中國汽車新聞網(wǎng)訊 2018年開始中國汽車行業(yè)第一次面臨了30年以來的首次負增長，中國汽車行業(yè)從增量市場競爭進入存量市場競爭，在競爭環(huán)境下，更激烈的市場當中，我們的企業(yè)，我們的汽車人，如何面對新的環(huán)境，如何保持持續(xù)增長盈利的向前是很多企業(yè)和汽車人共同思索和探討的話題。

車享整車事業(yè)部總經(jīng)理谷敏

3月29日，由中國汽車新聞網(wǎng)與iDigital China聯(lián)合舉辦的“ADMIC汽車數(shù)字化&營銷創(chuàng)新峰會”在上海綠地萬豪酒店盛大開幕。在活動中，車享整車事業(yè)部總經(jīng)理谷敏分享了她對“消費升級下的汽車電商變革”的理解。

谷敏表示，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+市場”和消費升級的發(fā)展，汽車市場正在朝著更加多元化去發(fā)展。在汽車市場中，85后，乃至90后已經(jīng)逐漸成為主流消費人群。由于超前的思想觀念，追求差異化、個性化是當下年輕人群的消費特點，而這也成為了市場的痛點。不論是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，還是新零售電商，都面臨著如何去適應年輕消費者的問題，而做好渠道下沉是當下解決問題的有效途徑。

以下是車享整車事業(yè)部總經(jīng)理谷敏的發(fā)言實錄：

很高興今天可以來這里參加這樣的一個活動，今天因為在會場也有很多老朋友，還有我的老前輩，我今天其實是想和大家分享一下在整個全國大產(chǎn)業(yè)政策也好，或者社會的環(huán)境也好，我們的整個消費升級下的汽車電商變革，這是中國整體的社會大環(huán)境，從電商到新零售，新零售阿里提出來的概念，2018年國家在戰(zhàn)略層面推動實體經(jīng)濟賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，打通線上線下連接。電商本身看一下，尤其這幾年發(fā)生了天翻地覆的變化，這個也是為什么我們現(xiàn)在傳統(tǒng)的主機場感到我生存會壓力越來越大，包括我們的傳統(tǒng)渠道也會覺得很多的4S店投資人也是我的老朋友他們說，現(xiàn)在4S的生存壓力非常大，如何離開這個產(chǎn)業(yè)，或者在這個產(chǎn)業(yè)當中怎么做好。為什么會產(chǎn)生這樣的產(chǎn)業(yè)劇痛狀態(tài)呢？其實最重要來自兩點，第一消費者在發(fā)生變化，90后成為了一個我們整個汽車消費的主流群體，我這里的數(shù)字沒有一個特別精準的數(shù)字，但是85后的消費者其實在2017、2018年占到汽車消費者的差不多60%-65%左右。當這樣的一群伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長起來的消費者，和我們的成長環(huán)境完全不一樣的消費者，成為消費主流群體之后，我們的思維和模式都會受到挑戰(zhàn)。我有一天和90后看什么片子，很好看，你們在看嗎？90后的小姑娘異口同聲說領(lǐng)導我們不看電視，我們看動漫。這個完全他的消費理念和她成長的環(huán)境和我們是不一樣的。90后我們都知道，他很講究個性化和差異化，不需要和你一致，非常追求自我。這樣的情況下，我們看汽車行業(yè)，首先我們的產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，所有性能和外觀，甚至說你的感官的性能，包括我們最傳統(tǒng)的3大件，其實他都是非常同質(zhì)化的，除了現(xiàn)在新能源的風口在，可能給我們帶來不同新體驗，他的需求和我們可以提供的服務(wù)產(chǎn)生比較大的差異。

現(xiàn)在講我們服務(wù)的渠道也在發(fā)生變化或者被迫在進行改變。第一個在2017年左右，中國差不多4線以下的城市的汽車消費或者說購買新車的消費已經(jīng)占到40%，2018年的數(shù)據(jù)我們都沒有看到細化的數(shù)字，但是4線以下的城市已經(jīng)要占到50-60%，一二線城市的消費已經(jīng)飽和，同時我們做很多汽車行業(yè)的大老也好，傳統(tǒng)汽車制造的大老也好，在過去中國有20年-30年時間，國家產(chǎn)業(yè)政策都是鼓勵單一授權(quán)的4S店體系，但那并不能和目前最主流的4-5線消費群體契合，因為當他下沉的時候，需求和供給是無法平衡的。我都在1-2線布局，4-5層下沉不下去，如何觸達我消費主流的消費者。

中國因為產(chǎn)業(yè)政策引導，中國整個行產(chǎn)業(yè)政策鼓勵單一授權(quán)銷售模式，但是歐美發(fā)達的汽車銷售市場，他的品牌授權(quán)模式和綜合汽車銷售服務(wù)商的比例是1比3，他的成熟市場也發(fā)展經(jīng)歷過我們這樣的階段。所以這樣的情況下，我給這頁標題是汽車電商破繭而出，為什么起這個標題呢，第一個在2017年7月1日，中國國家的汽車消費政策允許新的非授權(quán)的汽車銷售模式進入到我們汽車消費的服務(wù)市場，這是非常重要的產(chǎn)業(yè)政策。另外我們的主流消費群體在發(fā)生變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的90后消費者，他們其實習慣網(wǎng)上購物，其實很可以接受線上支付大額的金額。同時大家也清楚在中國其實也許我們的互聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)技術(shù)不一定有歐美的國家發(fā)達，但是我們的應用一定是在全世界國家當中最深最廣的，這是中國互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀。另外也是我剛才講的，我們?nèi)袠I(yè)也面臨一個痛點，主機場現(xiàn)有的單一授權(quán)的4S的品牌模式實際上無法滿足新生態(tài)消費者的個性化差異化的需求，各位到現(xiàn)在的4S店，店里看車最終都會回家黑色、灰色、白色、紅色，我在主機場也工作十幾年，每臺新車上市之前，至少有7-10種顏色，為消費市場投入，也做了大量的消費者調(diào)研，但是為什么4S店看不到其他的顏色，因為他有很大的資金壓力，全部把車放在展廳的時候壓力很大，第二我們整個4S店的模式，面臨今天車型配置也好，顏色也好，極大的分布化的時候，銷售顧問也很難滿足客戶多樣化的需求，比如說我要時尚的藍色定不到，要1-2個月，但是之后90后變成主流，他會越來越成為主流，過去看似非主流的需求未來越來越主流。而且去配置，制造端推出的就是高中低三個配置，也是考慮供應鏈端的壓力，消費者的需求和主機場的產(chǎn)品投入是難以百分之百的匹配。這個是全行業(yè)的痛點，這樣的情況下，我們整個的市場現(xiàn)狀就是首先我們還是一個傳統(tǒng)的汽車市場，整個中國汽車市場這么多年做汽車新零售，但是售賣模式還是傳統(tǒng)的汽車市場，他的消費理念和需求和過去完全不一樣的消費者是不夠的，哪怕4-5線傳統(tǒng)的汽車消費者，沒有貼近他的服務(wù)渠道服務(wù)他。這個就是今天整個汽車行業(yè)面臨非常巨大的痛點。這樣的情況下，汽車電商破繭而出，第一線上平臺，如果我們今天有這么多的互聯(lián)網(wǎng)平臺可以直面客戶的需求的話，其實我們可能要做比較深度的消費者洞察的時候是需要調(diào)研公司的，但是在輕度層面的個性用戶需求完全可以用電商平臺實現(xiàn)的。

其實沒有這樣的一個單一授權(quán)的封閉式4S店體系的束縛，服務(wù)模式可能更具有靈活性。車享新車，我在前端也沒有給大家介紹過車享是上汽投的一家創(chuàng)新型的公司，這家公司5年之前就成立了，上汽集團也是國內(nèi)主機場第一家做汽車電商嘗試和的企業(yè)，我們走到今天也非常不容易，我們嘗試汽車電商每個人都在探索，也經(jīng)歷過從出生到企業(yè)消失非常多，所有對于中國汽車人來說，汽車電商現(xiàn)在探索的模式，我的老板也經(jīng)常問我，你告訴我，我們有什么樣的業(yè)務(wù)模式可以快速發(fā)展，其實我也不知道，當然我面對他不會這么說。在這樣的情況下，我們走到今天內(nèi)部也梳理，車享新車的愿景，汽車行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，我們希望深入中國汽車消費者的核心區(qū)域，我們的消費區(qū)域在下沉，貼近新生態(tài)消費者的需求，搭建線上線下一體化的模式，打造汽車行業(yè)的新服務(wù)平臺。

我們和他的狀態(tài)不是你死我活的狀態(tài)，我們共同為轉(zhuǎn)型服務(wù)，他們有他們的服務(wù)對象，我們有我們自己的服務(wù)對象，和我們想要服務(wù)的人群也好，地域也好也許是他們觸及不到，我是第一汽車新零售的服務(wù)品牌，第一是客戶滿意度第一，線上和線下要客戶滿意度第一。第二推薦度第一，我們希望在我們的車享新車在我的線上門店買了車之后，消費者愿意把他的親戚朋友介紹給我，第三我們也最終希望我們可以在這個行業(yè)占有一席之地，價值輸送角度，圍繞消費者在打造，第一個滿足用戶需求，第二打造智慧的消費渠道，第三多元化的定制產(chǎn)品，一定要創(chuàng)造用戶價值，否則沒有存在的必要性，包括現(xiàn)在汽車新零售有各種各樣的概念，但是首先一定要立足，這家企業(yè)可以為這個行業(yè)，為這群消費者創(chuàng)造什么樣的價值。第二我們希望有數(shù)據(jù)能力，希望通過線上的搜集，第一時間接觸到用戶的需求，有海量的數(shù)據(jù)。第三在中國的今天，所有的行業(yè)都在發(fā)展得非常迅速，對于一家新生的企業(yè)絕對不能只搭建在自己身上，需要通過能力外部的嫁接進來，幫助自身的成長。對于今天的汽車電商也好，新零售企業(yè)也好是非常重要。這個也是今天愿意站在這里為各位分享，因為上汽在這段時間還是在里面非常開放，3年之前給集團領(lǐng)導匯報的時候，我們覺得我們做這樣一家汽車新零售企業(yè)或者電商品牌，不應該只服務(wù)上汽的品牌，在3年之前我們改正自己，我們希望作為一個電商平臺就是第三方的電商平臺，不僅僅為上汽服務(wù)，也為整個行業(yè)服務(wù)，需要每位汽車人探索應該共同怎么做。

車享新車的使命就是化煩為簡，樂享購車，我們今天也思考消費者的痛點是什么，行業(yè)的痛點是什么。我剛才講的是行業(yè)的痛點，接下來講消費者的痛點，我們的業(yè)務(wù)模式也內(nèi)部梳理了很久，這兩年也在不斷梳理，對于汽車消費者一個是B端，一個是C端，B端消費者過去主集場眼里是大型的企業(yè)，年采購量要達到2000以上。包括神州這樣的專車平臺，年采購量幾萬臺，但是實際上社會上有大量小的B端消費者，他的服務(wù)是完全沒有人提供的。另外面向C端的客戶痛點是什么，如何讓他的購車變得更簡單。

第一個我們剛才講的B端的消費者，車享年初起動了車享租的平臺，我們也是觀察這個行業(yè)有這樣一群小型的租賃公司也好，網(wǎng)約車公司也好，融資租賃公司也好，他有一定的采集量，一年200-300臺，但是無法和主機場對接，自身的談判能力，商務(wù)能力都不具備和品牌因為我們傳統(tǒng)中國的汽車產(chǎn)業(yè)，主機場還是占有絕對的強勢地位，這樣的人的訴求誰幫他們釋放。另外他們也面臨可能沒有資金，他缺資金，這里我們通過車享租這個平臺，幫助這樣的小型的B端客戶解決他的新車采買，包括二手車的消化，包括資金的保障，我們會為他尋找資方，因為有一些租賃公司說我發(fā)展得很快，客戶已經(jīng)200個了，但是沒有錢沉淀在企業(yè)運作當中。這個企業(yè)大量的車投入運營之后，維修保養(yǎng)怎么辦，救援怎么辦，所以通過車享租平臺打造一整套服務(wù)鏈，這是我們的小小愿景，因為我們也不是典型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，想多大的數(shù)就說出來，這個是內(nèi)部定的非常務(wù)實的目標，年初起動到現(xiàn)在也有了一定的量，和我們合作的小B，包括提供給他的服務(wù)。

我們也內(nèi)部思考，我的業(yè)務(wù)模式到底想打造是什么，車享新車希望讓購車更簡單，這個簡單對消費者意味著什么，不是選擇車型選擇哪一個這個已經(jīng)不能主要的痛點，最關(guān)鍵的痛點，他覺得心里不踏實，為什么要幾家4S店比價，總覺得有人會買會比較便宜。第三我作為汽車行業(yè)20年老兵，我知道傳統(tǒng)的4S店都面臨挑戰(zhàn)，基本售賣新車都是虧損的，再這樣下去整個中國汽車都面臨非常大的挑戰(zhàn)。但是消費者沒有認知，我朋友托我買車你要什么車，你給我打個5折吧，我都他都沒有辦法說，整個行業(yè)都會陷入惡性的價格競爭的狀態(tài)。所以我們在思考，我通過我們車享可以給他提供什么服務(wù)。

我們希望消費者覺得是放心透明，消費者覺得今天到4S店不需要再協(xié)商車再便宜2000，希望未來提供這樣的服務(wù)平臺，我們?nèi)ツ瓴畈欢?月份左右起動了這件事。在這樣的情況下，消費者希望我今天進入你的4S店，所有應該享受的權(quán)益是顯性化，不是A銷售顧問說便宜2000送什么東西，到B銷售顧問再多送1000多送什么東西，所以我們希望真正的第三方主機場給到消費者的權(quán)益都可以顯性化，所以打造權(quán)益中心的概念，所有和你買的車的所有權(quán)益，有4S店的權(quán)益，有主機場的權(quán)益，第三方平臺的權(quán)益。其實對于品牌方來講，你本身投入到市場上的促銷或者權(quán)益是能夠有一個公正的第三方平臺公正給消費者，你的權(quán)利不會被不斷被漏斗越來越少，消費者對你也很不信任。所以說對于主機場沒有增加他的成本。

第二對于購車的客戶，中國社會來講是高凈值的客戶，很多人千方百計想接觸這樣的客戶，但是接觸不到，所以我把這個平臺向第三方開放比如說五星級酒店要做很多的廣告投放，但是購車絕大多數(shù)都是五星級酒店的客戶，我給你曝光度，但是我要求你必須給予權(quán)益。所以這樣的情況下我們?nèi)ズ痛罅康牡谌狡脚_和車主相關(guān)，和出行相關(guān)的，和消費者生活相關(guān)的一些權(quán)益，同時其實我們自己自身，我過去也做大量的廣告投放，也做大量的引流，現(xiàn)在大家也是覺得整個互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化效率越來越低，如何解決這個問題。我轉(zhuǎn)化成消費者的權(quán)益，這個對于消費者購車都是額外的收益，而且我們沒有增加額外的成本，希望把社會的資源更有效的利用起來，同時第一把消費者的意向升級，包括購車意向生活周邊的意向升級。另外整個我們通過這樣的一些整合，我們把所有的消費權(quán)益進行了升級。

汽車新零售升級的三大核心詞，這個也不是車享提出的，產(chǎn)品、渠道和營銷。面對今天的汽車消費市場，從產(chǎn)品上要有一些年輕化，個性的需求定制，和新生態(tài)的消費者是匹配的，這樣的一種傳統(tǒng)的方式在做。新生態(tài)的消費者他的需求是什么樣的。除了基本產(chǎn)品本身是需要個性化的需求。其實你的服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)包括你的金融延伸這些都是傳統(tǒng)的汽車周邊的服務(wù)。也需要為消費者做一些定制化。因為今天中國的汽車消費者消費的差異性還是很大的，從渠道來說，銷售渠道一定要更加貼近消費者。線上要有便捷的購車體驗，線下要注重渠道的下沉。營銷的渠道來說，我們很多的汽車人，我從傳統(tǒng)的汽車行業(yè)走到有一點互聯(lián)網(wǎng)有點傳統(tǒng)的企業(yè)，我再看傳統(tǒng)的汽車很多的品牌在做的廣告，我是覺得真的非常傳統(tǒng)的，我們還沒有面對今天主流的消費群體。所以你的營銷一定要契合新生態(tài)的營銷，我也看到嗶哩嗶哩，我辦公室給我推薦嗶哩嗶哩我完全不能理解我覺得自己就是被拋棄的人，滿屏的字我完全沒有辦法理解。我現(xiàn)在也可以適應了，另外你的營銷的觸點我也會看到，大量廣告投放都是一二線城市，如何觸及4、5線城市，這是我們需要思考的地方。這個是很典型的互聯(lián)網(wǎng)概念，人貨場，人的角度來說，車享新車想做第一通過自有的平臺精準獲客，第二我的能力不能都在我身上，所以需要借助外部的平臺尋求合作。我們有一個享定制品牌，為這樣的年輕定制化提供他所需要的服務(wù)。對于傳統(tǒng)的主機場這樣的服務(wù)鏈條的展開，他最主要的傳統(tǒng)的汽車品牌做兩件事，第一我的產(chǎn)品研發(fā)，包括我的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，按照的質(zhì)量交付消費者，第三營銷，很多廠商還在建立自己的品牌，消費者的這端思考不多。第三場，我們希望自身做到場景互聯(lián)，我們自建了自營門店包括加盟門店，和合作的門店，就是希望和消費者的觸點可以最方便他，讓他的購車最簡單。

自有平臺上精準獲客這塊，包括我們自身會做一些投放。在整個車享的生態(tài)圈，或者上汽的生態(tài)圈，有非常強勢的自己生態(tài)圈，我們2020年可能做到1萬家門店。這樣的1萬家門店其實都是非常強的線下的客戶的觸點，尤其是車享的客戶都是維修保養(yǎng)的客戶，所以反而是非常重要的潛在的購車用戶。目前車享已經(jīng)有3百萬會員用戶，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)這些用戶的轉(zhuǎn)化。同時我們現(xiàn)在和騰訊汽車做電商的獨家戰(zhàn)略合作，和汽車之家包括我們在和很多權(quán)益合作方做一些跨界的導流。

在人上，通過我們?nèi)ツ晗氪蛟斓漠a(chǎn)品，我們在去年整體的流量也突破了1億包括整體提供相關(guān)合作的定單也突破了1百萬其實這個數(shù)字是非常不容易的。人的角度包括我們今年和騰訊，還有幾家企業(yè)做了一些戰(zhàn)略合作，我們希望全年就這個產(chǎn)品本身的流量超過2億的。相對來說精準，無法和BAT比，但是在垂直的領(lǐng)域我們希望扎實地走。包括年度，我們現(xiàn)在的2019年這一年我們目前通過和第三方合作拿到的權(quán)益的總價值突破1億，未來我們還會努力，這個是基于自己的能力逐步成長，包括和很多汽車合作供應商合作，還有出行周邊的產(chǎn)品合作，包括非常著名的知名的豪華酒店品牌，旅游品牌合作，這些權(quán)益都會免費輸送到平臺上來。

從產(chǎn)品個性化定制本商來說，車享是2017年陸續(xù)收購了兩家企業(yè)，原來都是上汽旗下的，后來收集到車享平臺上來，一家是研發(fā)公司，做精品附件，更前端的一些研發(fā)，另外一家是改裝廠，這兩家收購進來最主要的目標就是想做更貼近消費者的產(chǎn)品，而且是輕量化的，傳統(tǒng)的主機場面對C端的產(chǎn)品這個對供應鏈的壓力非常大的。我們?nèi)绾吾尫胚@樣的需求，車輛產(chǎn)品本身更多聚焦在感官配置和功能性配置的標準，這個是年輕消費者最關(guān)注的，我的車的性能夠不夠酷，功能是不是足夠選，所以更關(guān)注這兩點。和非車產(chǎn)品相關(guān)的包括精品，服務(wù)產(chǎn)品，金融衍生，包括IP勻速的注入。截止于2018年3月21日，相對來說偏傳統(tǒng)的定制，通過我的營銷做售賣，并不是最終想做的滿足消費者他一些個性化差異化的需求，截止到目前賣了差不多3萬臺。

這個是前面2年做的產(chǎn)品，我們從上汽品牌切入，包括未來我們也想和其他的汽車品牌合作，對于我們來說心態(tài)是非常開放的，希望自己是真正的第三方電商服務(wù)品牌。我們當時設(shè)計的這個產(chǎn)品是為年輕的小家庭，20多歲，剛剛有孩子，設(shè)計這樣的產(chǎn)品，給他提供的整體服務(wù)包，包括車輛下定之后，會在你的車里做除甲醛，年輕的消費者我有孩子，孩子一定是第一位，在車里我吸了一些甲醛無所謂，但是小孩不能有車里有甲醛的潛在危害，幫你提前一個用，做完除甲醛，1個月放入碳包，運輸過程當中幫你做處理。第二給這個產(chǎn)品本身也裝了一個我們自己研發(fā)公司設(shè)計空氣凈化系統(tǒng)是日本專利的一個產(chǎn)品，甲醛可以被清除掉送你的產(chǎn)品是兒童專用座椅，希望你是經(jīng)濟壓力不要這么大，需要有一輛車，所以給你提供相應的金融包裝包括保險的包裝，這個是去年做的幾個產(chǎn)品的嘗試。

第三個就是渠道，其實就是場，我們車享做一個分級的渠道布局，一二線城市線上的定單也好，包括所有的銷售服務(wù)也好，不會再自建渠道充分和4S合作。三四線城市是通過城市直營和加盟門店合作。五線城市以下通過綜合汽貿(mào)店，你無法做一個體系的標準，我給到你我希望你成為我高質(zhì)量的服務(wù)商，可以為客戶提供高質(zhì)量的汽車購買服務(wù)。

我們這兩年覆蓋了全國14個省，34個城市，36家，4-5線合作的汽貿(mào)店有22省，102個城市，902家。希望2020年達成加盟門店突破500家，不能和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比，我無法燒錢，所以希望每一步都是走得很扎實，真正服務(wù)品牌，服務(wù)汽車廠商，也服務(wù)我們的消費者。

這是我今天整體的演講，謝謝各位。