，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)心態(tài)是非常開(kāi)放的，希望自己是真正的第三方電商服務(wù)品牌。我們當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的這個(gè)產(chǎn)品是為年輕的小家庭，20多歲，剛剛有孩子，設(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品，給他提供的整體服務(wù)包，包括車(chē)輛下定之后，會(huì)在你的車(chē)?yán)镒龀兹?，年輕的消費(fèi)者我有孩子，孩子一定是第一位，在車(chē)?yán)镂椅艘恍┘兹o(wú)所謂，但是小孩不能有車(chē)?yán)镉屑兹┑臐撛谖：?，幫你提前一個(gè)用，做完除甲醛，1個(gè)月放入碳包，運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中幫你做處理。第二給這個(gè)產(chǎn)品本身也裝了一個(gè)我們自己研發(fā)公司設(shè)計(jì)空氣凈化系統(tǒng)是日本專(zhuān)利的一個(gè)產(chǎn)品，甲醛可以被清除掉送你的產(chǎn)品是兒童專(zhuān)用座椅，希望你是經(jīng)濟(jì)壓力不要這么大，需要有一輛車(chē)，所以給你提供相應(yīng)的金融包裝包括保險(xiǎn)的包裝，這個(gè)是去年做的幾個(gè)產(chǎn)品的嘗試。

第三個(gè)就是渠道，其實(shí)就是場(chǎng)，我們車(chē)享做一個(gè)分級(jí)的渠道布局，一二線(xiàn)城市線(xiàn)上的定單也好，包括所有的銷(xiāo)售服務(wù)也好，不會(huì)再自建渠道充分和4S合作。三四線(xiàn)城市是通過(guò)城市直營(yíng)和加盟門(mén)店合作。五線(xiàn)城市以下通過(guò)綜合汽貿(mào)店，你無(wú)法做一個(gè)體系的標(biāo)準(zhǔn)，我給到你我希望你成為我高質(zhì)量的服務(wù)商，可以為客戶(hù)提供高質(zhì)量的汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。

我們這兩年覆蓋了全國(guó)14個(gè)省，34個(gè)城市，36家，4-5線(xiàn)合作的汽貿(mào)店有22省，102個(gè)城市，902家。希望2020年達(dá)成加盟門(mén)店突破500家，不能和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比，我無(wú)法燒錢(qián)，所以希望每一步都是走得很扎實(shí)，真正服務(wù)品牌，服務(wù)汽車(chē)廠(chǎng)商，也服務(wù)我們的消費(fèi)者。

這是我今天整體的演講，謝謝各位。